Информация о покупателях и мотивах покупки

В условиях рыночной экономики коммерческая деятельность может быть только в том случае, если товары, которые предлагаются конечным потребителям, наилучшим образом будут удовлетворять их запросы, поэтому первостепенной задачей является изучение этих спросов.

Информация о потребителях является экономических фундаментом коммерческой деятельности, так как она способствует формированию предложений на рынке товаров и услуг в соответствии с их спросом.

Информация о потребителях и их запросах повышает эффективность коммерческой работы. Оценка потребительского спроса до начала производства товаров снижает риск выпуска неходовых товаров,а процесс реализации товаров становится менее затратным и происходит под минимальным давлением без навязывания товара. Вот почему широкая информация о потребителях и их предпочтениях способствует тому, чтобы нужный товар оказался в нужном месте, в нужное время и по нужной цене.

Для информационного обеспечения коммерческой деятельности необходимо иметь следующие сведения о потребителе и его запросах:

· Кто является покупателем товара и какие нужды и потребности при этом удовлетворяются;

· Численность обслуживаемого населения, его половозрастной и социальный состав, образование, уровень доходов, покупательная способность;

· Место жительства, национальные и религиозные традиции; жизненный цикл семьи, включающий семейное положение, возраст, наличие и возраст детей; образ жизни, особенности характера; типы покупателей; покупательское поведение, мотивация покупок, приверженность марке, способность откликаться на нововведения и т.д.

Эта информация поможет коммерческому отделу конкретизировать работу, сделать ее более эффективной, выделить отдельные целевые сегменты, «нишу» рынка, где наиболее целесообразно организовать работу конкретной торговой организации.

Изучая потребителя, динамику его запросов и предпочтений, выбирая сегмент или «нишу» рынка, торговая фирма заботится об увеличении объемов продажи, обеспечении ее быстрого роста, укреплении финансовой устойчивости. В рыночной ситуации это являеться главным критерием эффективности коммерческой работы.