Управление клиентской базой (цели, задачи, подразделения банка, методы анализа, привлечение и удержание клиентов)

Для эффективного инвестирования банки должны знать все о своих клиентах. Именно здесь возникает необходимость профессионального управления деятельностью банка. В рус­ле этой проблемы и выявляется потребность в проведении финансового менеджмента клиента. Цели финансового ме­неджмента отражают политику банков, стремящихся удер­жать своих клиентов, часть которых может переходить в дру­гие банки. При существующей сегодня конкуренции за об­служивание банковских клиентов кредитным организациям необходимо строить тактику и стратегию взаимоотношений с клиентурой, разрабатывая индивидуальные концепции решения сложных проблем клиента.

Финансовый менеджмент в бизнес-связке «Банк-Клиент» - вид профессиональной деятельности по формированию управляющих воздействий на открытую систему «Банк-Кли­ент», который осуществляется в целях принятия рациональ­ных решений в условиях неопределенности и многокритериальности выбора для управления денежными потоками и нахождения оптимальных финансовых и организационных решений. Финансовый менеджмент выступает в качестве зве­на, связывающего экономические интересы клиента и банка. Исходя из выше­сказанного, можно определить основные этапы финансового менеджмента клиента с позиции банка:

1) анализ клиентской базы банка с позиций:

изменения сумм свободных остатков на счетах; коле­баний объемов дебиторской и кредиторской задолженнос­тей, возможностей высвобождения денежных средств кли­ентов для инвестирования;

оценки потребностей клиента в инвестициях и изуче­ния конкретных проектов хозяйственной деятельности кли­ента с точки зрения возможного участия банка в их финан­сировании;

изучения особенностей деятельности клиента - рын­ка, его сегмента, связей с поставщиками и покупателями, оборачиваемости средств;

изучения качества менеджмента фирмы и степени го­товности ее принимать и использовать предполагаемые бан­ковские продукты;

2) формирование групп клиентов, по видам требуемых для них услуг;

3) оптимизация финансовых потоков клиента как метод управления сбалансированной ликвидностью банка;

4) диверсификация вложений банка путем использова­ния различия финансовых инструментов рынка и собствен­ных банковских технологий, отвечающих потребностям как банка, так и клиента.

Финансовый менеджмент клиента направлен на разра­ботку и реализацию политики оптимального сочетания эко­номических интересов банка и клиента, а также на приня­тие решений по обеспечению наиболее эффективного движения финансовых ресурсов клиента, поэтому управле­ние потоком денежных средств клиента является основной целью проведения его финансового менеджмента.

Эта система предусматривает решение задачи оптимизации денежных потоков клиента путем предоставления клиенту наибольшего количества банковских услуг, связанных между собой. Следовательно, необходимо добиться установления ре­альных и эффективных взаимосвязей между подразделени­ями банка с целью. Проблемно-ориентированный подход к менеджменту кли­ента объединяет в себе продуктовую политику банка и коорди­нацию (администрирование) подготовки и реализации банковских продуктов одновременно, т. е. разработку оригинальных схем, отвечающих потребностям клиента.

Раздробленность действий банковских подразделений не позволяет охватить проблемы клиента во всей их полноте, поэтому в связи с конкуренцией на рынке банковских услуг, постоянно возрастающими потребностями клиентов в реше­нии комплексных проблем и задач в банке создается единый координирующий центр, реализующий технологии финан­сового менеджмента клиента. Этот центр координирует со­вместные усилия различных банковских подразделений в целях разработки и реализации индивидуального банковс­кого продукта для клиента.