Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | ||
|
Из-за плохого менеджмента в торговле теряется больше сделок, чем из-за плохой работы самих продавцов. Менеджеры/владельцы фирм своей политикой и действиями могут как способствовать, так и препятствовать торговле. Что делает менеджера по продаже великим менеджером по продаже? Если спросить об этом самого менеджера и кого-нибудь из его подчиненных, мы получим два совершенно разных ответа.
Ниже приводится перечень черт лидеров в торговой сфере, составленный на основе трех источников: моего личного опыта, интервью более чем с 50 менеджерами по продаже и вопроса << Что характеризует идеального менеджера?»', заданного 100 с лишним простым продавцам.
Результаты являют собой очень интересные рекомендации. Сколько из этих качеств есть в вас, сколькими из них можно описать ваш стиль менеджмента/лидерства? Если вы рядовой торговый работник, сколько из этих черт вы хотели бы видеть в своем начальнике?
• Лидерство (менеджмент) на примере. Не призывайте людей
делать то, во что не верите или чего не делаете сами. Вы не явля
етесь исключением, поэтому руководите не словами, а делами.
• Наличие и поддержание позитивной установки. Это самый
большой шаг в сторону вашего личного успеха и успеха ваших
подчиненных. Поддерживайте настроение ваших людей, подавая
пример хорошего настроения.
• Совместная постановка и достижение целей. Не назначай
те нормы и квоты, ставьте цели. Еженедельно оценивайте прогресс
в их достижении. (См. раздел «Листочки "Post-it™" как путь к до
стижениям» Книге бытия).
• Ответы на звонки покупателей. Находясь наверху, не теряйте
контакта с желаниями покупателей, оттачивайте свое торговое
мастерство.
• Совершение «холодных звонков» наряду с подчиненными.
Ставьте себя на их место, причем регулярно.
• Сопровождение клиентов по телефону. Поддержание кон
тактов с потенциальными клиентами для того, чтобы знать, как
превращать их в реальных покупателей.
• Прием жалоб у покупателей. Узнавайте, какие на самом деле
существуют проблемы у ваших покупателей, в вашей компании,
в вашем торговом персонале. Звоните недовольным покупателям
и сообщайте им о принятых мерах.
• Звонки потерянным клиентам. С целью узнать, почему не со
стоялась сделка.
• Благодарственные звонки покупателям. Личный звонок
руководства — отличное начало для построения взаимоотно
шений.
• Посещение главных покупателей вместе с торговыми пред
ставителями. Навещайте не менее 10 покупателей в месяц.
• Звонки удовлетворенным покупателям. С целью узнать, что
именно способствовало их удовлетворению и как работают ваши
торговые представители.
• Ведение отчетности не по дням, а по клиентам. Деятельность
торговых работников надо фиксировать по покупателям или потен
циальным клиентам и датам, чтобы на одном листе отражался весь
торговый цикл. Узнавать, чем продавец занимался в понедельник или
во вторник — напрасная трата времени. Если вы действительно хоти
те это знать, попросите продавцов снимать конин со своих ежеднев
ников и сдавать их вместе с отчетами. Так вы увидите, насколько они
заняты, организованы и близки к выполнению своих показателей.
• Периодическая проверка ответов о продажах. Надо про
верять, что ваши подчиненные не просто так заполняют бланки,
придавая им красивый внешний вид.
• Обращение за обратной связью. К торговым работникам, вы
шестоящему начальству и к покупателям.
• Использование обратной связи в деле. Надо показывать под
чиненным, что вы прислушиваетесь к их мнению. Это стимулирует
более продуктивные предложения и поднимает боевой дух. Про
явите свою способность к изменению и росту над собой.
• Защита своих подчиненных. Когда возникает проблема с по
купателем, защищайте своих людей, верьте в их способности. Не
судите, пока не выслушаете обе стороны.
• Регулярная похвала в адрес подчиненных. Старайтесь гово
рить в десять раз больше хорошего, чем плохого. Своей поддерж
кой вы вдохновляете людей на успех.
• Поддерживайте, не делайте выговоры. Ошибки совершают все,
даже вы. Поощрение и позитивная поддержка позволяют пред
отвратить намного больше ошибок, чем замечания и выговоры.
Будьте тренером, предлагайте свою помощь.
• Если выговор неизбежен, сделайте это приватно. И нико
му об этом не рассказывайте.
• Не оказывайте покровительства. Это убьет вас, боевой дух,
а также того, кому вы покровительствуете.
• Вдохновляйте. Пишите вдохновляющие письма. Присмотритесь
к своему офису. Висят ли на стенах вдохновляющие вещи? Сле
дуете ли вы им, или же они служат лишь пустым напоминанием
о прошлых достижениях?
• Предлагайте награды и поощряйте исключительные ре
зультаты. Стимулирование помогает. Помогайте стимулы, до
стижимые для всех.
• Сделайте офис местом, куда хочется идти. Какие слова выры
ваются у торговых представителей, когда их приглашают в офис?
• Вас должны знать как человека, который прилагает уси
лия и добивается результата. В противном случае вам грозит
смерть на рабочем месте.
• Ищите возможности для улучшения и продажи. Когда вы
проницательны, бдительны и получаете результаты, это вдохнов
ляет ваших подчиненных.
• Учите, учите и еще раз учите. Устраивайте тренинги раз
в неделю, посещайте все возможные семинары, ежедневно слу
шайте аудиокассеты, читайте книги на темы торговли и пози
тивной установки. И не просто учите, но и сами учитесь.
• Высокая «текучка»? Если люди по-прежнему уходят от вас, надо
повнимательнее посмотреться в зеркало. Дело, может быть, не в них.
Дата публикования: 2015-07-22; Прочитано: 208 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!