Разработка программы совершенствования мастерства личных продаж

В области личных продаж в Корпорации можно совершенствовать мастерство менеджеров по продаже. В этих целях предлагается проведение тренингов по технике продаж и психологии. Обучение поможет менеджерам научится:

а) Планировать своё время и меньше уставать;

б) Искать клиентов и избегать коммерческих рисков;

в) Устанавливать контакт со всеми участниками продажи;

г) Выявлять потребности и мотивы клиентов;

д) Профессионально задавать вопросы;

е) Слушать, чтобы услышать более того, что говорит клиент;

ж) Эффективно проводить презентацию своего товара и предложения;

з) Отвечать на возражения;

и) Эффективно вести переговоры о цене;

к) Устанавливать долгосрочные взаимоотношения;

л) Предотвращать конфликты;

м) Отслеживать прохождение заказа и прогнозировать доходы.

Данные тренинги будут способствовать увеличению объемов продаж.

Однако проведение единичного тренинга будет мало способствовать значительному увеличению продаж. Тренинги должны проводится периодически и обучение должно стать системой, при этом необходимо создать заинтересованность персонала в самосовершенствовании. Учитывая высокую стоимость проведения тренингов бизнес-школами, важно принять в штат компании тренера по продажам. Во-первых – это позволит, на самом деле, обучение сделать системой, во-вторых позволит проводить обучение по гибкому графику, в третьих позволит через тренинги прививать основные ценности компании. Гибкий график, достаточно важное условие для построения системы проведения тренингов, учитывая график работы менеджера по продажам на рынке транспортных средств малой мощности, чей режим работы не может быть ограничен определенными временными рамками и большое количество командировок. В то же время это облегчит процесс обучения региональных менеджеров и уменьшит расходы связанные с ним.

Предприятие имеет штат торговых представителей, которые будут заниматься посещением различного рода предприятий, муниципальных руководителей парковых зон отдыха и руководителей дачных поселков с целью информирования их о трицикле. Также часть персонала будет задействована на аналогичной работе с магазинами и салонами. Целью визитов торгового представителя является формирование благорасположения. Также они смогут принимать заказы на поставку трицикла для последующей его поставки. В конце недели представители будут собираться на предприятии для сдавания отчетов о посещениях, и обсуждения их работы. Каждый торговый агент составляет план личных продаж (таблица 2.7.1.)

Для квалифицированной работы представителей необходимо обучить. Осуществляется два вида тренингов – по успешным продажам (хотя представители и не продают трицикл, но они должны уметь убеждать) и тренинг по самому трициклу.

Таблица 2.7.1.

План личных продаж