Взаимоотношения в системе распределения

- Кооперация

- Конфликты

- Конкуренция (по цене, качеству и сервису)

- Интеграция

- Координация

- Коммуникации

- Лидерство

- Контроль

Функции каналов распределения

• распределение и сбыт произведенной продукции

• маркетинговые исследования, в частности, исследования рынка и запросов потребителей, а также сбор соответствующей информации

• установление непосредственных контактов с потребителями и конечными покупателями товаров, проведение переговоров

• коммерческая работа по подготовке и заключению контрактов купли-продажи и контролю за их качественным исполнением

• осуществление стимулирующей политики продвижения товара к потребителю, рекламных мероприятий, распродаж, выставочной работы и т.д.

• участие и помощь в планировании товарного ассортимента

• вспомогательные виды работ по доведению товара до необходимого уровня требований потребителей конкретного рынка

• финансирование издержек по функционированию канала товародвижения и сбытовых операций

• работу по обслуживанию проданных товаров

• транспортировку товаров

• складирование и хранение товаров

• сортировку, подборку, фасовку товаров

• принятие на себя рисков торговых сделок

• участие в формировании уровня цен на продаваемые товары и др. Каналы сбыта можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней

Каналы продаж бытовой мебели:

• Крупные специализированные торговые центры. Часть из них строится крупными игроками мебельного рынка под себя (например IKEA). Нас же может интересовать другая часть – это специализированные торговые мебельные и интерьерные центры, предоставляющие свои площади в аренду. Если вы торгуете мебелью средней ценовой категории – это неплохой вариант. В мебельном центре клиенту предоставляется возможность купить все в одном месте да еще при этом и отдохнуть. Из минусов – как правило достаточно высокая арендная плата и большое количество конкурентов. Еще один существенный минус – затруднительно проводить рекламную компанию, так как привлекая клиентов в свой бутик вы тем самым привлекаете их и к своим конкурентам.

• Собственный мебельный салон. Это достаточно дорогое удовольствие как в плане содержания так и в плане продвижения, так как клиентов придется привлекать самостоятельно. Обычно мебельные салоны открывают компании для продажи мебели собственного производства или продающие чужую мебель по схеме франчайзинга. Для начинающей мебельной компании это достаточно затратный способ.

• Специализированные мебельные магазины. Этот метод распространения годиться только для типовой мебели, так как при поставке продукции от вас обязательно потребуют сертификат. Как правило такие магазины берут мебель на реализацию – так что будьте готовы вкладывать дополнительные средства для поддержания у них определенного товарного запаса.

• Мебельная секция в многопрофильном торговом центре. Единственное в моем понимании преимущество – возможность аренды небольшой площади. Можно конечно говорить об еще одном, достаточно сомнительном преимуществе – большая проходимость НЕЦЕЛЕВЫХ посетителей (можно рассматривать как один из видов рекламы)

• Торговый офис. Без рекламы данный способ работать не будет, так что основной минус – это значительный рекламный бюджет. Данный способ целесообразно объеденить с продажей мебели по интернет-каталогам (который кстати сам по себе касаемо заказной мебели работать не будет, но в комплексе это должно привести к неплохим результатам). И именно эту схему я решил опробовать в ходе данного эксперимента)

Каналы распределения:

Выбор каналов и их участников.
вариантов организации сбытовой системы – великое множество. Во многих случаях выбор оптимальной конфигурации может представлять значительные трудности, особенно тогда, когда мы из теоретического плана переходим в практический контекст и рассматриваем конкретных претендентов на участие в канале. У каждого из них есть свои преимущества и недостатки.

Алгоритм выбора предпочтительного канала включает в себя следующие шаги:

1. Определение критериев оценки каналов, исходя из сформулированной ранее маркетинговой стратегии, целей компании в области сбыта и ее реальных возможностей.
2. Определение важности (веса) каждого из критериев.
3. Составление перечня рассматриваемых вариантов.
4. Балльная экспертная оценка каждого варианта по разработанному перечню критериев.
5. Выбор наилучшего варианта.

Каналы распределения:

В качестве критериев оценки могут использоваться такие показатели, как:

- Скорость достижения намеченных целей за счет использования данного канала;
- Экономичность канала;
- Соответствие стратегии позиционирования;
- Обеспечение выхода на целевой рынок;
- Прибыльность каналов;

- Степень их соответствия требованиям потребителей;
- Управляемость, то есть возможность дальнейшего контроля за движением
товаров и ценами;
- Уровень конкуренции за возможность работы с каналом;
- Перспективность каналов с точки зрения долгосрочных тенденций.

Канал сбыта	Обоснование
Сети бытовой техники и электроники.	Поддерживает постоянный трафик покупателей. Повышает сумму чека при покупке пылесоса. Обеспечивает выбор и стимулирует принятие решения о покупке конкретных моделей пылесосов, к которым легко купить расходники.
Сети FMCG: категория «Бытовая техника», категория «Товары для уборки»	Стимулирует импульсную покупку. Обеспечивает дополнительный трафик покупателей в секцию с бытовой техникой. Увеличивает сумму чека. Развивает обе категории в целом.
Сети DYI: категория сопутствующих товаров для уборки помещений во время ремонта.	Стимулирует импульсную покупку. Увеличивает сумму чека. В период ремонта возможно приобретение нескольких упаковок.
Сети Household: категория товаров для поддержания чистоты в доме.	Стимулирует импульсную покупку. Увеличивает сумму чека. Развивает категорию в целом.
Сети Drogery: категория сопутствующих товаров для поддержания чистоты в доме	Стимулирует импульсную покупку. Увеличивает сумму чека. Развивает категорию в целом. Удобно, потому что рядом.
Рынки и базары.	Реализует желание покупателей найти дешевле или редко встречающуюся в большинстве магазинов модель.
Интернет-магазины.	Реализуется возможность представить 100% ассортиментных позиций, снабдить их подробным описанием и продвигать малым бюджетом. Для покупателя обеспечивается комфорт и возможность купить очень редко встречающийся комплект.
Центры гарантийного обслуживания бытовой техники.	Стимулирует импульсную или эпизодическую покупку. Повышает уровень сервисного обслуживания клиентов.

Определившись с типом системы каналов, следует выбрать посредников, которые будут представлять Ваш продукт на широком рынке.

Выбор посредников осуществляется на основе данных маркетинга и по критериям, аналогичным критериям выбора канала:

– Способность посредника участвовать в достижении стратегических
коммерческих целей поставщика;
– Доступ посредника к целевым рынкам;
– Способность торгового персонала посредника презентовать конкурентные
преимущества товара поставщика;
– Репутация посредника на рынке: имеющиеся в его «биографии» срывы
поставок, демпинг, нарушения контрактных обязательств;
– Мотивированность посредника на поддержание длительных и
плодотворных отношений, его зависимость от конкурентов, наличие у него
планов после приобретения соответствующего опыта вступить в игру в
качестве уже конкурента, а не партнера. Возможность влиять на
взаимоотношения с посредником, возможность контроля над ним.

Управление каналами распределения:

Контроль и управление коммуникацией.

Это одна из важнейших задач в управлении каналами распределения, позволяющая производителю товара координировать действия всех участников системы. Контролируют, как правило, качество и технологию обслуживания, цены товаров, соблюдение надлежащего ассортиментного плана, а также ритмичности и частоты закупок.

Если поставщик не обладает необходимой властью, то первое, о чем ему стоит позаботиться, это налаживание информационного обмена со своими дилерами. Кроме того, необходимо контролировать и своевременность оплаты – это задача минимум для каждого поставщика.

Планирование по каналам распределения, а также между участниками одного канала.

Эту функцию осуществляется либо самостоятельно поставщиком, либо в сотрудничестве с дилерами. Если компания не имеет больших возможностей в выборе посредников, то лучше действовать по второму варианту. Но при всем при этом не стоит отступать от выбранной стратегии, осуществляя планирование по каналам сбыта и между участниками канала.