Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | ||
|
В толковом словаре взаимопонимание определяется такими словами, как связь, единомыслие, согласие и гармония. Взаимопонимание — не явный, но чрезвычайно важный аспект торгового процесса. Нахождение взаимопонимания с клиентом на каком-либо мероприятии повышает ваши шансы договориться о встрече (и впоследствии заключить сделку).
Для максимизации своей продуктивности на мероприятии (и после него) соблюдайте следующие рекомендации:
Если вы уже знакомы с человеком... Если вы вместе ведете дела, обсуждайте их в течение двух минут. Если этот человек — ваш покупатель, потратьте пару минут на развитие личных взаимоотношений: установите общие интересы. Если он или она разговаривает с кем-то, кого вы не знаете, сделайте так, чтобы вас представили, и решайте, представляет ли новый человек интерес. Если вы даете какое-либо обещание или обязательство, попросите еще одну визитную карточку, и СРАЗУ ЖЕ запишите это обещание на обороте. В любом случае по истечении пяти минут... ДВИГАЙТЕСЬ ДАЛЬШЕ.
Если вы не знакомы с человеком... Прежде чем озвучить свой «рекламный ролик», постарайтесь узнать человека. Не конкретизируйте и не начинайте торговый процесс, пока собеседник не расскажет вам о себе и не будут найдены общие интересы. Задайте собеседнику свободный вопрос о том, как он в настоящее время пользуется товарами или услугами из вашей категории (Где вы приобретаете...? Как вы используете...? У кого вы закупаете...? Что вы знаете о применении...?). Надо задавать такие вопросы, которые побудят клиента рассказать о себе, раскрыться. Как только вскроется какой-либо личный аспект, хватайтесь за него и развивайте эту тему.
Разговорив человека, постарайтесь выяснить его личные интересы. Попробуйте после традиционного обмена деловой информацией узнать, чем собеседник занимается после работы или как он намеревается провести следующий выходной. Можете и сами упомянуть некоторые приближающиеся или только что прошедшие события, например спортивный матч, автомобильную гонку, концерт, пьесу, деловое мероприятие. Получив кое-какие сведения о собеседнике, можно переходить к заключительной части: «Давайте встретимся позже и закончим наш разговор». Тем самым вы договоритесь о будущей встрече, что и требовалось.
Обсуждая взаимные интересы, не увлекайтесь. Легко поддаться искушению и полчаса говорить о том, что вам нравится. Не надо. Вас ждут другие собеседники. Разговор на интересную для вас тему можно будет продолжить на следующей неделе за совместным ланчем. Двигайтесь дальше, к другим потенциальным клиентам.
ПРИМЕЧАНИЕ. Не стесняйтесь делать пометки на оборотной стороне визитных карточек. Укажите там все личные сведения, которые вы получили и обсудили, чтобы начать встречу с того, на чем вы остановились на мероприятии.
Формирование прочных взаимоотношений
путем налаживания связей требует много времени.
Но... зрелые отношения порождают сделки.
Дата публикования: 2015-07-22; Прочитано: 194 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!