Прямые каналы распределения

О прямом канале распределения говорят тогда, когда производитель самостоятельно продает изготовленные товары непосредственно потребителю (покупателю). Такие продажи позволяют:

- более полно изучать запросы потребителей;

- своевременно выявлять и устранять недостатки, допущенные в процессе создания и производства товара;

- обеспечивать более высокий уровень эффективности предпринимательской деятельности.

На практике не все производители могут обеспечить указанные выше преимущества использования прямых каналов распределения. Для некоторых фирм их использование может оказаться вообще неприемлемым.

Каждый производитель, принимая решение об использовании прямых каналов распределения, исходит из наличия предпосылок, которые определяют целесообразность именно таких продаж. Среди таких предпосылок основными являются:

- объем прямых продаж оправдывает затраты на их осуществление;

- потребители сконцентрированы в одном регионе и для них предназначается основная часть производимых товаров;

- цена на товар постоянно меняется и необходимо своевременно учитывать эти изменения;

- изготовляются узкоспециализированные изделия, поэтому необходимы прямые контакты с потребителями;

- изготовляется сложное оборудование и желательно проводить его монтаж у потребителя самому производителю;

- продукция производится на основе заказов потребителей.

При анализе указанных выше факторов производитель исходит из того, что использование прямых каналов распределения должно обеспечить необходимое предложение товара при приемлемых на это затратах.

Чтобы успешно осуществлять прямые продажи, производитель создает определенные структуры, функционирование которых призвано обеспечить как необходимое предложение, так и реализацию изготовленных товаров. Для осуществления последнего он обычно использует:

- собственные сбытовые филиалы;

- склады готовой продукции у потребителя;

- собственные сбытовые конторы;

- оптовые базы, созданные непосредственно при производителях;

- фирменную розничную сеть;

- внемагазинную торговлю.

Осуществляя прямые продажи, предприятие создает собственный управленческий персонал, наличие которого призвано обеспечить предложение нужных товаров в необходимом количестве в заданное время и в соответствующем месте. Предложение товаров должно быть осуществлено при приемлемых затратах и обеспечить эффективную предпринимательскую деятельность.