Проявления межкультурных особенностей общения

Познакомимся с некоторыми межкультурными особенностями делового общения.

Америка. Американцы, как и любая другая нация, считают себя лучшей в мире. Кроме того, американцы считают себя единственной страной, умеющей побеждать, их всегда призывают в последнюю минуту, чтобы выручить какую-нибудь несчастную нацию, попавшую в переделку. Американские политики-консерваторы очень любят рассуждать о семейных ценностях. Ещё одной важной ценностью для американца является его машина. Машина для американца – то, как его видят окружающие. Официальной религии в Америке не существует вообще, насаждение религии запрещено конституцией, кроме того, религия решительно отдалена от политики. Американцы имеют право исповедовать любую религию, какую им вздумается, разрешается даже придумать свою собственную религию. В Америке принято выражать свои мысли со всей возможной прямотой. Американец всегда говорит то, что думает, даже если лучше оставить свои мысли при себе. Языковые изыски, скрытый смысл, ирония, которые так любят другие народы, сбивают американцев с толку: они привыкли воспринимать каждую фразу дословно, проверять на точность и пропускать мимо ушей то, чего не понимают.

Американские бизнесмены обладают репутацией самых жестких деловых людей в мире, тем не менее с ними во многих отношениях легче всего иметь дело. Это вызвано тем, что их философия проста. Их цель – заработать как можно больше и как можно быстрее, используя для достижения цели такие средства, как упорный труд, быстрота действий и власть денег. Такое целенаправленное стремление американцев к получению прибыли часто воспринимается как безжалостное. При встречах для американцев характерно следующее поведение:

Везде, где можно, они прибегают к юмору, даже если их партнёр не видит в этом ничего смешного или считает шутку неуместной.

Они индивидуалисты, им нравится действовать самостоятельно, не оглядываясь на начальство; можно делать всё, если это не запрещено.

Они производят впечатление наивных людей, говоря обо всём на английском, и сразу же демонстрируют доверие посредством чрезвычайного дружелюбия. При этом американцы не желают изучать язык принимающей стороны.

Они идут на риск, но разрабатывают определённый (финансовый) план, которого будут придерживаться.

Большинство предложений они рассматривают по принципу инвестиция/прибыль или инвестиция/временной масштаб.

Время для них – всегда деньги.

Они не любят паузы молчания во время переговоров.

Канада. Уникальность Канады не только в колоссальных размерах и разнообразии ее ресурсов и территории вообще. Наиболее яркая и специфичная черта канадского общества – это ее этнокультурная мозаичность, выраженная в том, что ни одна этническая группа канадцев не составляет большинства населения страны в целом. Канада – это страна меньшинств, связанных общенациональной идеей, этнокультурных групп. В настоящее время в среде населения Канады можно выделить более 100 отчетливых этнических групп. Из них: 3,9 % отнесли себя к коренным народам (индейцам); 23,5 % – подчеркивают «чисто французское» происхождение; 29,4 % – «чисто британское»; 26,9 % – прочие этнические группы.

В Канаде 2 официальных языка: французский и английский. В провинции Квебек, к примеру, каждый, кто способен обсуждать деловые вопросы на французском языке, обладает определенным преимуществом перед конкурентом, не знающим этого языка.

Деловая культура Канады более формальна, чем в США, преобладают европейский стиль и манеры. Большинство канадцев не настаивают на жестком соблюдении формальностей, допускают широкий спектр социального поведения, но ожидают от партнеров проявления вежливости. Рукопожатие является обычным видом приветствия при знакомстве в самых разных ситуациях. Канадцы ценят недвусмысленные деловые контакты и общение по существу. В традиционной деловой культуре ценится консервативный подход к коммуникациям, очень важно соблюдать приличия. Визиты без приглашения не приняты и не приветствуются, о встрече нужно договориться заранее. Важно помнить, что большинство канадцев не курит. В частных домах вы всегда должны спросить разрешения хозяина или хозяйки на то, чтобы закурить. Везде быть вовремя – это норма жизни для большинства канадцев. Вы всегда должны приходить вовремя на любые встречи. Многие канадцы не станут ждать человека, опаздывающего на деловую встречу более 10–15 минут.

Обратим внимание, что система указания даты на корреспонденции подобна европейской: 1 мая 2003 г. пишется 1/ 5/ 03 (в США: 5/ 1/03). Образ типичного канадца представлен ниже и характеризуется следующими чертами:

Канадцы исключительно уважительно относятся ко времени как таковому, и тем более ко времени как важнейшему деловому ресурсу.

Определяющие личностные качества типичного канадца – это глубочайший индивидуализм и уверенность в том, что только ты сам можешь все сделать для себя, и соответственно исключительная самостоятельность в принятии и реализации решений, равно как и полная готовность нести за них всю необходимую ответственность.

Отношение к другим людям и коммуникативные качества канадцев характеризуются общей дружественностью, откровенностью и искренностью, готовностью к сотрудничеству и поиску разумных компромиссов, стремлением к получению всей нужной информации и готовностью обмениваться ею с партнерами.

Что особенно полезно иметь в виду российским бизнесменам и менеджерам – это достаточно жесткое разделение делового и личного в канадской деловой практике.

Наконец, в канадцах достаточно часто проявляется вполне понятный патриотизм и гордость за успехи и положение Канады в мире.

Великобритания. Англичане как нация являются продуктом смешения многих этнических групп – древнейшего иберийского населения с народами индоевропейского происхождения. Здравый смысл – понятие для англичан, основополагающее во всем. У англичан не отнять склонности к пуританству, которая глубоко таится в их душах. При этом англичанин чувствует себя особенно счастливым и спокойным, если окружен группой лиц, с которыми у них много общего. Именно по этой причине в Англии огромное количество самых разнообразных клубов и обществ. Нельзя ошибаться в отношении социального положения партнера. Еще большое значение имеет ваш лексикон. Англичане сразу отличают тех, кто в полдень намеревается съесть «ленч», а не «обед».

Для англичан нет ничего дороже соблюдения различных обычаев и традиций. Английские традиции предписывают сдержанность в суждениях как знак уважения к собеседнику. Англичанин не будет упрощать свою речь при беседе с иностранцами, так как относится к иностранцам снисходительно. Англичане обожают пунктуальность и экономят время.

Англичане не любят к кому-либо прикасаться. Обмениваться рукопожатиями стараются очень быстро. Стандартное приветствие – «как поживаете?». Англичане считают себя законопослушными, вежливыми, великодушными, стойкими, справедливыми. Они гордятся свойственным им юмором. Они сознают собственное превосходство перед всеми прочими народами мира. Англичане убеждены, что все лучшее в жизни своим происхождением обязано Англии.

«Пожалуйста» и «спасибо» – слова, выражающие просьбу, благодарность, извинения – являются главными в общении англичан. Коллеги обычно обращаются друг к другу по имени. В телефонных разговорах англичане сразу называют свое имя, не называя фамилии. Поздравительная открытка к празднику или ко дню рождения, приветы близким вашего коллеги поднимут ваш деловой авторитет и укажут на вашу вежливость и хорошие человеческие качества. В английских деловых кругах выработан ритуал вручения подарков и определен круг товаров, которые рассматриваются не как взятки, а как подарки. К ним относятся календари, записные книжки, зажигалки, фирменные авторучки, а на Рождество – алкогольные напитки. Что же касается отказа от приема подарков – это допустимо, если подарок слишком ценен и вынуждает чувствовать себя должником. Надо иметь в виду, что в Англии законом запрещено принимать подарки выше определенной стоимости.

Английский бизнесмен – это великолепно эрудированный человек, в котором сочетается высочайшая профессиональная подготовка и своеобразный политический инфантилизм. Чисто человеческие качества имеют для него решающее значение. Он не замыкается на своей работе, а имеет круг интересов, связанных не только с экономикой, но и со спортом, литературой, искусством. Он очень наблюдателен, хороший психолог, не приемлет фальши и сокрытия слабых сторон профессиональной подготовки.

Переговоры ведутся с привлечением справочного, статистического материала. Просчитывается каждая позиция, каждый параметр контракта. Обмениваться рукопожатиями принято только при первой встрече. В дальнейшем англичане довольствуются простым устным приветствием. Переговоры традиционно начинаются с обсуждения погоды, спорта. Англичане принимают решения медленнее. На честное слово англичан можно положиться. К переговорам они подходят с большой долей прагматизма.

Англичане отличаются умеренностью, любят порядок, комфорт, хороший транспорт, свежий костюм. При общении с англичанами создается ощущение, что вместо человеческих лиц к ним повернуты спины, так как они разговаривают приглушенным голосом, при этом важно не нарушать довольно большую дистанцию и соблюдать этикетные нормы.

Франция. Французы поглощены своей историей и склонны верить в то, что их страна задала стандарты демократии, справедливости, государственных и законодательных систем, военной стратегии, философии, наук, сельского хозяйства, виноградарства, изысканной кухни и «умения жить». Они в общем довольно хорошо относятся к иностранцам, но их позиция будет несколько снисходительной. Вас не будут считать равным. Вы можете быть лучше или хуже, но вы – другой. Французы верят в свою уникальность и не ждут на самом деле того, что вы когда-нибудь сможете соответствовать их стандартам.

Французам удалось создать вполне устойчивую, даже, пожалуй, непоколебимую систему жизненных ценностей. Они с огромным уважением относятся к развитому интеллекту, высокой квалификации, продуктам интеллектуальной деятельности. Их отличает страстная любовь к своим корням.

Французов устраивает католицизм, поскольку в нем делается упор на грех и его оправдание, а не на вину и позор. Французы избавились от множества обязанностей и обременительных забот, налагаемых религией, но при этом сохранили все религиозные праздники. Именно французский язык связывает нацию воедино. Ни одна нация не вела столь тяжкой борьбы за существование своего языка. Целая академия неустанно трудится, дабы обеспечить его чистоту и решить, приемлемо ли то или иное слово. Неологизмы, тайком прокравшиеся в современную речь, безжалостно вырываются с корнем.

Французы почти всегда опаздывают на работу, на деловые встречи, на интервью и т. д. У них свое представление о том, что значит «прийти вовремя». С их точки зрения, «плюс–минус пятнадцать минут» – это совершенно нормально. Именно поэтому они уверены, что не опаздывают никогда!

Французы имеют привычку строго выполнять необходимый ритуал приветствия друг друга, обмениваясь рукопожатиями буквально со всеми – дома, по пути на работу, придя на работу и уходя с нее. Но они считают проявлением крайней невоспитанности пожать кому-то руку дважды за день, словно впервые ты этого человека не заметил. По-прежнему принято говорить «бонжур» и «аревуар», обращаясь ко всем присутствующим, когда входишь в магазин, кафе и выходишь оттуда. Для французов едва уловимые оттенки различных приветствий чрезвычайно важны.

Поцелуи при встрече или прощании в светской жизни французов играют не столь важную роль. Но если это произошло, то необходимо придерживаться определенных правил: сначала вы слегка касаетесь левой щеки, затем правой и снова левой – очень формально и стилизованно. Что касается формы приветствия, то никогда не говорите «ты» французу, пока он сам не обратится к вам на «ты».

На стандартные вопросы, которые обычно задают в начале разговора, вроде «Чем вы зарабатываете на жизнь?», «Сколько вы зарабатываете?», «Вы женаты (замужем)?» и «Есть ли у вас дети?», французы и отвечать не станут, считая, что это не вашего ума дело. Гораздо приятнее поговорить с ним об искусстве, о культуре или лучше всего о политике. У каждого француза есть собственный взгляд на все эти вещи.

В процессе переговоров они используют обращение по фамилии и рассаживаются в соответствии со статусом. Они «привязываются» к любому нелогичному высказыванию противоположной стороны. Они не предъявляют свои требования в начале переговоров, но подводят к ним с помощью тщательно сконструированных, логических обоснований. Они раскрывают свои намерения позднее, в процессе переговоров. Они редко принимают решение во время переговоров, часто затягивают обсуждение интересующего их вопроса. В тупиковой ситуации остаются непреклонными. Всегда стараются быть точными. Они восприимчивы и впечатлительны, но вежливы. Стиль их коммуникации – экстравертивный, личностный, часто эмоциональный, но подчиненный логике. Прибывают на переговоры заранее хорошо информированными. Французы поглощены своей историей и испытывают любовь к своим корням. Долговечность и великолепие их исторических достижений заставляют их пребывать в убежденности, что их миссия – цивилизовать Европу.

Швеция. Из всех культур шведская кажется наиболее «женственной», так как доминирующими ценностями являются межличностные отношения, качество жизни, доброжелательное окружение, возможность оказания услуг и проявление заботливости. Также очень ценятся честность, преданность, терпимость, равноправие, любовь к миру, любовь к природе, чистоплотность, доброта, добросовестность, скромность.

До 1996 г. у шведов не было свободы выбора религии: все они разу рождались лютеранами, хотели они этого или нет. Сейчас в этом плане намного проще: каждый волен сам выбирать ту веру, которая ему ближе.

Каждый швед знает как минимум три языка. Однако очень популярен английский, он считается «вторым» языком и им владеет почти каждый. На деловые встречи шведы всегда приезжают за 15 минут до назначенного времени, но все это время они будут кружить на машине, чтобы появиться точно вовремя. Поэтому, договариваясь о встрече, приходите точно в назначенный час, ни раньше, ни позже. Будьте пунктуальны.

Форма обращения довольно неформальна, они вполне могут обратиться к вам на «ты» в первую минуту знакомства. Шведы не демонстрируют особого уважения к рангу собеседника и обращаются к важным персонам, как к равным. Форма приветствия – рукопожатие, причем так приветствуют друг друга как мужчины, так и женщины.

Форма одежды может быть свободной, но не вызывающей (и аккуратной). Деловые отношения получили название «Шведская модель», так как в них основными принципами ведения дел являются умеренность, терпимость, компромисс и сотрудничество. Существует дистанция между сотрудниками и руководителем, но она небольшая. Менеджмент в Швеции децентрализован и демократичен. Организация имеет горизонтальную структуру. Даже существует закон, согласно которому все важные решения должны обсуждаться со всеми сотрудниками до их принятия. Однако существуют слабости в Шведской модели:

они избегают конфликтов или поддержки одной из конфликтующих сторон; опасаются конфронтации; полагаются на инициативу группы;

стараются избегать конкуренции внутри своей компании.

Они могут показаться негибкими, так как полностью доверяют решению, принятому в результате группового консенсуса. Если они захотят пойти вам на уступки, то им понадобится время.

Они не так сильно ориентированы на прибыль. Ориентируются на дело, а не на человека. Могут обсуждать подробности дела во время еды. Любят вести продолжительные переговоры с всесторонними консультациями.

Личные качества, присущие носителям данной культуры:

шведские менеджеры умело работают с сотрудниками, используя свое обаяние, мягкий, но убедительный стиль общения и умные психологические подходы. Проявлять власть в Швеции – это создать себе имидж маловлиятельного человека;

шведы не принадлежат к «контактной» культуре, поэтому старайтесь не подходить к ним слишком близко. Во время деловых встреч они очень мало пользуются жестикуляцией и мимикой, хотя улыбаются чаще, чем немцы и финны;

шведы не являются патриотами в обычном смысле слова. Спросите шведа об их стране – и они охотно вам расскажут, но не о ее культуре, истории или политике, а о ее густых лесах и чудесных островах, о цветах и т. д.;

в шведских компаниях есть место для индивидуализма и коллективизма. Шведы умеют извлекать выгоду для себя и в тоже время приносить выгоду и общему делу.

Финляндия – государство в Северной Европе, хотя сами финны так не называют свою страну. Это чужое для них название германского происхождения. В финском языке нет даже самого звука «ф». Свою страну финны называют Суоми, а себя – суомалайсет. Правда, и Финляндия, и Суоми означает одно и тоже – «страна болот». Это в полном смысле страна тысяч озер. Фактически их около ста тысяч. Как и соседние скандинавские народы, большинство финнов – блондины со светлосиними или серыми глазами. Но по типу лица, по языку и особенно по психическому складу финны значительно отличаются от скандинавов. Финны не столь экспансивны, более сдержанны, методичны, чем их соседи. Основная черта национального характера финнов – упорная решимость осуществить во что бы то ни стало начатое дело, как бы трудно оно ни было, «умение делать хлеб из камня», как говорит финская пословица. Добросовестность, верность данному слову, честность, чувство собственного достоинства и ответственность – вот другие столь же важные характерные черты.

Своеобразным является финский язык, он красноречив и увесист, но суть высказывания строго ориентирована на факты, сжата и хорошо продумана. Финны преуменьшают свои достижения, периодически впадая в пессимизм. Трудно представить себе, как нация, которая с триумфом вышла из многочисленных напастей, может страдать от комплекса неполноценности! Подобных противоречий много. Финны – добросердечные люди, но им хочется одиночества. Они любят свободу, но ограничивают ее. Они восхищаются трезвостью и трезвыми суждениями, но сами пьют слишком много. Они стремятся к интернационализму, но прикидываются, что не способны к языкам. Они терпимы, но втайне презирают людей с напыщенными манерами и излишне эмоциональных. Они по существу независимы, но часто не решаются высказать свое мнение на международной арене. Они демократичны, но подчиняются «деспотизму большинства». Они ориентируются на Запад, но, как и восточные народы, не хотят терять свое лицо.

Финны обладают более высокой степенью национального самосознания, чем большинство других народов. Этой чертой характера они сходны с японцами, китайцами и французами. Они хорошо осведомлены об уникальности своей культуры, и их это интересует.

Образ финского менеджера. Финские бизнесмены не хотят учить иностранные языки, но принуждают себя к этому. Они предпочитают молчать, но время от времени высказываются и всегда говорят то, что думают. Финские менеджеры осваивают новейшую технологию, строят лучшие на сегодняшний день фабрики и офисы и тщательно готовят своих служащих.

Финны уважают права слабых, поэтому не будет иметь успеха босс, который пытается запугать или несправедливо давить на своих подчинённых. Такой климат неформальной корпоративности способствует обмену идеями и взаимному уважению в финских компаниях. Очевидные слабости финнов проявляются в области коммуникации: финны говорят мало, часто запаздывают с ответами при деловой переписке и избегают раскрывать свои карты перед другими людьми изза своей робости и опасения, что им не хватает французской сноровки.

Иностранные менеджеры обнаружат, что финны не обременяют себя слишком большим количеством руководств, систем или иерархических ступеней, рано заканчивают работу, но рано и начинают, и работа за день может быть прекрасно выполнена финном к тому времени, когда британцы только направляются на свой ленч. Финские служащие честны, надёжны, пунктуальны и в целом лояльны, а их стойкость и большой запас жизненных сил хорошо известны. Бюрократия здесь сведена до минимума.

При работе с финнами следует стараться ставить чёткие цели, определять задачи и взывать к внутренним ресурсам личности для того, чтобы эта задача решалась ими собственными усилиями и чтобы они несли полную ответственность за свои действия. Финны надеются на то, что их ответственность и полномочия будут чётко определены. Они не хотят иметь одно без другого. Самодисциплина является само собой разумеющимся делом. Финны не любят, когда их пристально контролируют; они предпочитают приходить к вам с конечным результатом.

Если вы руководите финнами, помните о том, что у них сильно развито чувство самоуважения и внутренней гармонии в противоположность стремлению прибегать к поддержке команды. Им нравится идея участия в прибылях и требование подотчётности. Иногда они будут медлительны в выражении своего мнения, но, когда они пришли к нему, маловероятно, чтобы вам удалось его изменить. Наконец, помните о том, что они очень бесстрастны – в этом качестве тоже есть своя прелесть.

Австралия. Австралийское общество – одно из самых открытых и неформальных в мире. Поэтому и в сфере бизнеса жители «зеленого континента» не придерживаются таких строгих формальностей, как их соседи по Азиатско-Тихоокеанскому региону. Жители страны дружественны, легко обучаемы, отличаются отрицанием авторитетов, любовью к острому слову. Костяк населения составили эмигранты из Англии и Ирландии. На жизнь Австралии оказывают влияние различные культуры. С одной стороны, в стране сохраняется влияние английской культуры, проявляющейся иногда в сдержанности, чопорности, пуританстве, с другой стороны, многие наблюдатели отмечают сходство Австралии с Калифорнией, что проявляется в жизнелюбии, свободе нравов, привычке большую часть времени проводить на открытом воздухе. Австралийцы приветливы с иностранцами. В стране проживает около четверти миллиона выходцев из бывшего СССР. Австралийцы говорят на австралийском варианте английского языка. Вероисповедание для австралийцев не имеет большого значения. В стране ведут свою деятельность многочисленные религиозные объединения и секты. Самой сильной является англиканская церковь, вторая по степени влияния – католическая.

Австралийцы привыкли общаться свободно и непринужденно: они сразу обращаются к партнеру по имени, от них не услышишь обращения «мистер», «миссис» или «мисс». При разговоре не избегают прямого визуального контакта. Статусные игры в здешнем обществе не приняты: на титулы и звания здесь не обращают особого внимания, как и на многие другие особенности этикета. В этом смысле австралийцы – антиподы японцев, для которых этикет во многом структурирует частную и деловую жизнь.

Тем не менее дресс-код у местных предпринимателей довольно строг и консервативен. Классический темно-синий или темно-серый костюм, черные ботинки, темные носки – обычная форма одежды деловых людей. Хотя благодаря общей раскованности поведения мужчины, явившись на бизнес-встречу, норовят сразу скинуть пиджак. В более жарких районах или летом в любом районе одежда бизнесменов имеет неофициальный характер: длинные шорты с длинными носками, без пиджака и галстука.

Прежде чем перейти к главной теме переговоров, проводится легкая беседа о впечатлениях от Австралии, культуре и спорте. Отведя некоторое время на знакомство, австралийцы быстро переходят к делу. Они отличаются прагматичным подходом к бизнесу, сразу ставят все точки над i и не терпят расплывчатости и двусмысленности. Стремясь избежать недоговоренностей, они предпочитают изъясняться прямо, без обиняков: нередко по ходу дела вспыхивает ожесточенный деловой спор, который здесь воспринимают как нормальный способ обмена мнениями.

У австралийцев хорошо развито чувство юмора: их шутки порой напоминают сухой ироничный юмор британцев. Австралийский бизнесмен ценит честность и чувство юмора. Он также энергичен и усерден. Договоры охватывают все нюансы, и их строго придерживаются. Особо быстро и гибко принимают решения молодые бизнесмены.

Старшее поколение придерживается британских традиций. В начале встречи и по ее окончании обмениваются рукопожатием. Часто вопросы решаются со стаканом в руках. В предпринимательской деятельности австралийцы, безусловно, ориентированы на результат. Именно прагматизм нередко толкает австралийцев на поиск нетривиальных решений (в этом смысле они чрезвычайно изобретательны). При этом они не слишком заботятся о соблюдении расписания и регламента в отличие, например, от американцев или немцев. Прерывать говорящего на презентации не считается зазорным.

Если гостя приглашают домой, принято принести цветы или вино. Приемлемы небольшие сувениры в качестве представительских подарков. Обмен подарками не имеет повсеместного распространения. Но, приехав в эту страну на деловую встречу, вполне уместно будет вручить маленький сувенир из тех мест, откуда вы прибыли, – галстук, кепку, значок. Считается вежливым соблюдать назначенное время. Можно прийти немного раньше, но никогда нельзя опаздывать. Пунктуальность в Австралии ценится.

Не стоит забывать, что Австралия – это общество, построенное на сочетании разных культур. Представители этих культур до сих пор сохранили черты врожденного менталитета. Общение с австралийцами – выходцами из Греции или Испании может строиться иначе, нежели с выходцами из Великобритании, Скандинавии или Германии.

Австралийцы предельно лаконичны, они считают краткость замечательным качеством. Деловые предложения излагают просто, сжато, в детали не вдаются. Этого же ждут и от других. В целом австралийцы кажутся очень приветливыми, дружелюбными, сытыми и расслабленными.

Италия. Итальянцы – очаровательный и умный народ, и Европа находится в огромном долгу перед его культурой. Они коммуникабельны и сочетают в себе сверхострое восприятие с вездесущей гибкостью. Их постоянно бьющее через край красноречие и многословие часто вызывает отрицательную реакцию у сдержанных британцев, фактолюбивых немцев и молчаливых скандинавов. Итальянцы любят делиться подробностями о своих семьях, о том, как они провели отпуск, своими надеждами, желаниями, разочарованиями, предпочтениями, любят поговорить о своих политических и религиозных убеждениях.

Итальянцы по характеру нешовинистичны и не считают, что они заведомо лучше всех. В отличие от испанцев, немцев или французов они не особенно чувствительны или обидчивы. Они признают критику в свой адрес и очень гибки в общении. Они люди гибкие, но в то же время и деликатные. Помните о том, что они в общении красноречивы, многословны, экспансивны и очень эмоциональны, – это их стиль.

Итальянцы имеют несколько иное представление о времени, чем северяне и американцы. Они не приходят на назначенные встречи во время. В Милане точность означает опоздание на 20 минут, в Риме – на полчаса, а на юге Италии – на 45 минут.

Кроме того, итальянцы иначе относятся и к пространству. Они привыкли к работе в тесноте. Это, как и у японцев, создает у них атмосферу командной работы. «Дистанция комфортного общения» у северян длиннее, чем у итальянцев. Итальянцы чувствуют себя комфортно на расстоянии 80 см. Англичане любят держаться на расстоянии не менее 1,2 м от своих собеседников. Итальянцы могут трогать вас за руку или за плечо или даже обнимать вас, если они настроены дружелюбно. После нескольких месяцев знакомства они могут расцеловать вас в обе щеки при встрече или расставании.

Гибкость итальянцев в бизнесе часто может наводить на мысль, что они ведут себя «нечестно». Они нередко изменяют правила, нарушают или «обходят» законы и очень вольно интерпретируют отдельные соглашения, нормы и постановления.

Итальянцы менее замкнуты, чем моноактивные люди, и могут свободно одолжить у вас ваши вещи (или ваше время). В конце концов они оплатят или вернут вам то, что заняли (калькулятор, машину, отчет и т. п.). Итальянцы часто задерживают выплаты, т. е. расплачиваются с опозданием. Это еще одна область, где чрезвычайно трудно изменить их привычки. Лучшее, что можно сделать, – это постараться договориться заранее о приемлемых для вас сроках оплаты.

На встречах итальянцы не так строго придерживаются повестки дня, как северяне. Они перескакивают на пункты, которые должны быть рассмотрены позже, или вновь возвращаются к тем вопросам, которые вы считали уже решенными. Они разговаривают громко, возбужденно и подолгу. Часто говорят сразу несколько человек, и вы можете обнаружить, что одновременно проходят две-три микровстречи. Они не любят, когда молчат больше 5 секунд. Многословие итальянцев и краткость северян представляют постоянную проблему при общении.

Итальянцы на переговорах дружелюбны, разговорчивы и весьма гибки. Их стартовая цена может быть высокой, но они готовы к ее снижению в процессе переговоров. Они должны после заключения сделки чувствовать себя победителями. Каждый член их команды должен быть удовлетворен результатами переговоров.

Очень много внимания итальянцы уделяют своему внешнему виду. Итальянец всегда одет подобающим образом. Относиться к жизни легко, а главное – показать другим, что ты относишься к жизни легко, где бы ни был – на пляже, на дискотеке или на службе – это и есть стиль.

Итальянцы – народ щедрый, но к их щедрости надо относиться с опаской, поскольку ни один подарок не делается в Италии без умысла. Жизнь и власть итальянцев базируются на системе подарков и услуг. Итальянцы – очень воспитанные люди с хорошими манерами. Большое значение они придают приветствиям, которые всегда сопровождаются рукопожатиями и поцелуями. Итальянцы часто называют друг друга «caro», «cara» («дорогой», «дорогая») и «bello», «bella» («милый», «милая»), даже при шапочном знакомстве «Чао» – неофициальная форма приветствия и прощания. «Buongiorno» («добрый день») говорят часов до трех, а потом сразу переходят на «Buonasera» («добрый вечер»). Незнакомых называют «синьор» и «синьора». «Grazie» («спасибо») и «prego» («пожалуйста») слышишь в Италии на каждом шагу.

Итальянцы знают цену своему культурному наследию, считая его одним из главных источников богатства страны.

Испания. «Страна предков» – так нередко называют Испанию. Становление испанцев как нации восходит к XV столетию, периоду объединения феодальных государств, расположенных на Пиренейском полуострове. Испанцы – серьезны, открыты, галантны, человечны, обладают большим чувством юмора, испытывают любовь к корриде. Испания – страна не религиозная. Они католики, но не фанатики, если не считать дней святых, отмечаемых с языческими почестями.

Испанский язык с его обилием уменьшительных окончаний, богатым словарем и множеством вариантов употребления большинства существительных исключительно подходит для выражения эмоций, ласки, оттенков дружеских чувств. Речь испанских менеджеров основана на эмоциональном содержании. Они уговаривают, убеждают, льстят, хотят, чтобы вы знали, как они переживают. Их язык дышит теплотой, возбуждением, чувственностью, энтузиазмом, вдохновением и симпатией.

Испанцы очень человечны. При разговоре с ними лучше всего отказаться от своей холодности, забыть о диктате времени. Вам нужно сильно потрудиться, для того, чтобы понравиться испанцу. Если вы преуспеете в этом, то ваше общение будет ничем не затруднено. При осуществлении деловых контактов с испанскими бизнесменами необходимо принимать во внимание некоторые особенности этой страны и её людей. Так, не следует назначать встречу в полдень – это час фиесты. О своем прибытии следует обязательно сообщить заранее.

Склонность испанцев опаздывать на встречу является предметом многочисленных шуток. В своем поведении в обществе и в частной жизни испанцы обнаруживают какую-то торжественность. Даже крестьянин проникнут сознанием собственного достоинства по отношению к начальству, которому по закону должен подчиняться.

В Испании существует довольно сложная и разнообразная система личных имен и обращений. При обращении к близким друзьям, родственникам и детям в испанском языке используют личное местоимение tu (ты). Обычная форма вежливого обращения – Vuestra mersed (Ваша милость). Формами вежливого обращения к посторонним людям являются Don, Senor и Exselenzia – по отношению к мужчинам и Donna, Senora – по отношению к женщине. К молодой девушке обращаются Senorita, а к молодому человеку – Senorito. Обращение senior, seniora могут сочетаться и с полным именем, и только с фамилией, но никогда не употребляются с одним лишь личным именем.

Церемония знакомства не отличается от традиционной – рукопожатие, обмен визитными карточками. Как правило, переговоры проходят с участием нескольких партнеров и начинаются с обсуждения погоды, спорта, достопримечательностей города и т. д. Испанцы большое значение уделяют тому, чтобы переговоры велись с равными по занимаемому положению лицами. Поскольку испанцы очень любят много говорить, то регламент встречи часто не соблюдается. При встрече обязательно наличие классического костюма, белой рубашки и начищенной до блеска обуви.

В Испании не принято приглашать деловых партнеров домой. Однако если такое предложение последовало, то прихватите с собой в качестве подарка цветы и вино. Нужно избегать излишне дорогих подарков, поскольку последние могут быть восприняты как взятка и обидеть партнера.

Их «дистанция комфортного общения» намного меньше, чем у большинства европейцев, они любят во время беседы иметь зрительный контакт с собеседником. Для многих испанцев слово «честь» является важнейшим словом в их языке. Может быть, они и бедны, но благородны. Испанский подчеркнутый аристократизм даже и в обычном разговоре свидетельствует о благородной национальной гордости.

«Индивидуалисимо» лежит в основе испанского характера и не позволяет им жертвовать даже малой толикой собственного удовольствия ради общего дела. Отсюда – отсутствие каких-либо угрызений совести, нетерпимость к критике и страсть к беспардонным нравоучениям.

Греция. Греки – клубок противоречий, и проявляется это в том, какими они видят себя. Они могут критиковать поведение других людей, но ненавидят, когда критикуют их самих. Они не признают права других указывать на их ошибки. Греки очень эмоциональны. Ни одно чувство не считается слишком личным, чтобы не остаться невыраженным.

Греки умеют наслаждаться жизнью и живут одним днем. Заветная мечта любого грека – разбогатеть как можно скорее. Но они никогда не копят деньги, они им нужны, чтобы их потратить, причем напоказ: на новые автомобили, драгоценности, одежду и ночные клубы, где они являются постоянными клиентами. Все остальное – успешная карьера, удачная женитьба, семья – стоит на втором месте.

Чувство собственного достоинства – та ценность, которую греки тщательно берегут и ставят выше всего. Оно подразумевает самоуважение, честь, совесть, уважение к другим, честную игру и долг. Обычно, взывая к чувству собственного достоинства, можно заставить грека подняться над обстоятельствами. Проявить неуважение или пренебрежение к этому чувству равносильно потере лица у восточных народов. Это серьезное оскорбление, требующее отмщения. На протяжении веков греческий был языком общения древнего мира в районе Средиземноморья. Это был язык культуры и торговли, язык, который пропагандировал новые идеи, такие, как христианство.

Современный греческий язык лишился большинства классических украшений, но все же сохранил в неизменности более 80 % оригинального словарного запаса. Говорят, что тихий грек – это тот, которого слышно не дальше соседней улицы. Двое дружески беседующих греков звучат так, будто они готовы поубивать друг друга. Греки любят сами себя слушать, и когда они увлечены собственной риторикой, дикие преувеличения и широкие обобщения легко могут ввести в заблуждение ни о чем не подозревающих иностранцев.

Приветствуя кого-то издали, греки обычно кричат «yia sou» и машут рукой. Никогда не поворачивайте ладонь к собеседнику, растопырив пальцы, когда приветствуете грека. Это серьезное оскорбление (типа «глаза выколю!»). Греки при встрече целуются в обе щеки, независимо от пола и возраста. Поклоны и целование рук оставлены для священников Греческой православной церкви.

Хорошие манеры не являются самой сильной чертой греческого характера. Греки двигаются и ездят в агрессивной форме? и их действия абсолютно свободны от какой-либо озабоченности благополучием и спокойствием других. Не ожидайте от греков, что вам всегда будут говорить «спасибо» и «пожалуйста», пунктуальности, спокойствия в кризисной ситуации. Застольные манеры тоже оставляют желать лучшего: все болтают и жуют, не закрывая рта. Зато всё это компенсируется хорошим настроением и живой общительностью.

Как правило, греки не особенно религиозны, во всяком случае, они далеко не фанатики и не лицемеры. Религиозные традиции – это приношения по обету: люди, которые больны, или те, чьей жизни угро жает опасность, дают обет поднести выбранному святому знак своей благодарности, своего рода взятку за ходатайство перед богом. Поскольку никто в Греции не считает себя грешником, каждый убежден, что, когда умрет, – попадет на небеса. Поэтому мысли о смерти особого ужаса не вызывают.

Греки равнодушны к своему культурному наследию: чем ближе знаешь, тем меньше почитаешь. Однако равнодушие к классической Элладе не мешает им неистово возмущаться любому высказыванию, которое каким-либо образом ставит под вопрос что-то из наследия предков. Греческие семейные узы настолько крепки, что часто можно встретить три-четыре поколения, живущих в одном доме. Старшее поколение пользуется в семье традиционным уважением, греки чувствуют себя обязанными заботиться о престарелых родителях.

Согласно международным исследованиям греки – самая неуверенная в себе нация в мире. За фасадом внешней уверенности и достоинства они пытаются скрыть свои сомнения, свою неуверенность любыми способами. Они боятся, что их посчитают недостаточно серьезными, и чем больше недостатков они у себя находят, тем более помпезными и серьезными стараются казаться.

Находясь за границей, греки придерживаются деловой этики страны пребывания. В самой же Греции они демонстрируют все национальные черты характера: они предприимчивы, трудолюбивы, но они также могут быть ленивыми, нерешительными, нерадивыми, раздражающе неумелыми. Примерно 4/5 предприятий в Греции – семейный бизнес, что обеспечивает лояльность служащих, поскольку большинство из них так или иначе связаны с владельцами предприятий родственными узами, дружбой и т. д. Поэтому рекомендации знакомых гораздо важнее, чем квалификация.

Довольно много женщин занимают высокие посты, и они сталкиваются с гораздо меньшим трением в отношениях с мужчинами-подчиненными и завоевывают большее уважение мужчин, равных или старших в должности, чем, например, в Штатах. Они преуспевают в карьере, не используя и не принося в жертву свою женственность. В большинстве греческих компаний не существует никаких формальностей. Правила поведения сведены к минимуму – и не только между равными по положению. Неформальность в манерах дополняется неформальностью в одежде, практикуемой даже в государственном секторе. Особенно это заметно летом.

Индивидуализм – главная черта, характеризующая греков, что делает невозможной любую попытку рассортировать их по полочкам и навесить ярлычок на греков как нацию. «Я» – любимое слово греков. Они явно считают себя центром вселенной.

Китай – страна не только самой большой численности населения в мире, но и самой древней цивилизации на планете. На жизнь китайцев оказывают влияние специфические культурные факторы, не характерные для западного образа мышления: даосизм, буддизм, культ предков, Тай-цзы, этические нормы конфуцианства и т. д. Китайские ценности – скромность, терпимость, сыновняя почтительность, учтивость, терпение, бережливость, уважение старших, искренность, почитание традиций, привязанность к семье, патриотизм, аскетизм, гармония, ученость, добродетельность.

Жесткие принципы конфуцианства и другие древние традиции проецируются и на деловую культуру Китая:

Дистанция между уровнями власти здесь велика, неравенство во взаимоотношениях необходимо и желательно.

Менее влиятельные люди должны зависеть от более влиятельных, последние заботятся о карьере и благосостоянии первых.

Следует повиноваться родителям, учителям и начальству. Возраст дает старшинство во взаимоотношениях.

Идеальный начальник – благосклонный автократ. Менеджеры рассчитывают на привилегии для себя и получают их.

Индивидуализм находится под запретом, подчиненные получают указания, что и как нужно делать.

Взаимоотношения между людьми важнее, чем решаемые ими задачи. Конфронтации следует избегать, конечная цель – гармония и консенсус. Добродетельность важнее истины.

Ориентация на долгосрочные цели.

Как правило, китайцы любят проводить переговоры на своей территории. Перед началом – церемония чаепития, предполагающая налаживание контакта и взаимопонимания.

К старшему группы следует проявлять большое уважение, даже если он не принимает активного участия в переговорах. Что касается планирования встреч, то часто необходимо договариваться о них заранее – с официальными чиновниками недели за две, а с предпринимателями и знакомыми достаточно одного дня или чуть больше. Китайцы обладают острым чувством времени. На встречу необходимо приходить вовремя. Некоторые китайцы могут прийти на 15 минут раньше и сказать, что с делом можно покончить еще до начала запланированной встречи, с тем, чтобы не тратить понапрасну время.

Китайцы заявляют о своем предстоящем уходе заранее в отличие от западных бизнесменов, которые прощаются перед самым уходом. Китайцы предпочитают держаться на встречах официально, хотя обычно одеваются просто (популярен фиолетовый цвет одежды). Они рассаживаются в соответствии со служебной иерархией, обмениваются визитными карточками. В большинстве случаев визитки заменяют собой любой документ. Первыми вручают свои карточки хозяева. После обмена карточками не нужно переходить к обращению по имени (как у американцев). При обращении к китайцу следует к фамилии добавлять слово «мистер».

При этом желательно не забывать, что во время приветствий при обмене рукопожатиями (оно принято в Китае) сначала жмут руку наиболее высокопоставленного лица. В китайской делегации, как правило, много экспертов, например: эксперт по финансовым вопросам, техническим и т.д. В результате численность делегации оказывается достаточно большой.

Особое значение имеет дистанция общения – 1,2 м. Китайцы не любят, когда им пристально смотрят в глаза и различных прикосновений. В процессе разговора китаец смотрит на шею говорящего, а когда говорит сам – на свои колени или туфли. Решения часто принимает заместитель или вице-председатель. Переговоры с китайцами кажутся слишком затянутыми западным бизнесменам, считающим, что это обычная коммерческая уловка. Во время деловых встреч китайские участники переговоров очень внимательны к двум вещам:

сбору информации относительно предмета обсуждения, а также партнеров по переговорам;

формированию «духа дружбы» (хороших личных отношений партнеров).

Китайцы ведут переговоры, довольно четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношениям внутри делегаций. На этой основе китайцы пытаются определить статус каждого из участников переговоров. В дальнейшем они в значительной мере ориентируются на людей с более высоким статусом, как официальным, так и неофициальным. Кроме того, в делегации партнера выделяются люди, которые выражают симпатии китайской стороне.

Именно через этих людей китайцы впоследствии стараются оказать свое влияние на позицию противоположной стороны. На переговорах с китайской стороной не следует ожидать, что партнер первым «откроет свои карты», т.е. первым выскажет свою точку зрения, первым сделает предложения и т.д. Если переговоры проводятся на китайской территории, китайцы могут сослаться на то, что согласно их традициям «гость говорит первым». Попытки же получить вначале информацию от китайской стороны часто оказываются безрезультатными: информация сводится в основном к общим положениям.

Китайская сторона делает уступки обычно под конец переговоров, после того, как оценит возможности противоположной стороны. Причем в момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик, китайцами вдруг вносятся новые предложения, предполагающие уступки. В результате переговоры возобновляются. Однако ошибки, допущенные партнером в ходе переговоров, умело используются. На переговорах у китайцев преобладает дух коллективизма, и никто не говорит «я», а только «мы». В коллективистской культуре люди избегают принимать ответственность за решения. Полномочия не передаются по вертикали от лидеров к подчиненным. Решения принимаются на долгосрочной основе.

Любое вручение подарков должно происходить исключительно после завершения всех сделок. Следует избегать дарить часы, поскольку в китайском языке слова «часы» и «похороны» звучат похоже. Из цветов не нужно дарить хризантемы – символ скорби и печали. Подарки должны иметь оттенок личного отношения и преподноситься с учетом субординации.

Основной напиток китайцев – рисовая водка. В народе очень популярно красное вино каулиян. Азия – церемониальна, поэтому в Китае приняты тосты, но чокаться не обязательно. Если же чокаются, то соблюдая старое правило: младший должен чокнуться верхней частью своего бокала о ножку бокала, который поднимает старший, тем самым показывая, что он ставит себя ниже сотрапезника. Разливающий напиток должен наполнять чужие бокалы до краев, иначе это будет выглядеть как неуважение. Чокаясь, произносят «кан пей», что соответствует русскому «пей до дна», а в переводе с китайского – «чтобы река обмелела».

Корея. Формирование современной корейской культуры стало результатом длительного исторического процесса, который растянулся на много веков. В самом первом приближении в культуре современной Кореи можно выделить четыре основных слоя, каждый из которых и поныне оказывает заметное влияние на повседневную жизнь корейцев. Речь идет об исконно корейской, китайско-конфуцианской, японской и современной американо-европейской культурных традициях.

Огромную роль для Кореи сыграл Китай, китайские традиции пустили в Корее глубокие корни. Из Китая в Корею проникли религиозные системы, которые на протяжении полутора тысячелетий господствовали в этой стране, да сейчас имеют немало сторонников – буддизм и конфуцианство. Также в Корее существует христианство. Что касается языка, то следует отметить повсеместное распространение китайского языка, который стал государственным языком Кореи и вплоть до конца прошлого столетия был даже не основным, а просто единственным языком письменного общения, науки и культуры. На протяжении веков в корейский язык шел поток китайских заимствований. Также свою роль сыграло американское влияние (так, обращения «мисс», «миссис» и «мистер» являются общеупотребительными).

В Корее, как и в других странах Дальнего Востока, подаркам придается чрезвычайно большое значение. В особой степени это относится к деловым партнерам, где обмен подарками – практически неизбежный ритуал, сопровождающий любое серьезное знакомство. Представления корейцев о том, что можно дарить, а что нет, во многом отличаются от российских. Так, корейцы не видят ничего зазорного в том, чтобы подарить своему знакомому или коллеге продовольственный набор, банку с ветчиной или, скажем, нижнее белье. По случаю осеннего праздника Чхусок и лунного Нового года часто дарят наборы консервов, мясную вырезку, растительное масло или свежие фрукты. Сравнительно недавно появившиеся в Корее торты вручают по случаю дня рождения, а также на Рождество.

При первой встрече корейцы всегда задают друг другу серию вопросов, причем некоторые из них могут показаться чужеземцам весьма странными и слишком личными. Принято спрашивать о возрасте, семейном положении, месте работы и должности, а также в некоторых случаях – о месте происхождения и оконченном учебном заведении. Вся эта информация жизненно необходима корейцу в первую очередь для того, чтобы установить социальные координаты своего нового знакомого и соответственно понять, как же следует строить отношения с ним. Возможно, именно стремление однозначно и по возможности быстро установить социальные координаты способствовало исключительной популярности в Корее визитных карточек, каждая из которых содержит необходимую информацию.

Традиционно в Корее считалось, что уважающий себя человек должен быть немногословен, и эти представления сохранились до сих пор. В особой степени это относится к тем, кто занимает высокие места на иерархической лестнице. Настоящий начальник и вообще «большой человек» в идеале говорит мало, тихим и несколько монотонным голосом, двигается неспешно и внешне не проявляет своих чувств. Склонность к многословию, привычку открыто выражать свое мнение и свои эмоции корейцы воспринимают как признак несерьезности, легкомыслия. Также существует традиция, запрещающая смотреть в глаза старшему при разговоре. По корейским представлениям, нарушение этого правила может быть воспринято как проявление бестактности.

Корейцы склонны к коллективизму. У них существуют такие группы, как клан, земляческое объединение, союз соучеников и, наконец, то, что в нашей стране называется «трудовым коллективом». Есть даже такая особенность, как употребление местоимения первого лица во множественном числе даже там, где это, на европейский взгляд, весьма нелогично (например, «наша жена» вместо «моя жена»).

Япония. Особенность японской культуры состоит в том, что это самобытная культура, которая не испытывала на себе сильного влияния других цивилизаций вплоть до середины XIX в., поэтому она имеет особую специфику по сравнению с другими культурами.

Одна из самых важных составляющих ценностей японской культуры – это культ семьи. С раннего детства японским детям исповедуют самое глубокое уважение к старшим. Семья – это краеугольный камень всего японского общества.

Японцы исповедуют сразу несколько религий. Одни из самых распространенных – это буддизм и синтоизм, хотя при этом в повседневной жизни они менее религиозны, чем какой-либо другой народ мира. Для современных японцев религия – это не вопрос веры, а способ оформления тех или иных жизненных событий: рождение ребенка, смерти, свадьбы, школьных экзаменов, сезонных праздников и т. п. На каждый подобный случай существует наиболее подходящая форма, которую можно выбрать по вкусу из обширного набора существующих практик. Такова система религиозной всеядности.

Поведение японцев обусловлено природой их языка. Японский язык часто считают неясным и расплывчатым (например, глаголы в нем имеют безличную форму, поэтому зачастую нельзя понять, о ком идет речь). Такую неопределенность языка часто намеренно используют хорошо понимающие в этом толк японцы, чтобы не обидеть кого-либо, а также для того, чтобы продемонстрировать свою вежливость. Японский язык – это целая философия, которая несет в себе всю магию японской культуры.

Для того чтобы понять, как японцы относятся ко времени, посмотрите, как они готовят пищу, проводят различные церемонии, все это делается неторопливо и даже весьма долго и тщательно. Для японца не существует понятия спешки, они видят время не как европейцы, для них секунды, часы – это всего лишь условность. Японец плывет по течению событий, как никто он понимает, что время – это не рано или поздно, а всего лишь каждому событию свой момент жизни, на который нельзя опоздать или прийти поздно.

Для японцев огромное значение имеет обряд приветствия, который, как всем известно, сопровождается поклоном. Поклон – это, прежде всего, проявление уважения к собеседнику. Приветствие для японца – это важный этап; перед тем как они будут общаться с другими людьми ближе, они определяют дистанцию, статус партнера, чтобы потом выработать правильную тактику своего поведения.

При первом знакомстве японцы обмениваются символическими подарками, показывая тем самым, что настроены на дружелюбное общение. Подарками могут быть любые безделушки, хотя иногда подарки бывают весьма ценными и полезными. Сами японцы очень любят получать подарки, поэтому, если вы получили подарок от японца, попробуйте ответить взаимным подарком, этим самым вы расположите японца себе.

Японцы очень уважают красоту и ее первозданность. Цветы – одно из важнейших элементов японской культуры, цветы – это тема различных культурных сфер (от поэзии до гончарства). Один из феноменов Японии – это икебана – композиции из цветов, которая популярна сейчас во всем мире.

Внешний вид делового японца ничем не отличается от внешнего вида западного человека. Особое предпочтение японцев – это черные брюки, белая рубашка, черный пиджак и галстук либо просто белая рубашка и галстук. Считается очень неприличным, если японец будет выглядеть неряшливо на работе, так что за этим очень строго следят.

Темы для разговоров у японцев не слишком отличаются от тем других народов мира, но есть свои особенности. Японцы очень любят, когда с ними говорят об их культуре и истории, не откажется поговорить и о семье, но есть и запретные темы, как, например, разговор о войне.

Все мировые бизнесмены жалуются на то, как японцы ведут переговоры. Дело в том, что японцы любят тщательность в ведении переговоров, и поэтому перед тем, как принять какое-либо решение, они очень долго будут совещаться. Есть одна особенность: каждый раз, когда они приходят на переговоры, с ними появляются новые люди. Это связано с тем, что весь их бизнес строится по типу семьи, и каждый работник, задействованный в проекте, должен быть в курсе переговоров, чтобы потом они могли высказывать свое мнение и предложения по поводу определенного дела.

Никогда не обращайтесь к японским бизнесменам по имени. Японцы не любят, когда вы близко стоите с ними, они чувствуют себя при этом некомфортно, вы вторгаетесь в их личное пространство. Японцы не очень многословны, они больше любят слушать. Одна из особенностей японцев при общении – они не любят, когда им смотрят в глаза. Не удивляйтесь и не обижайтесь, если при разговоре с вами они закрывают глаза, это означает, что они очень внимательно вас слушают.

Японцы – очень патриотичный народ и подтверждение тому – их богатая история, в которой отображено множество героических примеров японского народа. Другой причиной японского патриотизма является опять же принцип семьи. Японское общество – это общество-паутина, это социум, в котором все его члены жестко взаимосвязаны и между ними устанавливается строгая иерархия моральных и социальных обязанностей.

Арабские страны. Западный и арабский миры отличаются различными представлениями о том, что такое добро и зло, что правильно и неправильно, логично и нелогично, приемлемо и неприемлемо. Пока не достигнуто глубокого понимания различий между этими двумя мировоззрениями, одна из сторон будет негативно настроена по отношению к другой. Поэтому стоит перечислить основные культурные различия, возможно, это поможет объяснить существующее положение. Ниже приводится только краткая сводка этих различий.

На Западе считают, что арабские страны находятся в состоянии упадка и временно поддерживаются доходами от нефти. Арабы же, напротив, очень гордятся тем, что их цивилизация однажды уже правила миром, и верят в то, что они способны сделать это вновь (в моральном смысле).

На Западе церковь, как правило, отделена от государства. В большинстве исламских стран этого нет, и религия оказывает сильное влияние на общественное поведение, политику и даже на бизнес.

На Западе основной социальной единицей является индивидуум, в то время как для арабов такой единицей признана семья.

На Западе статус человека определяется его достижениями, а в арабском мире – сословной принадлежностью.

На Западе любят иметь дело с беспристрастными фактами; арабы не допускают того, чтобы факты портили их репутацию.

На Западе хотят быть честными, но справедливыми; арабы хотят быть не только справедливыми, но и гибкими.

Запад – сторонник нового; арабы стараются адаптироваться к современным формам поведения без нарушения традиций, которые они ценят.

На Западе установлено равноправие между мужчинами и женщинами. Арабы убеждены в том, что эти два пола обладают различными личностными качествами.

Западные общества сильно отличаются друг от друга по мировоззрению. Арабы, напротив, в значительной степени придерживаются одних и тех же принципов морали.

На Западе люди должны вести себя рационально. Для арабов важно производить впечатление порядочного человека.

На Западе при представлении друг другу люди обычно дают о себе ограниченный объем информации. Арабы же стремятся рассуждать о своих семьях и связях.

На Западе люди для продвижения своих деловых программ используют в основном официальные каналы. Арабы для этого прибегают к личным связям.

Арабы постоянно ждут похвалы в случае хорошо проделанной ими работы, тогда как на Западе люди довольны уже тем, что не лишились ее. Арабы болезненно реагируют на критику. На переговорах представители Запада стараются найти логические доводы, в то время как арабы прибегают к личным аргументам, призывам и настойчивым убеждениям.

Арабы стоят или сидят намного ближе к своим собеседникам, чем это делают люди с Запада. У них считается нормальным дышать на собеседника и часто прикасаться к нему.

Арабы менее «замкнуты», чем жители Запада. У них частыми являются визиты и долгие беседы. На Западе принято приходить вовремя на назначенную встречу. Арабы гораздо менее строги в этом отношении. Общественные события или деловые встречи у них не имеют обычно точного времени начала или окончания. Очевидно, что каноны мусульманской религии осложняют взаимный обмен идеями между западными предпринимателями и арабскими.

При посещении страны арабского друга следует привезти с собой подарки для всех родственников. Не ждите, что они будут открывать эти подарки при вас; во время еды ешьте только правой рукой, берите только те блюда, которые вам предложат.

Иностранных женщин принимают без чадры, если только они одеты достаточно консервативно. Так как семья играет первостепенную роль в жизни арабов, вам всегда следует проявлять искренне внимание ко всем членам семьи, которых он вам представил. Вы должны регулярно справляться о здоровье (и счастье) его братьев, дядюшек, кузенов, сыновей. Арабы не любят обсуждать неприятные темы, такие, как болезнь, неудача, несчастные случаи или смерть. Не затрагивайте этих тем.

Для арабов одним из важнейших элементов на переговорах является установление доверия между партнёрами. Они, так же как и американцы, предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых на переговорах вопросов. Большое значение в арабском мире имеют исламские традиции. При этом чаще предпочитают «торг» иным типам взаимодействия с партнером.

Встречаясь с арабами, вы должны говорить не только больше, но и громче, чем обычно. Громкость голоса, повышение высоты и тона и даже крик – всё это при разговоре с арабами означает искренность.

«Культурная дистанция» между беседующими арабами обычно короче, чем она принята у европейцев. Беседующие почти касаются друг друга, что свидетельствует о взаимном доверии. Придаётся большое значение «контакту взглядов», поэтому при разговоре с ними снимите солнечные очки и смотрите им прямо в глаза.

Арабы весьма чувствительны к вопросам, связанным с национальной независимостью. Все, что каким-то образом может рассматриваться как вмешательство в их внутренние дела, будет отвергаться. В арабских странах при обсуждении деловых вопросов вас пригласят прямо в офис. Северяне, которые обычно надеются получить привилегию вести переговоры без помех, скоро начинают испытывать отрицательные эмоции, когда с полдюжины арабских посетителей вступают в беседу.

Несмотря на то, что между культурами арабов и северян пролегла широкая пропасть, имеется хороший шанс для того, чтобы произвести друг на друга благоприятное впечатление. Араб восхищается образованностью, знаниями и опытом и приветствует представителей малых стран, которые выказывают меньше высокомерия, чем американцы, французы и британцы.

Добиться успеха можно, лишь проявляя глубокий интерес к арабам, используя вместо критики похвалу и лесть, заучивая на память основные каноны их религии, изящно одеваясь, получая и делая одолже ния, оказывая большое уважение старым людям и традициям и все время оставаясь более гибкими и раскрепощенными.