Определение рынка

Подход: Программа структурированных интервью

• Проведите исследование с целью определения потенциальных покупателей ваших услуг.

• Определите ключевые фигуры, принимающие решения в клиентной организации (существующие и потенциальные клиенты).

• Спланируйте интервью - четкие, продуманные и взаимосвязанные вопросы, например:

"Какие основные проекты вы будете осуществлять в ближайшие 12 месяцев?"

"Требуется ли вам помощь извне (консультации) и в чем?" "С какими основными проблемами сталкивается ваша фирма?"

• Отрепетируйте интервью - продумайте, как вы будете реагировать в различных ситуациях, например, когда по отношению с вам проявляется враждебность.

• Проведите интервью.

• Задокументируйте результаты.

• Снова обратитесь к интервьюируемому, чтобы убедиться, что вы правильно поняли его ответы.

Результат

• Оценка природы открывающихся возможностей и вероятного спроса

• Интерес и преданность идее проекта со стороны клиента

• Программа оказания потенциальных услуг, основанная на нуждах клиентной организации

Определение круга предоставляемых услуг

Подход

• Установите очень высокий уровень предоставляемых услуг

• Рассмотрите предложения конкурентов

• Разберитесь, какой "товар" предлагают ваши конкуренты

• Поговорите с теми, кто покупает подобные услуги (чтобы понять, по каким критериям они выбирают поставщиков консультационных услуг, и каков их опыт в использовании услуг ваших конкурентов)

• Определите преимущества (или уникальную особенность - USP -Unique Selling Point) услуг, которые вы будете рекламировать. Преимущества должны быть выражены в терминах конкретных результатов, а не характеристик услуг.