Организация и управление продажами

(коммерческий менеджмент)

Преподаватель: к.г.н. Оборин Матвей Сергеевич

Всего: 18 часов

лекций: 14 ч.

практические занятия: 4 часа

Контроль:

экзамен

контрольная работа

Варианты контрольных работ:

1.Рыночная среда в системе организации и управления продажами.

2. Социально – экономическая сущность менеджмента продаж.

3. Содержание и классификация продаж.

4.Процесс продаж товарной продукции.

5.Факторы активизации продаж товарной продукции.

6. Сущность управления продажами.

7. Субъекты и объекты продаж товарной продукции.

8. Организация службы продаж в компании.

9. Стратегия – основной элемент управления продажами.

10. Товарно-маркетинговая стратегия в системе продаж.

11. Концепция нового товара.

12. Управление товарным ассортиментом.

13. Брендинг: понятие, сущность, назначение.

14. Стратегия обоснования выгодного поставщика.

15. Товародвижение в управлении продажами.

16. Стратегии распределения товарной продукции.

17. Стратегии продвижения товара на рынок.

18. Ценовые стратегии в управлении продажами.

19. Стратегии управления клиентами.

20. Современная концепция управления продажами.

21.Организационная культура и этика поведения торгового персонала.

22. Общение и переговоры с покупателями.

23. Преодоление возражений и отказов покупателей.

24. Создания условий и завершение сделки по продаже товара.

25. Мотивация как функция управления продажами.

26. Программы мотивации продаж.

27. Мотиваторы и регуляторы продаж товарной продукции.

28. Конфликты в процессе продаж.

29. Психологические факторы успешных продаж.

30. Понятие и сущность мерчендайзинга.

31. Критерии и признаки выбора торговой площади под магазин.

32. Атмосфера магазина и ее влияние на продажи.

33. Информационные системы продаж.

34. Системы интранет и экстранет в организации торговли.

35. Электронная торговля.

36. Корпоративные порталы, сайты и баннеры.

37. Корпоративные информационные системы.

38. Планирование и прогнозирование продаж.

39. Бюджет продаж и его оценка.

40. Финансовые риски и их влияние на продажи.

41. Внутренний и внешний контроль продаж.

42. Мониторинг продаж.

43. Эффективность продаж.

Вопросы для подготовки к экзамену по всему курсу

1.Предмет и содержание курса «Организация и управление продажами».

2.Классификация основных стадий процесса продажи.

3.Характеристика стадии познания и ее основные этапы.

4.Характеристика стадии восприятия и ее основные этапы.

5.Характеристика стадии мотивации и ее основные этапы.

6.Характеристика стадии обучения и ее основные этапы.

7.Мотивы покупок и условия их проявления.

8.Послепокупочный диссонанс и способы его преодоления.

9.Требования к внешним данным продавца.

10. Структура личности продавца и ее влияние на эффективность его трудовой деятельности.

11. Визуальные типы покупателей и их экспресс-оценка.

12. Психологические типы покупателей и их визуальные характеристики.

13. Экономические и социальные типы покупателей. Особенности работы с ними.

14. Основные способы устного предложения и условия их применения.

15. Стадии деловой беседы в процессе продажи товаров и услуг.

16. Визуальная оценка готовности клиента к совершению сделки.

17. Активные и пассивные приемы продажи. Условия их эффективного применения.

18. Классификация методов и форм продажи.

19. Принципы формирования экстерьера и интерьера мест продажи.

20. Качество торгового обслуживания и методы его оценки.

21. Культура торгового обслуживания и методы ее оценки.

22. Способы планировки мест продажи и условия их применения.

23. Классификация возможных целей воздействия на потенциальных покупателей.

24. Рекламный аргумент: способы его создания и оценка эффективности альтернативных вариантов.

25. Превентивные способы оценки эффективности рекламных аргументов.

26. Актуальные способы оценки эффективности рекламных аргументов.

27. Способы повышения эффективности устных рекламных аргументов.

28. Способы повышения эффективности рекламных аргументов.

29. Способы повышения эффективности видеорекламных аргументов.

30. Составление сметы затрат на стимулирование сбыта товаров и услуг. Принципы контроля расходов.

31. Влияние динамики цен на объемы реализации товаров и услуг.

32. Основные варианты расчета оптимальных цен и условия их применении.

33. Способы повышения психологического воздействия цен на поведение покупателей.

34. Ценовые методы стимулирования сбыта и условия их применения.

35. Экономические неценовые методы стимулирования сбыта и условия их применения.

36. Цветовые решения интерьера и их влияние на покупательское поведение.

37. Принципы размещения товаров и услуг в местах продажи.

38. Освещение мест продажи и покупательная активность.

39. Формы оплаты труда продавцов и их влияние на интенсивность и качество торгового обслуживания.

40. Принципы проектирования оптимальных систем оплаты труда продавцов.

Литература:

1. Алешина И.В. Поведение потребителей: Учеб. пос. для вузов. М.: Файр-ПРЕСС,2010.-384с.

2. Краткий курс торгового предпринимательства: Учеб. пос./Авг. Н.П. Ващекин, М.И. Дзлиев и др. М.: МГУК, 2008. - 208с.

3. Кондрашов В.М., Управление продажами: учебн. Пособие. М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2007-319 с.

4. Ходаков А.И. Психология успешных продаж. - СПб.: Питер, 2001. – 312

5. Шувалов В.И. Психология торгового маркетинга: Учеб. пос. М.: МГУК, 2009.-83 с.

6. Хопкинс П. Как стать мастером продаж./ Пер. с англ. М.: ГОАД-ФАИР,2011.-216 с.

7. Ньюстрам Дж.В., Кейт Д. Организационное поведение. Поведение человека на рабочем месте: Пер. с англ. СПб.: Питер, 2006. - 448 с.

8. Стивене Н.Д., Адаме Б. Эффективные продажи, ориентированные на покупателя./Пер. с англ. М.: Файр-пресс, 2007.-249 с.

9. Хопкинс П. Искусство торговать/Пер. с англ. - М.: ФОРМ, 2011. - 218 с.

10. Чалдини Р. Психология влияния/Пер. с англ. - 4-е изд., перераб. И доп. СПб.: Питер, 2001.-288 с.

Инновационный менеджмент

Преподаватель: доцент Юрий Владимирович Власенко

E-mail: [email protected]

Всего: 10 часов лекции: 6 часов практические занятия: 4 часов Контроль: - экзамен; - контрольная работа

Вопросы к экзамену

1.Основные определения: инновации, инновационный процесс, инновационная деятельность.

2. Классификация инноваций и их специфика.

3. Взаимосвязь развития инноваций, науки и техники.

4. Стимулирование применения инноваций в производстве.

5. Формы государственной поддержки малых инновационных предприятий.

6. Виды инновационной деятельности.

7. Классификация инновационных предприятий.

8. Сущность инновационного менеджмента.

9. Развитие и современное состояние инновационного менеджмента.

10. Менеджеры в инновационной сфере.

11. Цели и задачи инновационного менеджмента.

12. Система функций инновационного менеджмента.

13. Содержание процесса управления инновациями

14. Делегирование в инновационном менеджменте.

15. Мотивация в инновационном менеджменте.

16. Стиль руководства инновациями.

17. Коммуникации в инновационном менеджменте.

18. Решения в инновационном менеджменте.

19. Значение инноваций для стабилизации экономического развития, укрепления национальной безопасности.

20. Ограниченность рыночных механизмов в области получения и внедрения научно-технических результатов.

21. Основные функции государственных органов в инновационной сфере.

22. Место инновационной политики в системе регуляторов социально-экономических процессов.

23. Сохранение и совершенствование научно-технического и инновационного потенциала страны.

24. Государственные приоритеты в сфере науки и технологий.

25. Организационная структура разработки и реализации инновационной политики.

26. Прямые и косвенные методы государственной поддержки инновационной деятельности.

27. Взаимодействие государственных, частных и общественных структур.

28. Роль государства в международном научно-техническом сотрудничестве

29. Цели и задачи стратегического управления инновациями.

30. Содержание и формы стратегического управления инновациями.

31. Методы и средства стратегического управления инновациями.

32. Цели и задачи маркетинга, сущность маркетинга, виды маркетинга

33. Стратегический инновационный маркетинг, регулярный инновационный маркетинг, санационный инновационный маркетинг.

34. Тактический инновационный маркетинг, цели и задачи.

35. Маркетинговое исследование по новому продукту и его позиционирование.

36. Предварительное размещение нового продукта на рынке и его реклама.

37. Организация системы сбыта нового продукта.

38. Обеспечение возможности поставки продукта на наиболее конкурентных условиях и закрепление его на рынке.

39. Планирование цены и объема выпуска нового продукта.

40. Маркетинг новых технологий.

41. Понятие организации инноваций

42. Особенности и задачи организации инновационных процессов.

43. Развитие организационных форм ИП (инновационных предприятий).

44. Сущность и принципы формирования организационных структур ИП.

45. Классификация оргструктур инновационных предприятий.

46. Особенности формирования и совершенствования структур ИП.

47. Организация осуществления и внедрения инноваций.

48. Организация выполнения НИОКР и обеспечение инновационных процессов.

49. Организация внедрения и трансфера инноваций.

50. Сущность планирования инноваций, задачи планирования инноваций, принципы планирования инноваций

51. Виды планирования инноваций на предприятии.

52. Процессы внутрифирменного планирования инноваций.

53. Организация планирования инноваций на предприятии.

54. Научно-техническое прогнозирование.

55. Продуктово-тематическое планирование инноваций.

56. Объемно-календарное планирование инноваций на предприятии.

57. Производственное планирование инноваций.

58. Кадры, функциональные особенности и классификация научно-технических кадров, оценка деятельности, мотивация труда, подготовка и повышение квалификации кадров.

59. Задачи и особенности организации труда.

60. Формы разделения и кооперации труда.

61. Проектирование и внедрение рациональных процессов организации труда.

62. Улучшение использования рабочего времени.

63. Совершенствование условий труда.

64. Методы нормирования труда. Особенности дифференцированного нормирования НИОКР, нормирования труда исследователей, конструкторов, программистов, организация работ по нормированию труда.

65. Концепция оплаты труда, штатно-окладная система оплаты труда, контрактная система оплаты труда, методы стимулирования творческого труда.

66. Основы выбора целей и учета факторов формирования затрат

67. Цели и задачи управления затратами

68. Состав и структура инновационных затрат.

69. Факторы, определяющие величину затрат.

70. Механизм управления затратами.

71. Предплановый анализ

72. Планирование затрат.

73. Контроль затрат.

74. Ценообразование, принципы ценообразования на инновационную продукцию, контрактные (договорные) цены.

75. Цели и задачи системы финансирования, цели системы, принципы организации, основные задачи и содержание системы финансирования.

76. Формы финансирования, бюджетные ассигнования, внебюджетные фонды и другие источники негосударственного финансирования, финансовый лизинг.

77. Расчет потребности в финансовых средствах.

78. Показатели финансового состояния инновационного проекта.

79. Оценка финансового состояния инновационного предприятия.

80. Система антикризисного управления ИП, кризисные ситуации и банкротство, антикризисное управление, характеристика процесса санации.

81. Внешнее управление имуществом организации-должника (судебная санация).

82. Прогнозирование вероятности банкротства.

83. План финансового оздоровления ИП.

84. Развитие законодательной и нормативной базы регулирования отношений несостоятельности.

85. Понятие оценки эффективности инновационных проектов, сущность проблемы оценки эффективности инноваций.

86. Оценка эффективности инноваций и основные принципы оценки инновационного проекта при рыночной экономике.

87. Комплексная оценка эффективности. Научная и научно-техническая эффективность. Социальная эффективность. Экономическая эффективность. Экономическая эффективность от использования лицензии.

88. Методы оценки экономической эффективности инновационных проектов: назначение и классификация методов, статические методы оценки эффективности, дисконтирование денежных потоков, динамические показатели оценки эффективности, принятие решений по инвестиционным альтернативам инновационных проектов, расчет показателей экономической эффективности.

89. Учет факторов риска и инфляции, индивидуальная ставка дисконта по проекту, оценка индивидуальной ставки дисконта в отечественных условиях, метод сценариев

90. Основы управления инновационными проектами. Понятие и сущность инновационных проектов. Виды и содержание инновационных проектов. Сущность и принципы управления инновационными проектами.

91. Порядок разработки инновационного проекта. Разработка концепции проекта. Планирование инновационного проекта. Оформление проектной документации

92. Управление реализацией инновационных проектов. Организация управления проектом. Контроль и регулирование работ по проектам. Порядок завершения проектов

93. Основы менеджмента инновационного предпринимательства.Признаки и формы инновационного предпринимательства. Слабые и сильные стороны МИП (малого инновационного предпринимательства).

94. Создание малого инновационного предприятия. Фазы жизненного цикла. Общий порядок создания нового МИП. Учредительная стадия создания. Организационная стадия создания.

95. Управление деятельностью МИП. Особенности менеджмента. Организация деятельности. Бизнес-планирование.

96. Правовое регулирование инновационной деятельностью. Понятие интеллектуальной собственности. Патенты. Лицензирование и юридический порядок передачи технологий.

Тематика контрольных работ по направлениям:

Направление 1. Инновационная деятельность на предприятии.

Направление 2. Государственное регулирование инновационной деятельности.

Направление 3. Инновационная деятельность на региональном уровне.

Литература:

Основная:

1. Фатхутдинов, Р. А. Инновационный менеджмент: учебник / Р. А. Фатхутдинов. - 6-е изд. - СПб.: Питер, 2008, 2007. - 448 с. - (Учебник для вузов). - Г / МО.
2. Хотяшева, О. М. Инновационный менеджмент: учеб. пособие / О. М. Хотяшева. - 2-е изд. - СПб.: Питер, 2006. - 384 с. - Г / МО.

Дополнительная:

	1. Акмаева, Р. И. Инновационный менеджмент: учеб. пособие / Р. И. Акмаева. - Ростов н/Д: Феникс, 2009. - 347 с.
	2. Инновации: учеб. пособие / А. В. Барышева [и др.]; Под ред. А. В. Барышевой. - М.: ИТК "Дашков и К", 2007. - 382 с.
	3. Инновационные пути реализации приоритетных национальных проектов в регионе: сб. науч. трудов. Вып. VI / под ред. А. Н. Пыткина; Пермский филиал Института экономики УрО РАН. - Пермь: НИИМУС, 2007. - 292 с.
	4. Инновационные факторы развития мировой экономики: материалы международной научно-практической конференции, 20 апреля 2011г. - СПб.: Знание, ИВЭСЭП, 2011. - 59 с.
	5. Инновационность и технологизация в современной России: опыт, проблемы, перспективы: материалы Всероссийской научно-практической конференции, март-апрель 2010г., Волгоград. - М.: ООО "Глобус", 2010. - 296 с.
	6. Инновационный менеджмент: учеб. пособие / Под ред. А.В. Барышевой. - М.: ИТК "Дашков и К", 2007. - 384 с.
	7. Инновационный менеджмент: учеб. пособие / Под ред. Л. Н. Оголевой. - М.: ИНФРА-М, 2007. - 238 с. - (Высш. образование). - Г / МО.
	8. Инновационный менеджмент: учебник / Под ред. В. А. Швандара; В. Я. Горфинкеля. - М.: Вузовский учебник, 2006. - 382 с. - Г / УМО.
	9. Инновационный менеджмент: учебник / Под ред. С. Д. Ильенковой. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. - 335 с. - Г / МО.
	10. Инновационный менеджмент: учебник / Под ред. В.Я. Горфинкеля; Б.Н. Чернышева. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Вузовский учебник, 2009. - 464 с. - Г / УМО.
	11. Кузнецов, Б. Т. Инновационный менеджмент: учеб. пособие / Б. Т. Кузнецов, А. Б. Кузнецов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. - 367 с. - Г / Др.
Программное обеспечение:
1. Ивасенко, А. Г. Инновационный менеджмент: электронный учебник / А. Г. Ивасенко, Я. И. Никонова, А. О. Сизова. - М.: КНОРУС, 2009. - 1 электрон. опт. диск. - Г / УМО.
2.Электронная библиотечная система «Ай Пи Ар Букс» - электронная библиотека полнотекстовых изданий.
Информационно-справочная и поисковая система:

1 Большой экономический словарь / Под ред. А.Н. Азрилияна.- 6е изд., доп.- М.: Институт но

вой экономики, 2004.- 1376 с.

2 Большой экономический словарь / Авт.-сост. А. Б. Борисов. - 2-е изд., перераб. и

доп. - М.: Книжный мир, 2007. - 860 с.

3. Райзберг, Б. А. Современный экономический словарь / Б. А. Райзберг, Л. Ш. Лозовский, Е. Б. Старо

дубцева. - 6-е изд., перераб. и доп. - Москва: ИНФРА-М, 2013. - 512 с. - (Библиотека словарей

"ИНФРА-М").

4. Современная рыночная экономика: энциклопедический словарь / Под ред. В.И. Кушлина.-

М.: Изд-во РАГС, 2004.- 744 с.

5. Современная экономика России: справочные и аналитические материалы / Науч. ред. Е. Т.

Гайдар; Институт экономики переходного периода. - М.: Проспект, 2010.- 160 с.