Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | ||
|
Если вы собираетесь посетить выставку или ярмарку и составляете план, задайте себе вопросы:
• Буду ли я выступать в роли покупателя, продавца или того
и другого? Практически все посетители выставок хотят что-
то продать, планируют продавать или учатся продавать.
• Собираюсь ли я заключать сделки с экспонентами или по
лучать у них информацию, и как лучше всего выполнить
эту деликатную миссию? Будьте благоразумны и кратки. Экс
поненты участвуют в выставке для того, чтобы что-то продать,
а не купить. У них сформируется впечатление о вас, и это впе
чатление проявится в следующем после мероприятия контак
те. Как лучше всего заключать сделки с участниками выставки?
Самому быть участником. Это неписанное правило служит своего рода разрешением на осуществление торговой деятельности в отношении экспонентов.
• Что кроме визитных карточек я как посетитель выставки
должен иметь при себе? Скорее всего, ничего. Берите визитки
собеседников и отправляйте им свои материалы после выставки.
• Как найти необходимых мне клиентов? Ищите их, высмат
ривайте их, охотьтесь на них, ждите их, отслеживайте их. А ког
да найдете... будьте к ним готовы.
• Как добиться максимальной «экспозиции»? Ежесекундно
присутствуя в центре событий, будучи готовым, говоря то, что
заставляет людей задумываться и что производит на них неиз
гладимое впечатление.
ПОМНИТЕ. Участвуете ли вы в выставке в качестве экспонента или простого посетителя, оценивайте, оценивайте и еще раз оценивайте. Используйте продуманное, опробованное, КРАТКОЕ заявление о том, кто вы такой, чем вы занимаетесь и почему вы лучше всех остальных. Взаимопонимания необходимо добиться в течение первой минуты, максимум двух. Старайтесь устанавливать потребности, сообщать клиентам о будущем звонке или отправке корреспонденции и получать их согласие. Сразу же записывайте на обороте визитных карточек всю необходимую для последующих контактов информацию. Если выставка полна людей, тратьте на каждого клиента от одной до трех минут. Несколько рекомендаций по организации выставочного стенда:
1. Откажитесь от пресловутых аквариумов с лотерейными билета
ми, если только розыгрыши не обеспечивают вам сведения о по
тенциальных покупателях.
2. Выдавайте рекламные сувениры лично в руки, не складывайте
сувениры в кучу, откуда их может взять любой желающий.
3. Все время стойте за стойкой.
4. Если от вашей компании в выставке участвует более одного че
ловека, распределите территорию охвата.
5. Сразу же уделяйте внимание интересующимся покупателям.
6. Старайтесь, чтобы ваш стенд все время был полон на 100%.
7. Быстро оценивайте каждого клиента, задавая свободный вопрос.
8. Для оценки, привлечения клиентов и обеспечения будущих сде
лок соблюдайте четыре правила:
1) добивайтесь взаимопонимания;
2) устанавливайте потребность (оценивайте);
3) вызывайте интерес;
4) договаривайтесь о следующем шаге (отправка информации по
почте, звонок по телефону, личная встреча).
9. Имейте под рукой специальные бланки для записи информации о клиентах и стэплер на случай, если потребуется записать информацию, не умещающуюся на визитной карточке.
10. Установите, нет ли у вас с клиентом общего друга или покупателя.
11. Делайте пометки на бланках и визитных карточках сразу, без
промедления.
Участие в выставке в качестве экспонента также дает вам негласное/ неписанное право делать коммерческие предложения хозяевам других стендов. Это не значит, что посетители выставок не могут заниматься коммерческой деятельностью, только им лучше действовать быстро, точно и осмотрительно.
С точки зрения торговли специализированная выставка — возможность с очень большим потенциалом. Вне всяких сомнений, это самая большая из всех возможностей вплоть до следующей выставки. Пользуйтесь ею.
Если вы не связались с клиентом
в течение двух дней после выставки,
за вас это сделал ваш конкурент.
Каким должно быть сопровождение найденных на выставке клиентов?
Быстрым.
На прошлой неделе я был на «Book Expo», книжной ярмарке в Чикаго. Всюду покупатели, всюду потенциальные клиенты. Настоящее золотое дно для торговца. Некоторые компании отправляли по электронной почте ответы на запросы, подтверждения и бланки заказов в офисы покупателей прямо со стендов. Вот это я называю быстрой связью. Чем ожесточеннее становится конкуренция (а она становится), тем более мощным оружием является быстрота реакции. Иначе говоря, медлительность может быть смертельно опасна для торгового процесса. Быстрота вашей реакции на установленные на выставке или вообще
в бизнесе контакты в скором времени станет критерием вашего успеха. Забудьте о проводной связи. Если вы не отправите достаточное количество электронных сообщений прямо из выставочного зала, за вас это сделает конкурент. Он же заключит за вас сделку. Предположим, вы познакомились на выставке с 200 потенциальными клиентами (или с 10 клиентами на каком-либо мероприятии). Вот несколько идей на тему того, как превратить этих клиентов в покупателей. Многими из перечисленных ниже приемов и методов вы могли (вернее, должны были) воспользоваться за несколько недель до основного события.
Если случилось так, что ни вы, ни другие члены вашей команды не составили планов сопровождения новых клиентов ДО начала выставки, постарайтесь, чтобы в следующий раз сопровождение было неотъемлемой частью выставочного процесса. Это не только повысит ваши результаты, но, позволит эффективнее искать клиентов в выставочном зале.
Если вы испытываете трудности с сопровождением, ответы на следующие вопросы покажут вам, в чем причина:
• Есть ли у вас план, полностью готовый до начала работы выставки?
• Есть ли у вас «пустые» визитные карточки? Посмотрите на об
ратную сторону собранных на выставке визиток: если там ничего
не написано, ваши возможности по эффективному сопровожде
нию ограничены.
• Есть ли у вас специальные бланки или анкеты для заполнения на
выставке?
• Есть ли у вас готовые фразы или сценарии последующих контак
тов с потенциальными покупателями?
Вот что необходимо для успешной сопроводительной работы по окончании выставки или ярмарки:
• Составьте программу сопровождения до начала мероприятия.
Следите, чтобы собираемая информация соответствовала тому,
что требуется для эффективного сопровождения.
• Соберите свою группу сразу же после выставки и обсудите каж
дого потенциального клиента.
• Разделите клиентов по типам сопровождения и уровню заинте
ресованности.
• Напишите приятное, короткое, креативное, не вызывающее от
торжения сопроводительное письмо.
• Свяжитесь с каждым из потенциальных клиентов (по телефону
или электронной почте) в течение двух дней после контакта.
• Для каждого клиента заведите отдельный файл или бланк.
• Подготовьте сценарий первого контакта, креативный и основан
ный на собранной во время работы выставки информации.
Отправляя сообщение по электронной почте, можете использовать такие вводные фразы:
• Выставка (название) дала мне возможность встретиться с вами.
Я бы хотел познакомиться с вами поближе...
• Мы можем помочь! (Это надо написать жирным шрифтом разме
ром 24 пункта.) Судя по информации из вашей анкеты, мы можем...
Напишите письмо, чтобы оно привлекало внимание и вызывало желание дать ответ.
При разговоре по телефону можно использовать следующие вводные слова:
• Джим, после нашего разговора на выставке у меня возникла одна
идея относительно вашего бизнеса, но я не смог вас найти. Что вы
думаете о... (как в вашей компании используется...)?
• Билл, я с трудом дождался окончания (название выставки), так
мне хотелось с вами связаться. Я размышлял о...
• Мэри, я посмотрел -ваш web-сайт, и у меня возникла идея насчет...
• Я хотел встретиться с вами на несколько минут, чтобы продемон
стрировать кое-что, имеющее отношение к..., о чем не успел рас
сказать на выставке. Я мог бы сделать это в течение пяти минут.
Когда вам будет удобно?
Придумайте что-нибудь свое. Выберите одну или две действенные фразы и используйте их в разговоре со всеми новыми клиентами.
Ваша задача — перейти к следующему этапу торгового цикла.
Это МОЖЕТ означать заключение сделки, хотя, скорее всего, говорить об этом пока рано. В большинстве случаев речь идет о том, чтобы Договориться о встрече. В любом случае сосредоточьтесь на этом и только на этом. Продавцы имеют склонность торопить события и слишком настаивать, действовать чересчур напористо. Это заставляет клиента нервничать и уходить в глухую оборону. Вы знаете мой подход: Предложить клиенту попробовать чипсы и тут же отобрать пакет, чтобы у него потекли слюнки.
Отслеживайте и оценивайте результаты еженедельно в течение двух месяцев. Это позволит вам определить объем затрат на одну сделку и решить, стоит ли участвовать в выставке в следующем году.
После окончания выставки начинается скачка, приз в которой — сделка. Кто победит в этой скачке, зависит от того, как вас растили, как вас тренировали, кто вами погоняет, от вашей скорости на прямых и на виражах.
Будем надеяться, что вы — из породистых скакунов.
Дата публикования: 2015-07-22; Прочитано: 252 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!