Анализ каютного фонда

В столбце 1 дается описание всех имеющихся на судне катего­рий кают, анализ уровня их комфортности.

В столбце 2 указывается общее количество кают различных категорий на судне. Сумма количества кают всех категорий, ум­ноженная на вместимость каждой каюты (в нашем случае они либо 2-, либо 4-местные) дает полную вместимость лайнера (в нашем случае 650 человек).

В столбце 3 указывается план туристического оператора по вероятности загрузки кают различных категорий (средний про­цент загрузки 65, но он может колебаться в зависимости от ка­тегории каюты. Например, в нашем случае оператор определил каюты 3-й,4-й категорий как наиболее ходовые, а каюты 1-й и 6-й категорий как проблемные).

В столбце 4 туроператор фиксирует насколько ценнее для пас­сажира проживание в каютах различных категорий в сравнении с проживанием в каюте 6 категории (его ценность минимальная и принята за 1). Из таблицы видно, что, согласно представлений туроператора, пассажир готов заплатить за проживание в каюте 1 категории в 5 раз дороже, чем за аналогичное проживание в каюте 6 категории, и в 2,5 раза дороже, чем за проживание в каюте 5 категории.

В столбце 5 суммируется количество средних койко-мест (то есть, койко-мест, стоимость которых в сравнительном столбце ценности принята за 1 - в нашем случае это проживание в каю­тах 6 категории). Планируемое к заполнению количество кают (столбец 3) умножается на вместимость кают (либо на 2 - для двухместных, либо на 4 - для 6 категории) и на коэффициент соотношения цен проживания в каютах различной категории (столбец 4).

Внизу таблицы считается общее количество средних койко-мест, при продаже которых по искомой цене достигается мини­мальная загрузка судна (то есть выручка от продажи которых равна стоимости фрахта).

Приравняв их друг к другу, можно определить стоимость сред­него койко-места (в нашем случае проживания в каюте 6-й кате­гории).

Далее, опираясь на уровень ценности проживания в каютах других категорий по отношению к 1, можно рассчитать цену проживания и в них.

Категория каюты	Количество кают	Планируемое количество загруженных кают	Объективная оценка соотношения цен про­живания в каютах раз­личных категорий	Количество загружен­ных койко-мест (плани­руемая загрузка с по­правкой на оценку цен)
	4-местная внутрен­няя, удобства на палубе				25X4X1=100
	2 -местная внутренняя, удобства на палубе				44 X 2 X 2 = 176
	2-местная, по борту, иллюминатор, удоб­ства в каюте			2,75	40 X 2 X 2,75 = 220
	2-местная, по борту, окна, удобства в каюте			3,5	35 X 2 X 3,5 = 245
	2-местная, по борту, окна, отдельный выход, удобства в каюте			4,25	33 X 2 X 4,25 = 280,5
	2-местная, 2-комнатная, окна, отдельный выход, удобства в каюте, ТВ, кондиционер				16X2X5 = 160
ИТОГО СРЕДНИХ (В НАШЕМ СЛУЧАЕ ИДЕНТИЧНЫХ КАЮТЕ 6-й КАТЕГОРИИ) КОЙКО-МЕСТ	1181,5
1181, 5 X (стоимость среднего койко-места) = $1 000 000 (сумма фрахта) стоимость среднего койко-места = $1 000 000 / 1181,5 = 847$

Следовательно, стоимость путевки с проживанием в каюте ка­тегории 6 (в нашем случае она имеет стоимость, равную 1) будет составлять $847, исходя их оценки стоимостей проживания в каютах других категорий, имеем:

	Объективная оценка соотношения цен проживания в каютах различных категорий	Продажная цена, $
4-местная внутренняя,удобства напалубе
2-местная внутренняя, удобства на палубе

188 Прикладной туроперайтинг

	Объективная оценка соотношения цен проживания в каютах различных категорий	Продажная цена, $
2-местная, по борту, иллюминатор, удобства в каюте	2,75
2-местная, по борту, окна удобства в каюте	3,5
2-местная, по борту, окна, отдельный выход, удобства в каюте	4,25
2-местная, 2-комнатная, окна, отдельный выход, удобства в каюте, ТВ, кондиционер

В случае, если проведенный оператором анализ предложений конкурентов был не в его пользу, у заказчика тура остается два инструмента для варьирования цен на путевки в организуемый им круиз — увеличение объема минимально допустимой загрузки (что несомненно делает затею туроператора более рискованной и менее прибыльной), либо дополнительные переговоры с судовла­дельцем о снижении стоимости фрахта.

Влияние обоих этих факторов ценообразования для нашего примера можно привести в таблице.

	Планируемая минимально допустимая загрузка
	65%	70%	75%	80%
4-местная внутренняя,
удобства на палубе		(-6,7%)	(-10%)	(-15,5%)
2-местная внутренняя,
удобства на палубе		(-6,7%)	(-11,2%)	(-15,5%)
2-местная, по борту,
иллюминатор, удобства в каюте		(-6,8%)	(-11,2%)	(-15,5%)
2-местная, по борту, окна,
удобства в каюте		(-6,7%)	(-11,2%)	(-15,5%)
2-местная, по борту, окна,
отдельный выход, удобства в каюте		(-6,7%)	(-11,2%)	(-15,5%)
2-местная, 2-комнатная,
окна, отдельный выход, удобства в каюте, ТВ,		(-6%)	(-11,2%)	(-15,5%)
кондиционер

Однако применение в ценообразовании инструмента минимально допустимой плановой загрузки судна стоит ограничивать, посколь­ку каждое увеличение этого показателя неотвратимо влечет со­кращение объема прибыли туристического оператора (посколь­ку именно из превышения объема загрузки над запланированной минимально допустимой, она и образовывалась). Интересно от­метить, что сокращение прибыли туристического оператора в случае повышения им нормы минимально допустимой загрузки лайнера в процентном соотношении будет значительно превы­шать процент увеличения нормы загрузки. Это связано с тем, что увеличение нормы минимально допустимой загрузки судна приводит, во-первых, к уменьшению доли койко-мест, доходы от продажи которых целиком и полностью поступают в пользование туроператора, но и снижает продажную цену путевок, что также негативно сказывается на прибыли туристического оператора. Если приводимый в примере оператор А реализует 100 % мест в своем круизе, объем полученной им прибыли в случаях применения различной нормы минимально допустимой загрузки будет резко различаться.

	Объем запланированной минимально допустимой загрузки судна
	65 %	70%	75 %	80%
Прибыль туроператора при 100 % загрузке лайнера, $	467 967	370 510(-20,8 %)	304 560 (-34,9 %)	240 240 (-49 %)

Вышеприведенная схема ценообразования круизных туров яв­ляется основанной на возможностях туристического оператора (в частности, он самостоятельно устанавливает предел минимально допустимой рентабельности и в дальнейшем, исходя из его вели­чины, формирует цены). Однако в практике круиз-туроперейтин-га может применяться и другая, обратная описанной модель це­нообразования, которая основывается на конкурентном преиму­ществе планируемых цен. В этом случае туристический оператор изначально формирует цены на круизы в каютах различной ка­тегории, исходя из предложений конкурентов, а в дальнейшем совершает обратные действия, приходя в итоге к определению нормы минимально допустимой загрузки. Полученную норму заг­рузки оператор сравнивает с собственными возможностями, и в случае их несоответствия изменяет (в сторону повышения) исход­ные продажные цены круизных туров.

После установления цен на круизные путевки туристический оператор начинает активную работу, направленную на продвижение и реализацию туров, связанную, прежде всего, с распрост­ранением рекламной информации о готовящемся круизе на тури­стическом рынке региона (самостоятельно либо через агентов).