БІЛЕТ № 11

1. Організація комерційної роботи підприємства.

Комерційна діяльність підприємств пов'язана з купівлею-продажем товарів. При цьому як товари можуть виступати не тільки товари як такі, але й різні види робіт, послуг, продуктів інтелектуальної діяльності, предмети оренди, лізингу і т.д.

Структура комерційних служб та її особливості залежать від основного виду діяльності підприємства, тобто від того, чи здійснює підприємство оптову або роздрібну торгівлю товарами або є виробником продукції, або надає послуги (аудиторські, маркетингові, сервісні, туристські та інш.), або виконує роботи (будівельні, науково-дослідні та інш.).

Нижче в якості прикладу розглянуто структуру комерційної служби виробничого підприємства і великої оптової фірми.

На виробничих підприємствах, де здійснюється випуск якої-небудь продукції, створюється комерційна служба у вигляді структурного підрозділу даного підприємства. На такі служби покладаються як закупівельні, так і збутові функції.

Діяльність комерційної служби підпорядкована керівництву підприємств, що їх створили. У деяких випадках їй надається відносна самостійність в обліку прибутків і витрат, але результати її діяльності відбиваються в загальному балансі підприємства. Вона не є самостійною юридичною особою, її також не можна розглядати як посередника.

Відносини комерційних служб з підприємствами не оформляються договорами, а будуються на безпосередньо адміністративному підкоренні.,3а результати діяльності комерційних служб відповідає своїм капіталом виробниче підприємство, що їх створило. Іноді ці структури носять спеціальні фірмові назви, як правило, з включенням елементів назви свого підприємства. Таку практику застосовують, наприклад, текстильні і швейні підприємства, створюючи власні спеціалізовані магазини.

Комерційна закупівельно-збутова служба очолюється, як правило, однією особою, що має двох заступників: окремо з закупівлі і окремо зі збуту. Заступникам підлеглі оперативні працівники, чисельність яких визначається виходячи з об'єму роботи, пов'язаної відповідно з постачанням підприємства необхідними матеріалами і збутом продукції, що випускається.

На мал: 1 як приклад представлена структура оптової фірми, яка включає в свій склад комерційну службу.

Оперативні комерційні групи

Мал. 1. Структура оптової фірми

При роботі з постачальниками в умовах ринку потрібно дотримуватися наступних основних принципів:

- прагнути встановлювати з постачальниками тривалі партнерські зв'язки в формі довгострокових договорів. Однак, при цьому необхідно оговорювати своє право на дострокове їх розірвання у разі істотних порушень, постачальником зобов'язань або різкої зміни цін та інших комерційних умов;

- прагнути мати такі договори не менш ніж з двома-трьома постачальниками однотипної продукції, нерівномірно розподіляючи між ними замовлення і віддаючи перевагу тому, хто постачає товари кращої якості на більш вигідних умовах, тобто використовуючи принципи ринкової конкуренції;

- уважно стежити за тим, щоб постачальники, які співробітничають з підприємством, не домовилися між собою щодо цін, платежів та інших комерційних умов. Першою ознакою подібної картельної угоди постачальників, як правило, є спроба перекласти на покупця різницю у вартості транспортування товарів, що поставляються ними, в залежності від місць знаходження їх підприємств;

- постійно, з урахуванням неритмічності споживання сировини і матеріалів у виробництві і реальних термінів їх постачання оптимізувати об'єми запасів на складах підприємства.

Якщо підприємство веде торгівлю на зовнішньому ринку або навіть тільки готується до роботи з іноземними партнерами, доцільно створити зовнішньоторговельні групи із спеціально навчених працівників з включенням до їх складу юриста, фахівця з транспорту, спеціаліста з митних операцій і фахівця з валютних розрахунків.

З метою розвитку і стабілізації роботи комерційних підприємств складаються бізнес-плани. Вони частково прийшли на зміну колишнім незмінним планам, що носили характер законів. Однак, їх особливістю є те, що бізнес-плани зазнають коректування відповідно до умов, що змінюються на ринку ^ ситуації, що складається на самому підприємстві.

У розробці бізнес-планів підприємства істотну роль грає його комерційна служба, яка має в своєму розпорядженні всю необхідну інформацію.

Бізнес-плани надають підприємствам неоціниму допомогу а боротьбі за виживання в конкурентному середовищі. Такий план дозволяє, зокрема, вирішити наступні задачі:

- вивчити місткість і перспективи розвитку споживчого ринку;

- оцінити витрати підприємства;

- визначити варіанти ціноутворення, що дозволяють за рахунок прибутків отримати прогнозований прибуток;

- виявити всі негативні чинники, що впливають на діяльність підприємства, і намітити шляхи їх усунення.

2. Задачі і методи вивчення споживчого попиту.

Споживчий попит на товар формується в залежності від корисності товару. Корисність товару - це його здатність задовольняти певні потреби людини. Вивчення споживчого попиту дозволяє своєчасно розширювати або змінювати асортимент продукції, збільшувати або зменшувати обсяг виробництва, перепрофільовувати підприємства в залежності від зміни потреб населення. Існують різні способи вивчення і прогнозування попиту (опитування покупців про товари, що купуються ними, побажання і зауваження до їх якості й асортименту, оперативний облік продаж товарів за минулий період, вивчення замовлення торгових підприємств на постачання товарів, облік і аналіз незадоволеного попиту оптових покупців тощо).

Ринковий попит - це загальний обсяг продажів на певному ринку певної марки товару чи їх сукупності за визначений період часу.

В залежності від рівня маркетингових зусиль прикладенних на ринку конкуруючими фірмами розрізняють первинний попит і поточний ринковий попит.

Первинний (нестимульований) попит – сумарний попит на всі марки даного продукту, реалізовані без використання маркетингу.

Поточний ринковий попит характеризує обсяг продажів за певний період часу у певних умовах зовнішнього середовища при визначеному рівні використання підприємствами інструментів маркетингу.

3. Облік оприбуткування із сфери виробництва на склад готової продукції. Аналітичний облік готової продукції на складі. Відгрузка покупцеві готової продукції.

Готовою продукцією у сфері виробництва називається продукція, яка пройшла всі стадії обробки, відповідає Держстандартам і оприбуткована на склад. Прибуткується вона прибутковими ордерами. Облік готової продукції ведеться на рахунку 260. Аналітичний облік готової продукції ведеться за виддами готової продукції в облікових (інвентарних) картках. При відгрузці готової продукції покупцеві необхідно оформити наступні документи:

13. договір поставки;

14. рахунок-фактура, в якому фірма-покупець вказує свої реквізити, вказується номенклатура і кількість поставок, сума платежу. Рахунок-фактура слугує основою для проплати фірмою-покупцем;

15. видаткова (товаро-транспортна) накладна. Взамін тоаротранспортної накладної і продукції постачальник бере від покупця доручення. Без доручення товар може забрати тільки директор.

4. Основні засоби маркетингових комунікацій. Характеристика маркетингових комунікацій. Реклама в маркетингових комунікаціях.

Реклама – це спеціальна інформація про осіб, підприємства чи продукцію, що розповсюджується у будь-який спосіб з метою отримання зиску. Одним з основних елементів маркетингових комунікацій є рекламне звернення. Це засіб через який трансформуються цілі маркетингових комунікацій. При створенні звернення відповідають на такі питання:

14. “Що саме сказати цільовій аудиторії?”

15. “Як саме сказати?”

16. “Коли, де і скільки разів це сказати, щоб звернення було привабливим і досягло мети?”

У торгівлі використовуються різноманітні засоби реклами:

Комерційна пропаганда – це не особистісне стимулювання попиту на товар за допомогою публікацій або сприятливих презентацій, які не оплачуються певним спонсором.

Стимулювання збуту – це система спонукальних заходів і прийомів, що мають короткочасний характер і направлені на заохочення покупки або продажу товару.

Фірмовий стиль (брендинг)– це набір кольорових, графічних, словесних і дизайнерських постійних елементів, що забезпечують візуальну і смислову єдність товарів.

Особистий продаж – це особисті взаємовідносини з клієнтами, публічні виступи, використання рекомендацій, персональний продаж.

5. Основні фінансові документи підприємства. Аналіз ефективності комерційної діяльності підприємства.

До числа основних фінансових документів комерційного підприємства підносяться баланс і рахунок прибутків і збитків.

Баланс - найважливіший фінансовий документ, який представляється.зовнішнім користувачам (вищестоящим і контролюючим органам, кредиторам і т.д.) і використовується для внутрішніх потреб підприємства, будучи основним елементом річної і квартальної звітності.

Баланс являє собою зведену таблицю всіх активних і пасивних рахунків, що відображає стан підприємства па день складання (на.останній день кварталу, року). Баланс складається з двох частин: активу і пасиву. В активі балансу фіксуються кошти, які має в своєму розпорядженні підприємство та їх розміщення. У пасиві балансу відбиваються джерела цих коштів. Найважливіша умова складання балансу - це відповідність по вартості пасивних і активних рахунків.

Актив балансу включає наступні статті:

1. Грошова готівка.

2. Цінні папери.

3. Дебіторська заборгованість.

4. Запаси товарно-матеріальних цінностей.

5. Довгострокові інвестиції.

6. Основний капітал.

7. Нематеріальні активи.

Статті 1 - 4 - це так звані мобільні кошти, тобто кошти, які складають в основному оборотний капітал і можуть бути досить швидко обернені на готівку (наприклад, запаси сировини, цінні папери, рахунки дебіторів, яким проводяться постачання, рахунки боржників).

Статті 5-7 утворюють іммобілізовані кошти, які втілені в основному капіталі і нематеріальних актинах. Основини капітал включає нерухомість '-.«мит будівлі, споруди, машини пі обладнання і т.п.); нематеріальні активи - це патентні права, концесії, торгові марки і т.д., довгострокові інвестиції являють собою кошти даного підприємства, вкладеш в розвиток піших фірм, тобто участь у капіталах інших фірм.

Так звана «рухомість» (транспорт, меблі, оргтехніка) в залежності від вартості відповідно до вимог чинного законодавства може відноситися до нерухомості або до малоцінних і швидкозношуваних предметів.

Пасив балансу складається з двох частин, які включають наступні статті:

1. Акціонерний (статутний) капітал.

2. Резерви і фонди.

3. Накопичений прибуток.

4. Короткострокові кредити.

5. Інші статті короткострокової заборгованості.

6. Довгостроковий позиковий капітал.

У рахунку прибутків і збитків, який може складатися не один раз на рік, відбиваються наступні позиції:

1. Товарооборот, що складається з суми продажу товарів і послуг власного виробництва і закуплених на стороні за вирахуванням податку на додану вартість та інших аналогічних платежів.

2. Витрати:

- на придбання продуктів і послуг, що перепродаються;

- па виготовлення продуктів і послуг, що реалізовуються (заробітна плата та інші виробничі витрати: амортизація обладнання, витрати на енергію і т.д.);

- витрати по збуту (заробітна плата зайнятих збутом, вартість упаковки, фрахт, страхування і т.д.);

- адміністративні витрати (витрати на утримання управлінського персоналу, рекламу та інші статті різноманітного характеру).

3. Отриманий торговий прибуток, що вираховується шляхом віднімання повних витрат з товарообороту.

4. Надходження і збитки від інвестиційної діяльності, що включають:

- прибутки по акціях фірми і родинних фірм (тобто дивіденди, що отримуються фірмою по акціях, які знаходяться в її власності);

- прибуток від інвестицій (розміщення коштів на ринку капіталів і вкладення в інші підприємства);

- проценти, отримані по наданих клієнтах кредитам і по рахунках в банках;

- проценти сплачені.

5. Податки, здійснювані за рахунок фінансового результату.

6. Поточні прибутки до сплати податків або валовий прибуток від основної діяльності, що включає торговий прибуток і надходження або збитки від інвестиційне діяльності (віднімаються) і сплати податків.

7. Податок на прибуток від основної діяльності.

8. Надзвичайні надходження і збитки, які включають всі непередбачені операції, наприклад: купівля-продаж землі і нерухомості, курсові різниці, збитки від страйків, помилки в розрахунках та інші найрізноманітніші статті.

9. Чисті прибутки і (або) збитки за звітний період.

6. Визначте стійкість асортименту, якщо відомо, що стійким попитом користується шкіряне взуття фабрики „Зірка” і його в магазині є на 1 760 тис. грн. Усього товару інших найменувань і видів на 13 045 тис. грн.

Кс=С/Шс*100%

Кс=1 760/13 045*100%=13,5%

7. Виконайте арифметичними діями перевірку контрольної цифри штрихового коду для впевненого „зчитування” коду сканером: 4820000430012. Визначте кожну складову групу цифр штрихового коду, що складається з 13 цифр.

1) скласти цифри, що стоять на парних позиціях: 8+0+0+4+0+1=13

2) суму одержану в пункті 1 помножити на 3: 13*3=39

3) скласти цифри, що стоять на непарних позиціях: 4+2+0+0+3+0=9

4) скласти суми одержані в пункті 2 і 3: 39+9=48

5) визначити контрольне число, як різницю між одержаною сумою і найближчим до нього числом, кратним 10, в більшу сторону: 50-48=2

8. Визначте ефективність діяльності комерційного підприємства “АЛГОЛ”, якщо відомо: вартість реалізованих товарів склала 350 000 грн., реальні обігові витрати склали - 4 000 грн.

9.

9.1 Витратний метод ціноутворення передбачає:

1. Оцінку споживчого ефекту, який має споживач від користування товаром;

2. Оцінку цін конкурентів;

+3. Оцінку собівартості продукції та цільового розміру прибутку.

4. Оцінку реалізованої продукції.

9.2 Баланс це:

1. Документ, який складається з метою розвитку і стабілізації роботи комерційних підприємств.

+2. Найважливіший фінансовий документ, який представляється зовнішнім користувачам і використовується для внутрішніх потреб підприємства.

3. Документ, який використовується щоб вивчити місткість і перспективи розвитку споживчого ринку.

4. Документ, який визначає варіанти ціноутворення, що дозволяють за рахунок прибутків отримати прогнозований прибуток

10.

10.1 Спосіб впливу за порушення строків оплати платежів, встановлений законодавством, що обчислюється у відсотках від суми невиконаного зобов'язання і сплачується за кожен прострочений день, має назву:

1. неустойка;

+2. пеня;

3. штрафна неустойка;

4. гарантія.

10.2 Актив балансу не включає статтю:

1. Цінні папери

+2. Накопичений прибуток

+3. Основний капітал

4. Дебіторська заборгованість