Подстройка

Модель мира человека, его индивидуальность во многом раскры­ваются в его поведении, общении, речи, мимике, позах и жестах. Как уже было сказано выше, подстройка — это заимствование (копиро­вание) поведения другого человека, для того чтобы повысить его бес­сознательное доверие к вам. Она подразумевает такую гибкость пове­дения, которая позволяет установить контакт с человеком на основании его Модели мира, а не путем навязывания ему своей.

Иными словами, если вы хотите, чтобы вас понимали и вам до­веряли, то общайтесь с другим человеком на его «языке», во всех его проявлениях.

Подстраиваясь к человеку, вы:

□ можете лучше его понять, «прочувствовать» его эмоциональ­ное состояние, войти в эмоциональный резонанс с ним;

□ показываете подсознанию этого человека, что вы его пони­маете, что вы для него «свой» и вам можно доверять.

Но подстройка — это не просто копирование и подражание. Точное, буквальное копирование очень быстро распознается и мо­жет быть расценено как неуважение и передразнивание. Очень хо­рошее сравнение приводит Л. М. Кроль в книге «Человек-оркестр». Автор метафорично сравнивает человека, в совокупности всех его

частей и проявлений, с оркестром, отмечая, что человек конгруэн­тен, если все его части играют одну и ту же партитуру¹. В данной метафоре подстройка к другому человеку означает подстройку к его музыке. При этом вам, с «вашим оркестром», не надо копиро­вать и в точности исполнять то же, что и ваш партнер. Лучше, если вы будете дополнять его музыку своим звучанием. Фальшь, стрем­ление одних инструментов выделиться над другими, невписыва­ние в общее звучание не останется незамеченным и разрушит рап­порт. В конечном итоге все зависит от того, насколько вы хороший дирижер. И этому можно учиться.

Подстройка — это достаточно сложный и «утонченный» процесс, облачающийся в каждом конкретном случае во множество индиви­дуальных особенностей и проявлений. Его можно разделить на под­стройку к языку тела, подстройку к речи и подстройку к дыханию.