Вот что можно попробовать

• Прозондируйте доступность цены: «То, что мы вам предлага­
ем, обойдется вам дешевле, чем те затраты, что вы понесете, если
откажетесь от наших услуг и будете работать, как раньше».

• Бросьте вызов: «А сколько вы готовы заплатить?» «Какую цену
вы можете себе позволить?»

• Прочувствуйте разницу: «Насколько "слишком" это дорого»?

• Говорите о ценности и завтрашнем дне: «Господин Джонс,
вы мыслите копейками в день. Мы же говорим о ценности на
всю жизнь».

В моей практике самой эффективной была следующая фраза: «Купи­ли бы вы у меня (не обяза т ельно сегодня), если бы цена была ниже?»

(Предположим, клиент дает утвердительный ответ). «Вы хотите ска­зать, что других причин для отказа, кроме цены, не существует?» (Об­ратите внимание: я дважды оценил ценовое возражение клиента, дабы убедиться в том, что это реальная, истинная и ЕДИНСТВЕННАЯ при­чина.) «Если мы найдем способ сделать это предложение более до­ступным, согласитесь ли вы получить товар [начать процесс, сделать заказ] прямо сейчас?»

Если клиент говорит «да», вы должны творчески придумать, как из­менить условия, предложить скидку, предложить кредит на будущие повышающие ценность покупки, сравнить цену с издержками (за не­который период времени) или просто продать по себестоимости. Са­мое главное — подго т овить эти решения заранее. Вы знаете, что воз­ражение возникнет. Зачем устраивать засаду самому себе?

Если клиент хочет заполучить ваш товар достаточно сильно, он сам найдет выход из положения. Тот факт, что покупатель сетует на до­роговизну, еще не означает,.что он не купит. Во многих случаях ис­тинный смысл таков: «Я хочу купить. Покажите мне, как я могу это сдела т ь».

Тот факт, что покупатель говорит:

«У вас слишком дорого»,