Решения в сфере сбыта представлены в табл.6.
Таблица 6.
Основные решения при организации сбыта
| Организационные решения
| | Решения по управлению сбытом
|
| Выбор метода сбыта:
· прямой, непрямой или комбинированный сбыт
· интенсивный, селективный или эксклюзивный сбыт
Структурирование организационной схемы сбыта:
· по географии
· по товарам
· по клиентам
· по функциям
· по отраслям
Определение сбытовых функций:
· функции «внешнего» сбыта
· функции «внутреннего» сбыта
· какие функции будут переданы посредникам: продажи, сервис, сборка, производство, реклама, сбор информации
Структурирование рабочих мест:
· разработка схемы взаимодействия отдела сбыта с другими отделами
· штатное расписание
· положение об отделе
· должностные инструкции
|
| Разработка системы планирования сбыта (выработка стратегии развития сбыта, разработка оперативных планов)
Разработка системы управления сбытом
Разработка системы оплаты труда
Найм персонала
· отбор
· обучение
· аттестация
· планирование карьеры
Разработка системы контроля:
· определение показателей
· назначение контроллёров сбыта
· периодичность контроля
· контроль оборота и прибыли
· контроль издержек
|
В процессе организации сбыта рекомендуется нарисовать схему каналов сбыта, т. е. каким образом компания планирует реализовывать свою продукцию как на местном, так и региональных рынках (рис.3).
| Центральный склад готовой продукции
| |
Варианты регион. сбыта
Рис.3. Структура системы сбыта компании
