Формы и методы оптовой продажи товаров

Оптовая продажа товаров, в отличие от розничной, пред­ставляет собой реализацию товаров оптовым покупателям (предприятиям или частным лицам для дальнейшей перепро­дажи). Результат такой продажи выражается определенной суммой оптового товарооборота — одного из основных пока­зателей деятельности оптового предприятия (фирмы).

Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах — транзитом, когда оптовое предприятие продает товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих складов. Результатом этих форм продажи будет являться соответственно оптовый транзитный оборот и оптовый склад­ской товарооборот.

В оптовом товарообороте баз преобладающий удельный вес приходится на оптовый складской товарооборот. Транзит­ный оборот оптовых баз, в свою очередь, подразделяется на оборот с участием в расчетах (оплаченный или с вложением базой собственных средств) и без участия в расчетах (неопла­ченный, организуемый). При транзите с участием в расчетах база оплачивает поставщику стоимость отгруженного това­ра, которую затем получает со своих покупателей. При тран­зите без участия в расчетах поставщик предъявляет к опла­те счета не оптовой базе, а непосредственно получателю. При организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую роль между поставщиком и получателем. Однако она заключает с поставщиком и получателем догово­ры, предъявляет разнарядки (наряды), контролирует выпол­нение договоров.

Трудоемкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах тран­зитных наценок (накидок) он выгоден для оптовых баз. Опто­вым покупателям следует в договорах с базами пре­дусматривать возможность транзитных поставок товаров и размеры транзитных наценок (накидок).

При оптовом складском обороте применяются следующие методы оптовой продажи товаров со складов:

по личной отборке товаров покупателями;

по письменным, телефонным, телеграфным, телетайп­ным, телефаксным заявкам (заказам);

через разъездных товароведов (коммивояжеров) и пе­редвижные комнаты товарных образцов;

через автосклады;

почтовыми посылками.

Продажа товаров с личной отборкой практикуется, как правило, по изделиям сложного ассортимента (ткани, швей­ные изделия, трикотаж, галантерея и др.), когда выбор фа­сонов, рисунков, расцветок требует участия (ознакомления) представителя покупателя.

Для создания удобств покупателям в отборе товаров оп­товые базы потребительской кооперации организуют оптовую продажу товаров через залы товарных образцов или торгово-коммерческие павильоны. Зал товарных образцов — это коммерческий центр со­временной базы. В нем сосредоточена основная работа, свя­занная с организацией продажи товаров: ознакомление по­купателей с образцами товаров, имеющихся на складах, а также с новыми товарами, оформление соответствующей документации на продажу и оперативный учет товаров. Здесь выделены рабочие места товароведов с необходимым орга­низационно-технологическим оснащением.

В залах товарных образцов размещаются также рабочие места товароведов-реализаторов и фактуристов, которые в зависимости от специализации складов формируются в соот­ветствующие отделы и группы. Товаровед-реализатор вмес­те с представителем покупателя на основе ознакомления с образцами и отбора покупателем товаров оформляет в трех экземплярах заказ (отборочный лист) на отборку товаров на складе, который они оба и подписывают. Один экземпляр за­каза передается покупателю для контроля, другой — для выписки счета-фактуры, третий — на склад для индивиду­альной отборки и подготовки товаров к отпуску. Для учета движения товаров товароведы-реализаторы заполняют кар­точки количественно-суммового учета, которые сводятся в картотеки для каждой товарной группы.

Продажа товаров по письменным, телеграфным и те­лефонным заявкам без предварительной личной отборки осу­ществляется по товарам простого ассортимента или хорошо известным товарам сложного ассортимента.

Заявки, поступающие на базу по почте или телефону, регистрируют в специальном журнале, проверяют с точки зрения соответствия заключенному договору и передают на исполнение. Заявки рекомендуется составлять на бланках ус­тановленной формы, изготовленных типографским способом и разосланных покупателям.

К эффективным формам оптовой продажи относится тор­говля через передвижные комнаты товарных образцов и разъездных товароведов, а также через автосклады. Передвижные комнаты товарных образцов оборудуются в кузо­вах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, вит­ринами с образцами различных товаров, а также списками, альбомами и каталогами, на основе которых разъездной то­варовед оформляет в магазинах заявки (заказы) на доставку товаров.

В отличие от передвижных комнат товарных образцов автосклады загружаются на базе товарами и, выезжая по графику, отпускают товары магазинам. С помощью автоскладов можно наладить эффективное снабжение мелких и отда­ленных магазинов с одним продавцом, не закрывая их на время выезда продавца за товаром.

Отдельные оптовые базы организуют через почтовые отделения связи отправку населению или магазинам посылок с различными непродовольственными товарами. Эта форма торговли осуществляется по специальным каталогам, в кото­рых дается характеристика (описание) отправляемых посыл­ками товаров, а также условия их оплаты и порядок заказа. Отправка посылок с товарами непосредственно населению называется индивидуальной или розничной посылочной тор­говлей, магазинам — мелкооптовой посылочной торговлей. Индивидуальная посылочная торговля, или торговля по ка­талогам, имеет перспективы для своего развития, учитывая ее удобства для населения, особенно для жителей неболь­ших населенных пунктов, где отсутствует стационарная роз­ничная торговая сеть.

В условиях рыночных отношений оптовые фирмы орга­низуют также и розничную продажу товаров населению че­рез собственные магазины (палатки), склады или используя автомагазины. В этих случаях оптовые предприятия факти­чески трансформируются в оптово-розничные фирмы или торговые дома.

Организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам

Продажа товаров оптовыми предприятиями в рыночных условиях не может рассматриваться как главная функция опта. Эффективность оптовой торговли характеризуется также Ко­личеством и качеством услуг, оказываемых оптовыми пред­приятиями своим клиентам — покупателям и поставщикам товаров.

Для клиентов-покупателей оптовые предприятия дол­жны оказывать следующие услуги:

оценка потребностей и спроса;

преобразование производственного ассортимента в тор­говый (подсортировка, фасовка, упаковка, маркировка и т. п.);

хранение товарных запасов;

доставка товаров;

кредитование закупки;

концентрация товарной массы;

информационное и консалтинговое обслуживание и др.

По отношению к клиентам-поставщикам услуги оптовой торговли должны состоять в следующем:

централизация коммерческой деятельности;

поддержка процесса перехода прав собственности на товар;

инвестиционное обеспечение процесса товародвижения;

минимизация кредитного (коммерческого) риска;

маркетинговое обслуживание.

Широкий спектр оптовых услуг позволит оптовым пред­приятиям в условиях рынка успешно функционировать в кон­курентной рыночной среде, избежать убыточности и добиться эффективной работы.

Оптовые предприятия должны заинтересовать своих кон­трагентов, привлечь их оказанием различных оптовых услуг. В этой связи важное значение имеет развитие такой услуги опта, как коммерческое кредитование, финансирование сделок. В практической деятельности оптовые фирмы зачастую финансируют производителя тем, что предоставляют ему за­каз на определенный товар с гарантией его реализации и при этом в виде аванса оплачивают часть заказанной партии това­ров. Финансирование розничных предприятий оптовые базы осу­ществляют путем реализации им товара с отсрочкой платежа. Условия предоставления кредитов разнообразны и зависят от объема торговой сделки, кредитоспособности покупателя, каче­ства реализуемой продукции, экономической конъюнктуры.

Важным направлением развития функций оптовых по­средников в процессе формирования рыночных отношений является развитие услуг по управлению и консалтингу.

В перечень специализированных услуг входят консуль­тации по использованию товаров, особенно технически слож­ных, их ремонту и гарантийному обслуживанию. Именно в оп­товой торговле, где уровень знаний специалистов достаточно высок, следует организовывать службы по послепродажному гарантийному обслуживанию и консультированию клиентов.

Состав и виды оптовых услуг, как было показано выше, могут быть самыми различными, но по функциональному на­значению можно выделить следующие основные комплексы услуг:

технологические — по хранению, подсортировке, фа­совке, упаковке, маркировке, транспортно-экспедиционные и др.;

коммерческие — помощь в рекламировании товаров, комиссионные, посреднические, по поиску поставщиков то­варов и оптовых покупателей и т. п.;

организационно-консультативные — консультации по вопросам ассортимента и качества товаров, эксплуатации из­делий, организации розничной продажи, изучения спроса, маркетинга и др.;

информационные — сбор, накопление, обработка ком­мерческой информации и передача ее контрагентам;

финансовые — по организации торгово-расчетных опе­раций (кредитование сделки на льготных условиях, налич­ные и безналичные расчеты, авансовая оплата и т. п.).

Услуги, предоставляемые оптовой базой своим клиентам, как правило, должны быть платными и способствовать акти­визации оптовой деятельности. Конкретные размеры оплаты услуг следует устанавливать в заключаемых между оптовым предприятием и клиентами договорах. Они должны отражать расходы на эти услуги с учетом их трудоемкости и обеспече­ния нормальной рентабельности этих операций, а также эко­номически заинтересовывать оптовые базы в оказании услуг своим клиентам.