Книга тенденций

Что нового?

Тенденции...

В этой главе вы прочитаете о людях, берущих на себя обязательство делать

дополнительные шаги навстречу своим покупателям, своей компании и

самим себе.

Практикуйте то, что узнаете... Положите начало своей собственной тенденции.

Вот как это делается...

• Новый вид продавцов: непродавцы

• При чем тут стоматология?

Новый вид продавцов...

они больше полагаются на правду и знание продукции и меньше — на приемы торговли.

Новый вид продавцов: непродавцы

Джефф Чадвик является представителем нового вида продавцов, вер­нее сказать, непродавцов. Он много лет работал на компанию Classic Graphics, одну из ведущих типографий Шарлотты. Дж. Чадвик зани­мался производством и на своей должности практически достиг мак­симума заработной платы. Он проводил экскурсии по цехам. Работа ему нравилась. Люди говорили: «Это лучший продавец, который у вас есть». Однажды он продал лишнюю печатную машину. Босс Дж. Чад-вика, Билл Гарднер, посоветовал ему заняться торговлей. Так он стал продавцом. Продавцом, работающим за комиссионное вознаграждение. «Я понятия не имею, что такое заключение сделки методом альтерна­тивного выбора или методом острого угла, — говорит Дж. Чадвик. — Но если вы спросите, как превратить лист бумаги в "калитку" (сло­женную страницу большого формата), я вам непременно отвечу. Имен­но это хочет знать покупатель. Я люблю торговлю. Это большая рабо­та. И быстрая — никому не нужна типография, которая говорит: "Ждите". Всем надо сделать "вчера"».

Я попросил Дж. Чадвика определить ценные качества и атрибуты тор­гового работника. «Энтузиазм. Настойчивость. Гордость. Личная гор­дость. У меня дома на стенах висят постеры Classic Graphics. Я обожаю находиться в кругу коллег, потому что у меня есть возможность ска­зать им, где я работаю, — сказал он. — Думаю, мое самое ценное каче­ство как торгового работника состоит в том, что я могу помочь покупа­телю выбрать то, что принесет ему пользу. В этом мне очень помогает знание печатного дела».

Знание своего дела лежит и в основе работы Кларксона Джонса. Он работает в Carolina Asphalt — фирме, специализирующейся на каче­ственном ремонте и обслуживании автомобильных стоянок. К. Джонс семь лет работал оператором тяжелой техники и мастером. За это вре­мя он стал настоящим специалистом в своей сфере. Отношения с по­купателями начали завязываться у него именно потому, что он мог решить проблемы и всегда давал прямые ответы на вопросы (этой ха­рактеристикой обладают 99% представителей нового вида продавцов). Несколько лет назад К. Джонс осознал, что клиенты Carolina Asphalt размещают заказы не через штатный торговый персонал фирмы, а через

него. Почему? «Видимо потому, что я не представлял для них угро­зы, — говорит К. Джонс. — Я был для них тем, кто делает дело, кто обес­печивает отличный сервис и знает, как решить их проблемы. Естествен­но, клиентов тянуло ко мне». После того как К. Джонс стал торговым представителем, его жизнь изменилась. «Я не скучаю по лязгающей и грохочущей технике, — признается он. — Но без этого прикладного опыта я бы не стал тем, кем являюсь теперь».

Прошлый год стал для Carolina Asphalt рекордным. В этом году лич­ные результаты К. Джонса превышают объем продаж лучшего торго­вого представителя компании.

Объем продаж важен и для Нельсона Максвейна. Он работает в фир­ме Wireway Husky — это ведущий производитель проволочной транс­портной тары из Денвера, штат Северная Каролина. Нельсон много лет работал мастером производства на фабрике, а позже стал началь­ником отдела закупок. Каждый день он наблюдал в своем офисе целые вереницы торговых работников. Теперь он сам занимается торговлей от имени своей компании.

«Я выработал идеальный подход к клиенту на базе тысячи продавцов, звонивших мне за все эти годы. Кто-то действовал правильно, но по­давляющее большинство допускало грубейшие ошибки, — сообщает Н. Максвейн. — Моя презентация — это именно то, что хочет услышать покупатель. Я это знаю, потому что сам слушал продавцов, когда зани­мался закупками. Кроме того, компания наняла для меня личного инст­руктора — он прекрасный человек. Он помогает мне обрести знания тор­гового дела, дополняющие мои знания производственного процесса».

Дж. Чадвик, К. Джонс, Н. Максвейн и тысячи других, таких же,

как они, - все это представители нового вида продавцов,

обладающих всесторонними знаниями товара

и умеющими решать практические проблемы.

Новых продавцов отличают следующие характеристики:

• Неманипулирование покупателями: они заключают сделки
благодаря своей правдивости.

• Неугрожающий характер: их не воспринимают как торговых
работников, следовательно, покупатель не начеку.

• Помощь: вместо давления.

• Консультации: они дают грамотные рекомендации и предложе­
ния, отталкиваясь от собственного успешного опыта.

• Тотальное знание товара: они предоставляют покупателям
информацию, необходимую для информированного принятия
решения или устранения проблемы.

• Предотвращение ошибок: их опыт позволяет распознать ПО­
ТЕНЦИАЛЬНУЮ ошибку и предотвратить ее.

• Лидерство в своем деле: дело спорится по той причине, что
они правильно к нему подходят и сохраняют за собой лидерство,
как и на предшествующих производственных должностях.

Вы работаете в офисе или на фабрике и хотите узнать, созданы ли вы для торговли? Если на приведенные ниже вопросы вы ответите «да», можете завтра утром смело предстать перед своим менедже­ром по продажам:

• Обладаете ли вы всесторонними техническими знаниями и зна­
ниями продукции?

• Достигли ли вы максимума заработной платы на текущем рабо­
чем месте?

• Ладите ли вы с покупателями, обладаете ли развитыми коммуни­
кативными навыками?

Если вам кажется, что вы смогли бы быть продавцом, вероятнее всего, так оно и есть. Однако будьте готовы идти на риск. Господа торговые работники, не располагающие прикладным опытом: надо его приобретать! Найдите время и поработайте во всех сферах своего бизнеса. Этим вы добьетесь уважения со стороны своей коман­ды, сможете лучше узнать свою продукцию и своих коллег по фирме, станете полезнее для клиентов. И для личного бюджета.

Я учусь добиваться успеха

при помощи связей и развития отношений

с другими победителями.