Стратегия коммуникаций и стимулирование сбыта

4основных средства продвижения:1)реклама–платная форма неличного представления товаров(услуг)от лица известного спонсора,т.е компании оплатившей размещение информации;2)пропаганда – налаживание контактов между компанией и различными аудиториями по средствам создания положительного имиджа, благоприятной репутации и устранения нежелательных слухов/ их предотвращение с помощью редакционного(неплатного)места и/или времени в СМИ, публичных мероприятиях, разнообразных печатных, видео, аудиоматериалах;3)стимулирование сбыта;4) личные продажи. Этапы разработки эффективных коммуникаций определение целевой аудитории,которая определяет:что,как,когда и где и от чьего будет доводится информация.определение желаемой ответной реакции(целей передачи инфы).Желаемая ответная реакция может определится в идее стадии стадий и состояний покупат готовности:познавательная (состояние осведомленности,состояние знания),эмоциональная (предрасположенность,предпочтение,убежденность).поведенческая (деятельностная):покупк формирование обращения(модель AIDA: внимание,интерес,желание,действие).в обращении выделяют элементы:Содержание(что сказать?),форма(как сказать),структура(в какой последовательности),коммуникатор(кто и от чьего имени будет обращатьсявыбор средств распространения обращения(выбор каналов коммуникации:неличной(СМИ) и личной(«сарафанное радио»)учет потока обратной связи.Стимулирование сбыта в отличие от рекламы предполагает побуждение потребителя к совершению покупки немедленно или в течение определённого времени. Основные средства стимулирования сбыта:бесплатные образцы (пробники);демонстрации и дегустации;купоны;предложение о частичном возмещении расходов (зачётные талоны);упаковки или наборы товаров по сниженным ценам;конкурсы;игры;лотереи,премии–это товары предлагаемые бесплатно (в подарок) в комплекте с продвигаемым товаром, -системы поддержания лояльности (от простых форм в виде наград постоянных климатов до сложных программ лояльности) (тут имеется ввиду, что нужно создавать клиентскую базу данных с какими-либо сведениями, например день рождения клиента, и поздравлять клиента в этот день), -рекламные сувениры, -средства рекламы в местах продаж (POS-материалы).При разработке программы стимулирования необходимы решить след.вопросы:размер стимула, условия участия,продолжительность компании,бюджет программы и т.д.

10.Рынок и конъюнктура. Рынок – это сфера обмена товарами и услугами.Слово «рынок» имеет и другое значение:рынок конкретного товара, например вычислительной техники.В любой стране имеются свой внутренний рынок и внешний рынок, где осуществляются экспортно-импортные связи.Рынков обладает структурой - условия,определяющие его возможности и подлежащие выявлению в процессе исследования.Экономическая конъюнктура - ситуация на рынке, определяемая совокупностью факторов и условий и выражаемая определенным соотношением спроса, предложения и динамики цен.Основными факторами,определяющими характер реализации товара, служат спрос, предложение и цена.Главной в формировании рыночной конъюнктуры – цена.Конъюнктура (лат.)- совокупность условий, взятых в их взаимной связи, преходящую обстановку, ситуацию, положение вещей. «Конъюнктура» включает совокупность взаимосвязанных условий, определяющих переход из одного состояния в другое.Признаки конъюнктуры:изменчивость,противоречивость,неравномерность.Конъюнктура характеризуется соотношением спроса и предложения.Спрос превышает предложение–цены на товары растут;предложение превосходит спрос–падение цен.Спрос–форма выражения потребности,представленной на рынке и обеспеченной денежными средствами(платежеспособная потребность). Предложение–это совокупность товаров,находящихся на рынке. Предложение предопределяется производством, но не тождественно ему.Процесс изучения конъюнктуры рынка включает исследование развития сферы обмена.Состояние рынка,соответствующее равенству спроса и предложения - равновесие в экономике рынка.Степень изменения спроса и предложения под воздействием того или иного фактора характеризует их эластичность(различна для разных товаров).Если производственные издержки не покрываются ценой, то для выпуска продукции необходима государственная дотация.С повышением цены предложение товаров начинает быстро расти, но затем замедляется, поскольку упирается в необходимость решения других задач: наращивание мощностей,расширение сырьевой базы и т.д.В то же время с ростом цен спрос существенно сокращается.Цена, при которой достигается соответствие спроса и предложения (точка пересечения кривых), называется ценой равновесия.

11.Маркетинговая среда- это совокупность активных субъектов и сил, действующих за пределами фирмы и влияющих на возможности руководства службой маркетинга устанавливать и поддерживать с целевыми клиентами отношения успешного сотрудничества (микро и макро). Микросреда - силы, имеющие отношение к самой фирме и ее возможностям по обслуживанию клиентуры (поставщики, маркетинговые посредники, клиенты, конкуренты). Макросреда - силы широкого социального плана, которые оказывают влияние на микросреду факторами демографического, экономического, технического, политического, культурного характера. Основная цель любой фирмы - получение прибыли. Основная задача системы управления маркетингом - обеспечить производство товаров, привлекательных целевым рынкам. Успех зависит и от действия посредников, конкурентов и различных контактных аудиторий. Поставщики - это фирмы и отдельные лица, обеспечивающие компанию материальными ресурсами, необходимыми для производства конкретных товаров или услуг (влияние - цены на товары поставщиков, забастовки у поставщиков). Маркетинговые посредники - это фирмы, помогающие компании в продвижении, сбыте и распространении ее товаров среди клиентуры (торговые посредники). Склады - это предприятия, обеспечивающие накопление и сохранность товаров (железные дороги, организации автотранспортных перевозок, авиалинии, грузовой, водный транспорт). Агентства по оказанию маркетинговых услуг - фирмы маркетинговых исследований, рекламные агентства, консультационные фирмы по маркетингу. Кредитно-финансовые учреждения - банки, кредитные компании, страховые компании. Макросреда слагается из шести основных сил: Демография - наука, изучающая население (численность, плотность). Экономические факторы. Деятели рынка должны обращать внимание на характер распределения доходов с учетом географического местоположения. Природные факторы включают: дефицит некоторых видов сырья, загрязнения среды. Научно – технические факторы: ускорение НТП, создания новых товаров, биотехнологий, робототехники, ужесточение госконтроля за качеством и безопасностью товара. Политико-правовые факторы: законодательство по регулированию предпринимательской деятельности, повышение требований со стороны государства за соблюдением законов. Культурные факторы: культурные традиции, субкультура, мода.