Организация коммерческой деятельности на предприятии

В условиях централизованного планирования производства и распределения продукции, когда товарно-денежные отношения в России играли формальную роль, коммерческие службы предприятия имели второстепенное значение. При переходе к рыночным отношениям значение этих служб резко возросло. Формирование организационной структуры коммерческих служб предприятия должно включать два аспекта:

1. определение места в структуре управления предприятием – установление соподчиненности и функций;

2. распределение функций между отдельными группами и работниками.

К коммерческим службам предприятия относятся:

1. служба материально-технического обеспечения;

2. служба сбыта;

3. служба маркетинга.

На построение организационной структуры коммерческих служб оказывает влияние ряд факторов, которые группируются по следующим направления: технические, экономические, организации производства.

Технические факторы определяют влияние техники, технологии и отраслевой структуры, назначение и количество выпускаемой продукции и потребляемых материально-технических ресурсов. Расширение номенклатуры выпускаемой продукции происходит под воздействием НТП и состояния рыночной конъюнктуры. Увеличение номенклатуры выпускаемой продукции приводит к росту числа потребителей. Техническими факторами также являются: назначение и сложность изготовляемой продукции, оснащенность транспортно-складского хозяйства.

К экономическим факторам, оказывающим влияние на организационную структуру коммерческих служб предприятия, относятся: уровень спроса на выпускаемую продукцию, объем производства, формы расчетов за поставляемую продукцию и закупаемые материально-технические ресурсы, доля мелких отправок и нетранзитных партий отгрузки, доля поставок на экспорт. Факторы организации производства: тип производства (индивидуальное, мелкосерийное, серийное, крупносерийное, массовое), уровень специализации, территориальное размещение производства и складов.

Централизация закупок материальных ресурсов обусловила необходимость создания самостоятельных служб материально-технического обеспечения, которые создают основу для рационального планирования закупок и получения экономии на транспортных перевозках и сокращении материальных запасов.

Обеспечение производства сырьем, материалами, комплектующими изделиями и всевозможными полуфабрикатами связано с выполнением таких функций, как оптовые закупки, транспортировка, складская переработка, хранение материальных ресурсов и другое. Эти функции планируются, контролируются, регулируются и осуществляются специализированными службами (отделы МТС, МТО) в координации с другими коммерческими службами предприятия.

В условиях рыночных отношений потребности в материально-технических ресурсах служба снабжения должна определять на основе заказов производственных подразделений, выступающих в роли потребителей. В отношении потребительского рынка отдел снабжения отвечает за увеличение запасов материалов до приемлемого уровня, приобретение материалов по возможно более низкой цене. Последнее достигается с помощью сравнения цен конкурирующих поставщиков; обеспечения качества закупаемых материалов; заказа, получения и оплаты всех товаров и оборудования.

В основе формирования службы МТО и ее структуры лежат три основные принципа: функциональный; материальный (продуктовый); матричный (комбинированный).

1. Для функциональной схемы организации службы МТО характерно выделение отделов в зависимости от выполняемых функций: планирования потребностей в материально-технических ресурсах, оперативно-заготовительной работы, складирование и др.

2. Для материальной схемы организационного построения характерно то, что в отделах снабжения созданы материальные группы, выполняющие все функции в пределах закрепленной за ними номенклатуры материалов

3. Комбинированный принцип организационной структуры службы МТО предполагает объединение первой и второй структур. Этот принцип наиболее распространен.

Снабженческая политика предприятия должна строиться в направлении улучшения структуры потребляемых материальных ресурсов, использования новых и эффективных каналов товаропроводящей сети при закупке продукции, а также повышении конкурентоспособности предприятия.

Предприятия, создавшие у себя хорошо отлаженный снабженческий аппарат, обладают большим конкурентным преимуществом, поскольку деятельность службы МТО направлена на планомерное, комплексное и ритмичное обеспечение производственных объединений, предприятий, цехов, участков, а также рабочих мест необходимыми видами материальных ресурсов, соответствующих требованиям нормативно-технических документов в интересах ритмичной и эффективной работы предприятия. Однако, даже самый лучший аппарат снабжения предприятия не дает требуемого эффекта, если не будет обеспечен менеджментом надлежащего уровня. В связи с этим, следует отметить, что от эффективности деятельности структурных подразделений, отвечающих за материально-техническое обеспечение, зависит во многом эффективность деятельности всего предприятия.

Таким образом, основной целью деятельности службы МТО -удовлетворение потребностей предприятия в материальных ресурсах с максимально возможной экономической эффективностью. Служба МТО должна решать поставленные перед ней задачи, учитывая влияние на деятельность предприятия. В общем виде это можно выразить следующим образом:

1. Выдерживание обоснованных сроков закупки сырья и комплектующих изделий – материалы, закупленные раньше намеченного срока, ложатся дополнительной нагрузкой на оборотные фонды предприятия, а опоздание в закупках может сорвать производственную программу или привести к ее изменению;

2. Обеспечение точного соответствия между качеством поставок и потребностями в них – избыток или недостаточное количество поставляемых материально-технических ресурсов также негативно влияет на баланс оборотных фондов и устойчивость выпуска продукции и, кроме того, может вызвать дополнительные расходы при восстановлении балансового оптимума.

3. Соблюдение требований производства по качеству сырья и комплектующих изделий - один из ключевых вопросов МТС предприятий;

Необходимо подчеркнуть, что, несмотря на конкуренцию среди потенциальных поставщиков на внутреннем и мировом рынках, проблема качества материальных ресурсов стоит достаточно остро. Так как качество исходного сырья оказывает прямое воздействие на качество выпускаемой продукции, служба МТО должна обеспечить поставки материальных ресурсов соответствующего качества. В связи с этим, при рассмотрении возможностей поставщика на первое место выдвигаются следующие требования:

1. Наличие оборудования для производства продукции необходимого качества;

2. Возможность производить испытание качества по заданной программе и с помощью необходимых приборов;

3. Контроль и аттестация входящих материалов и сырья;

4. Наличие необходимых документов и инструкций, определяющих количество рабочих операций и их контроль;

5. Наличие необходимых маршрутных документов, подтверждающих проведение всех необходимых операций по производству и контролю.

Цель коммерческой деятельности - сбыт продукции с получением максимальной прибыли для предприятия. Реализация продукции - источник существования любого предприятия-производителя, ведь только продав товар и получив прибыль, предприятие достигнет конечной цели – затраченный капитал принимает денежную форму. Таким образом, одним из основных элементов коммерческой деятельности предприятия является сбыт (продажа) изготовленной продукции. Сбытовую деятельность можно определить следующим образом – это персонифицированный, непосредственный и двусторонний процесс осуществления контактов и убеждений с целью достижения конкретных результатов, и главное для продажи продукции на определенном сегменте рынка.

Каждое предприятие в зависимости специфики своей деятельности выбирает ту или иную форму организации службы сбыта. Например для предприятий с неширокой номенклатурой, большим или средним объемом выпускаемой продукции характерна структура службы сбыта по функциональному признаку.

Для крупных предприятий с многономенклатурным производством и значительным объемом выпуска продукции имеет место дифференциация функций по сбыту продукции и номенклатуре. Эффективность сбытовой деятельности с точки зрения ее конечных результатов (увеличение объемов продаж, расширение рынков сбыта, рост прибыли, снижение издержек и др.) в решающей мере зависит от уровня организации работы коммерческого аппарата фирмы, который в свою очередь во многом определяется профессиональными и личными качествами управляющего по сбыту.

Формирование необходимого уровня запаса материальных ресурсов (для обеспечения бесперебойности производства) и товарной продукции (для обеспечения поставок продукции) вызвало необходимость организации складского хозяйства.

Складское хозяйство, с одной стороны, выступает материально-технической базой обеспечения предприятия необходимыми ресурсами; с другой стороны - обеспечивает отпуск и реализацию готовой продукции в соответствии со спросом потребителей. Элемент коммерческой деятельности - складирование - выполняет следующие функциональные элементы:

1. рационализация тары и унификация грузовых единиц для применяемых средств перемещения грузов;

2. оптимизация уровня запасов;

3. оптимизация процедуры обработки заказов клиентов на поставку продукции со складов;

4. выбор наивыгоднейших маршрутов перемещения грузов на складских объектах хозяйствующего субъекта;

5. реализация эффективной системы сервисного обслуживания клиентов при отпуске им продукции в производственное потребление или в дальнейший хозяйственный оборот и др.

В отечественной практике длительное время доминировал подход к управлению предприятием, основанный на чрезмерной типизации и регламентации организационных структур. Это приводит к неумению предприятий приспосабливаться к изменяющимся условиям. Практика рыночной деятельности показывает, что организационные структуры управления должны формироваться как ответ на изменяющиеся условия. Рыночная деятельность требует большой оперативности и гибкости со стороны всех служб предприятия. Однако стандартные подходы к формированию организационных структур предприятия могут порождать конфликты между службами и подразделениями. К примеру, производство стремится увеличить объем выпуска продукции, финансовые - сократить издержки, сбыт – реализовывать только востребованную продукцию. В современных условиях решающая задача объединить предприятие и рынок возлагается на маркетинг. Маркетинг на предприятии охватывает вопросы, связанные с изучением рынка, планированием ассортимента, распределением готовой продукции, стимулированием сбыта.

В условиях изменения форм и методов организации хозяйственной деятельности снабженческо-сбытовая политика предприятия как неотъемлемая часть органически единого комплекса деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей покупателя предприятия.

Подчиненное таким целям производств, его снабжение материально-техническими ресурсами и сбыт продукции являются составными частями единой маркетинговой политики предприятия.

Приобретение (снабжение) является вопросом выбора (по цене, качеству, условиям оплаты, доставки и другим факторам) путного товара, предлагаемого во многих случаях достаточно широким кругом продавцов.

Продажа (сбыт) предприятием продукции происходит в условиях жесткой конкуренции продавцов, и для достижения успеха от предприятия требуется преодоление многих проблем, связанных со сбытом продукции, решение которых зависит от выбора сектора и сегментов рынка, ассортимента производимой продукции, выбора регионов продаж, а также эффективности организации и технологические производства. В связи с этим, эффективная снабженческо-сбытовая политика предприятия проводится на основе маркетинга, то есть закупка материальных ресурсов, также как и сбыт готовой продукции, должна базироваться на маркетинговых исследованиях.

Структура и функции службы маркетинга зависят от: величины предприятия; номенклатуры продукции; количества рынков, на которых действует предприятие.

Существуют разные количества построения структур данной службы. При всем многообразии принципиальными являются два момента:

1. подчиненность службы

2. взаимодействие сбыта и оптимальных функций маркетинга

Западные корпорации используют, как правило, две модели организационных структур с позиций взаимодействия сбыта и маркетинга:

1. сбыт является частью службы маркетинга

2. имеется две самостоятельные службы под единым началом и схемой взаимодействия

К настоящему времени сложилось несколько форм организации управления маркетингом. Среди них наибольшее распространение и внедрение в практику фирм, получили функциональная, товарная, ориентированная на потребителей (рынок) и региональная форма. Чаще всего реальная организация маркетинговой деятельности осуществляется по функциям и товарам.

Функциональная ориентация характеризуется производством и реализацией одного товара или ограниченного типа однородных товаров, через одинаковые каналы распределения. При этой форме организации управления однородные виды деятельности сгруппированы в функциональные подразделения или отделы, которые подчиняются управляющему маркетингом.

Подобная организационная структура управления позволяет фирме избегать дублирования операций отдельными службами. Функциональный принцип управления наиболее успешно применяют средние фирмы.

На небольших фирмах функции отдела маркетинга, как правило, ограничивается рекламой и сбытом, на крупных используют все функции маркетинга. Крупные фирмы придерживаются товарной ориентации.

С точки зрения распределения полномочий, обязанностей организации коммерческих служб предприятия можно классифицировать по таким типам построения управления:

1. с линейной организацией управления

2. с линейным и функциональным управлением

3. с матричной системой управления;

При линейной организации управления коммерческих служб все полномочия - прямые (линейные) - идут от высшего звена управления к низшему. Наиболее распространенный подход к организационному построению коммерческих служб предприятия -линейно- функциональный. В данном случае линейное управление подкрепляется специальными вспомогательными службами.

Матричная система построения коммерческих служб характерна для комбинированных систем, предполагает распределение полномочий для объединения в группы специалистов с целью работы над группой товаров, рынком и т.п.

Обобщая вышесказанное, следует отметить, что выбор структуры коммерческих служб определяется размером предприятия, спецификой выпускаемой продукции, рынком, на котором действует предприятие, характером сбытовой деятельности, кадровыми возможностями.

Деятельность коммерческих служб предприятий во многом определяется "веянием" нового времени. Коммерческая деятельность в современных условиях строится на принципе полного равноправия деловых партнеров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

Поэтому современные тенденции в работе коммерческих служб становятся столь актуальными именно сейчас.

Значение влияния органов государственного управления на коммерческую деятельность предприятий возрастает. Оно приобретает особую актуальность в связи с новой ориентацией экономической политики на подъем производства. Можно выделить следующие направления государственной поддержки коммерческой деятельности:

1. Надежное и своевременное обеспечение предприятий производственно- коммерческой информацией

2. Организация поставок продукции для государственных нужд

3. Воздействие на улучшение системы обслуживания предприятий посредническими структурами: экономическое воздействие на сокращение цен обслуживания и поддержку интеграционных тенденций товарного рынка

4. Кадровое обеспечение коммерческой деятельности

В результате утраты многими предприятиями собственных оборотных средств, сокращения производства, оттока свободных денежных средств из сферы реального производства и нарушения нормального платежно - расчетного механизма в российской экономике, сформировалась следующая характерная особенность коммерческой деятельности предприятий - движение материальных потоков не всегда сопровождается встречным движением денежных средств в безналичном обороте.

Недостаток реальных денег привел к нарушением финансово - платежной дисциплине субъектами экономической деятельности. Кроме того, широкое распространение получили бартерные операции, которые в ряде случаев приобретают многоступенчатый характер и имеют место во всех отраслях.

Особенностью коммерческой деятельности предприятий стало усиление роли ценовой политики, так как предприятиям важно определить по какой цене продавать свою продукцию, поскольку в современных условиях ценовой фактор является одним из главных мотивов к покупке для российских потребителей.

Предприятия стремятся меньше работать с посредниками, так как посреднические фирмы продают товары с высокой наценкой. Поэтому общей тенденцией стал отказ российских предприятий от услуг посредников. Этот факт показывает, что интересы торгового и промышленного секторов российской экономики противоречить друг другу, поскольку перспективы развития рыночной экономики во многом определяются возрастанием многоплановой и ведущей роли в организации товародвижения оптово-торговых посредников. Анализ состояния их функционирования, тенденций и прогнозных оценок развития свидетельствует о том, что ожидается увеличение объемов и видов оказываемых ими услуг (в том числе логистических).

Кроме внутренних факторов, определяющих специфику деятельности коммерческих служб предприятий, можно выделить и внешние. Так, в макроэкономическом аспекте произошли следующие изменения, тем или иным образом отразившиеся на коммерческой деятельности предприятий:

1. открытие внутреннего рынка РФ - создало условия для конкурентной борьбы импортных и отечественных товаров за потребителя, в которой многие российские товары уступили зарубежным

2. предприятия отраслей обрабатывающей промышленности не смогли расширить рынки сбыта за счет экспорта вследствие низкого качества продукции и высоких затрат на производство, по сравнению с мировым уровнем

3. резкое расслоение населения по уровню дохода - что привело к сокращение платежеспособного спроса и оказало негативное воздействие на сбыт отечественной продукции

4. снижение экспортных возможностей предприятий за счет значительного роста цен на энергоносители и ростом транспортных тарифов.

На методы ведения коммерческой деятельности в известном плане влияют общеэкономические факторы:

1. Уровень развития технологий.

2. Транспортная освоенность региона.

3. Системы коммуникации.

Из этих факторов наиболее существенными являются транспорт и коммуникации. На всем пути развития коммерческой деятельности в ее основе лежал постулат: владеющий информацией - владеет всем. Оперативная информация о рынке и товародвижении часто является определяющей итоговые результаты деятельности.

В настоящее время предприятия перешли на общепринятые в мировой практике принципы управления. В частности, ряд предприятий строит свою работу на сочетании своих интересов с интересами рынка, ориентируется при выработке решений на потребности рынка, достигает своих целей посредством удовлетворения его требований. Другими словами, коммерческая деятельность предприятий строится на концепции маркетинга. Концепция маркетинга – это "угол зрения" на рынок, систему управления компанией, на ее стратегию, согласно которому все виды предпринимательской деятельности существуют для удовлетворения нужд потребителя. Маркетинг – это создание того, что мы можем продать, а не сбыт того, что мы можем изготовить.

Маркетинговая концепция построения коммерческой деятельности своего рода компас и лоцман, которые позволяют «опытному капитану» вести корабль бизнеса к намеченной целит (получение максимальной прибыли) наиболее безопасным путем.

Исходя из этого, коммерческие функции представляют собой замкнутую петлю. Они начинаются с потребителей и кончаются ими. Они включают планирование, администратирование и контроль за следующими основными функциями:

1. Определение потребностей людей в области определенной продукции

2. Определение возможностей фирмы удовлетворить эти потребности с учетом политики самой фирмы

3. Планирование производства определенной продукции для удовлетворения этих потребностей с учетом экономически возможного производства

4. Вызов у потребителей ассоциации их потребностей с производимой продукцией

5. Сбыт продукции с разумной прибылью.

Каждая из этих взаимосвязанных операций играет важную роль в достижении главной цели фирмы. Это делает необходимость, чтобы политика, положенная в основу этих операций, определялась менеджментом предприятия с постоянным учетом общей политики и целей фирмы.

Практика рыночной деятельности предприятий показывает, что структуры управления должны формироваться как ответ на изменяющиеся условия. Рыночная ситуация требует большой оперативности и гибкого реагирования со стороны всех служб предприятия. Важно быть в постоянной готовности вносить изменения в коммерческую деятельность, изменять ее в зависимости от ситуации, политики, конкурентов и т.п. Вместе с тем такие «маневры» нередко порождают конфликты между производственными структурами. Так, производственная служба стремится к массовому производству, постоянной продукции; финансовые службы - к снижению издержек и постоянству бюджетов и т.п. Именно функция маркетинга самым тесным образом связана и взаимодействует с производственной, коммерческой, финансовой, юридической и другими функциями предприятия.

5. Заключение:

- на потребительской упаковке и в технической документации предоставлять более полную информацию о продукте;

- Регулярно проводите розыгрыши призов для ваших покупателей. Тогда к вам будут ходить не только за товарами, но и в надежде на победу. Подарками делайте дисконтные карты или товары магазина;

- Расширяйте ассортимент магазина. Тогда к вам будут заходить не только с целью приобрести товар, но и узнать, есть ли что-нибудь новенькое. Откройте за небольшую плату доставку товара на дом;

- Раз в несколько месяцев проводите обучение персонала. Используйте различные тренинги и семинары. Продавцы – лицо любого магазина. Поэтому они должны знать свою работу и качественно ее выполнять.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Конституция Российской Федерации. Принята всенародным голосованием 12 декабря 1993 года.

2. Гражданский кодекс Российской Федерации. Часть 1 / «Собрание законодательства РФ», 05.12.1994, N 32, ст. 3301.

3. Федеральный закон «О ветеранах» / «Собрание законодательства РФ», 16.01.1995, N 3, ст. 168.

4. Указ Президента РФ от 5 мая 1992 г. № 431 «О мерах по социальной поддержке многодетных семей» / «Ведомости СНД и ВС РФ», 14.05.1992, N 19, ст. 1044.

5. Шершеневич Г.Ф. Учебник торгового права (по изданию 1914 г.). М., «СПАРК», 1994, с. 24.

6. Коммерческое (предпринимательское) право России: учебник / Под ред. Попондопуло В.Ф. Юрист: 2006 г.

7. Коммерческое право России: учебник / Под ред. Андреева Л.В. Изд-во Волтерс-Клувер. 2006.

8. Коммерческое право. Пособие для сдачи экзамена / Под ред. Ю.П. Свит. Изд-во Юрайт-Издат. 2004 г.

Приложение №1.

СХЕМА