Эффективность канала сбыта

При рассмотрении формирования каналов товародвижения проводится: выбор системы каналов; работа с посредниками; анализ факторов, влияющих на выбор канала. Формирование каналов товародвижения предусматривает: 1. Вариант прямого сбыта товара по модели «предприятие - конечный потребитель»;

2. Вариант сбыта товаров через посредника;

3. Вариант сбыта товаров через многоуровневую систему посредников;

4. Вариант сбыта товаров через смешанные каналы и т.п.

Выбор варианта канала товародвижения требует глубоко анализа конкретной ситуации и тех факторов, которые оказывают на их выбор: объемы сбыта товаров; особенности и свойства самого товара;

тип и характер рынков сбыта; издержки на организацию канала; в какие сроки надлежит реализовать товар; какова удаленность потребителей от предприятия - производителя товара и т.п.

Эффективность определяется отношением вероятного эффекта от использования того или иного канала сбыта к затратам на создание и эксплуатацию этого канала. Применяется комплексная оценка каналов сбыта. Цель применения этой методики – выработать планирование продаж по каналам сбыта на основании полной информации о перспективности того или иного канала.

Работу с каналами сбыта необходимо начинать после того, как определена рыночная ориентация компании, т.е. определены основные целевые группы клиентов, стратегия развития и поведения на рынке.

В первую очередь, нужно составить перечень каналов сбыта. Особое внимание необходимо обратить на количество каналов сбыта: зачастую компании упускают из поля зрения два – три канала, которые также могут дать увеличение продаж.

Далее необходимо определить критерии оценки. Работу с каналами сбыта необходимо начинать после того, как определены основные целевые группы клиентов, стратегия развития и поведения на рынке.

После этого проводится оценка каналов. Наиболее часто используются критерии: 1. Прибыльность каналов. 2. Степень их соответствия требованиям потребителей. 3. Управляемость, т.е. возможность дальнейшего контроля за движением товаров и ценами. 4. Уровень конкуренции за возможность работы с каналом. 5. Перспективность каналов с точки зрения долгосрочных тенденций.

Учитывая специфику бизнеса компании, уровень конкуренции на ее рынке и ряд других факторов выделяют дополнительные параметры оценки: объем продаж; процент продаж целевым клиентам; темпы роста продаж; оборачиваемость товарных запасов; средний уровень товарных запасов; востребованность дополнительных сервисных услуг, предоставляемых поставщиком. По каждому из критериев необходимо определить систему баллов, которая бы отражала, насколько критерии выражены (используется 10-ти балльная шкала оценки или весовой коэффициент по каждому критерию). Каналы с наиболее низкими показателями следует закрыть и перенаправить поток товаров в другие, более перспективные каналы сбыта.

Таким образом, эффективность канала сбыта товара (транспортировка, складирование, хранение, доработка, продвижение к оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажная подготовка и собственно продажа товара) представляет систему экономически эффективных мероприятий, начиная от обоснования эффективности вида транспорта и заканчивая обоснованием эффекта от личного общения продавца и покупателя.