Базовый принцип 4: Соблюдение приверженность выбранной стратегии

При разработке стратегии голубого океана, необходимо создать устойчивую бизнес-модель, которая позволит эффективно реализовать вашу идею. При важно соблюдать приверженность выбранной стратегии. Это позволит сократить возможные риски, связанные с бизнес-моделью.

Оптимальная стратегическая последовательность:

6. Полезность для покупателя: Содержит ли бизнес-идея исключительную полезность для покупателя?

7. Цена: Достаточно ли доступна предлагаемая цена для основной массы целевых покупателей?

8. Затраты: Позволяет ли такая цена получать прибыль?

9. Продвижение идеи: Вырабатываете ли вы решения проблем, на случай неприятия новой идеи?

Анализ данных вопросов позволит получить коммерчески жизнеспособную идею голубого океана.

· Если новая идея не несет покупателям исключительной добавочной полезности, ее следует отбросить. Полезность не равнозначна новизне: овинка может быть интересной, но не делать жизнь покупателя проще, удобнее, увлекательнее. Товары и услуги, обладающие исключительной полезностью, отличаются тем, что:

o Их легко купить.

o Их доставка осуществляется быстро и эффективно.

o Для их использования не нужно специализированного обучения.

o Они не требуют дорогих вспомогательных товаров.

o Их легко обслуживать.

o Их легко утилизировать в конце срока эксплуатации.

· Следует с самого начала понять, какая цена позволит быстро завоевать массовый рынок, а не заламывать непомерно высокую цену для первых заинтересованных клиентов. Выйдите на рынок с предложением, от которого покупатели не смогут отказаться, а затем приложите все усилия для удержания этой аудитории. Чаще всего существует некий ценовой коридор, определить который можно на основе цены альтернативных сопоставимых продуктов. Если вы знаете, что конкурентам будет трудно скопировать ваши методы работы, можно установить цену близ верхней границы этого коридора. И наоборот, если вы не защищены от подражателей, то, лучше установить цену вдоль нижней границы коридора, ограничив доступ конкурентам на рынок. Установка цены, доступной широкому кругу покупателей, поможет запустить механизм «сарафанного радио» и придать популярности продукту.

· Далее необходимо понять, удастся ли вам получать прибыль при намеченной цене. В случае идеи голубого океана нужно отталкиваться от стратегической цены, вычитая из нее желаемую прибыль и получая целевой размер затрат - плановую себестоимость (а не определять цену исходя из затрат). Чтобы выполнить эти жесткие требования по себестоимости можно использовать следующие методы:

o Рационализировать производственный процесс и внедрить инновации по снижению себестоимости, например, путем замены сырья на нетрадиционные, но более доступные альтернативы.

o Использовать другие материалы и новые производственные методы, например за счет более современных и дешевых технологий сборки.

o Вступить в партнерские отношения с другими поставщиками, выполняющими ряд ключевых производственных и сбытовых функций более эффективно. Партнерство также позволяет воспользоваться профессиональными знаниями другой компании и экономией за счет масштаба.

o Найти способ изменить используемую в отрасли ценовую модель, например перейти от продажи товара к сдаче напрокат или, скажем, разработать модель лизинга. Некоторые фирмы вообще предоставляют свою продукцию в обмен на акционерное участие в бизнесе клиента и долю в будущих доходах и ведут весьма успешный бизнес.

· Даже если ваш продукт обладает исключительной полезностью, привлекательной ценой и рентабельностью, он не будет иметь успеха, если люди не готовы его принять. Поэтому важно преодолеть любое возможное сопротивление трех основных групп заинтересованных лиц:

o Сотрудников, которые будут неосознанно саботировать любые новшества, если видят в них угрозу своим источникам существования.

o Деловых партнеров, которых также нужно будет заверить, что новый товар или услуга не отразится на их доходах и положении на рынке.

o Широкой аудитории, которая подчас в штыки принимает новые идеи. Ярким примером может служить общественное сопротивление генетически модифицированным продуктам.

Недостаточно просто максимизировать размер создаваемого голубого океана. Нужно извлечь пользу из своей идеи, чтобы получить стабильный и выигрышный для всех заинтересованных сторон результат

— У. Чан Ким и Рене Моборн