Кооперационные соглашения. Франчайзинг и инжиниринговые услуги

Кооперационные соглашения на лицензионной основе – более высокая форма сотрудничества между лицензиатом и лицензиаром, чем традиционная купля-продажа лицензий, поскольку наряду с инженерно-техническим взаимодействием предполагается совместная производственная деятельность сторон на основе специализации, согласованные действия по сбыту и техническому обслуживанию изделий, поставляемых по кооперации. При относительно низких финансовых затратах она позволяет внедрить научно-технические достижения в более сжатые сроки, чем при закупке чистой лицензии, а также безвозмездно обмениваться усовершенствованиями и "ноу-хау" в течение длительного времени.

Большинство кооперационных соглашений предусматривает совместную разработку и доведение до промышленного освоения научно-технических достижений одного из партнеров. Изготовление обоими кооперантами продукции по лицензии не исключает при необходимости разовых поставок комплектных изделий одним партнером другому.

Значительно меньшие масштабы приобрела кооперация на базе поставок одной стороной узлов, деталей и материалов, а другой – готовых изделий. В основном такие соглашения предусматривают передачу иностранными фирмами российским кооперантам различных материалов и полуфабрикатов с последующей оплатой их поставками готовых изделий.

На стадии сбыта условия кооперации могут касаться распределения рынков, организации рекламы, использования товарных знаков, технического обслуживания и т.д. Так, при подрядном кооперировании производитель обычно сохраняет за собой право сбыта продукции в собственной стране. При этом он обязуется поставить в страну партнера ограниченное число изделий или комплектующих в порядке компенсации за полученные им "ноу-хау", образцы, материалы.

С точки зрения оформления кооперационного договора неважно, является ли закупка "ноу-хау", технической документации и других необходимых для реализации кооперационной программы компонентов составной частью договора о кооперации или предметом отдельного соглашения.

Франшиза (коммерческая концессия)

Франшиза (франчайзинг – коммерческая концессия*) является одной из коммерческих форм технологического обмена, взрывной рост популярности которой обусловлен происходящей во всем мире перестройкой структур управления производством и значительным увеличением числа малых предприятий.

Фирмы (особенно специализирующиеся в области производства пищевых продуктов) стараются пользоваться старыми, хорошо зарекомендовавшими себя товарными знаками для маркирования и рекламы новых товаров. Таких знаков сравнительно немного, поэтому вновь создаваемые фирмы стремятся приобрести права пользования известным товарным знаком для маркировки своих товаров.

Крупные фирмы также обычно заинтересованы в передаче лицензий на использование своих товарных знаков, поскольку путем включения в лицензионные договоры дополнительных условий (о передаче лицензиатам оборудования, технологии производства, научно-технических достижений и об установлении соответствующих ограничений) превращают другие предприятия в своеобразные филиалы, которые пользуются товарным знаком основного владельца и реализуют его продукцию. Тем самым лицензиар получает большие возможности увеличивать сбыт своих изделий, не вкладывая собственных средств в организацию розничной торговли, и поэтому может быстро проникать на новые рынки.

Являясь особой, сложной программой лицензирования товарного знака или фирменного наименования, франшиза означает практику передачи фирме-франчайзи права использования созданных фирмой франчайзером особых приемов и методов ведения бизнеса под товарным знаком франчайзера. Это могут быть методы управления, планирования финансов, особенности производства товаров или услуг, подготовки персонала, приемы рекламирования товаров или услуг и другие элементы деловых отношений фирмы-франчайзера. Отмечается, что в зависимости от вида бизнеса лицензионное соглашение такого типа может требовать от фирмы-франчайзи использования всех элементов корпоративного имиджа франчайзера, включая особую форму одежды персонала, внешний и внутренний дизайн здания предприятия, стандарт качества товаров и услуг. При этом соглашение дает право франчайзи пользоваться всей интеллектуальной собственностью франчайзера, в том числе инструкциями, руководствами для персонала, деловыми советами, "ноу-хау", товарными знаками и другими материалами, относящимися к методам управления делами фирмы.

Обычно выделяют три типа франшизы: производственную, торговую (товарную) и лицензионную (деловую).

Производственная франшиза предполагает поставку франчайзером своим франчайзи основных элементов или комплектующих, необходимых для изготовления продукции, реализуемой затем под лицензируемым фирменным наименованием (товарным знаком). Для того чтобы качество товара сохранялось на высоком уровне, франчайзер также предоставляет необходимую технологию и проводит обучение франчайзи необходимым навыкам, осуществляя впоследствии контроль за соблюдением технологической дисциплины. Такая франшиза наиболее широко представлена в производстве электронной техники, в пищевой промышленности и некоторых других отраслях. Так, например, Coca Cola и Pepsi продают концентраты, необходимые для производства своих широко известных безалкогольных напитков, местным разливочным компаниям, которые затем смешивают концентраты с другими составными продуктами и разливают в бутылки или банки для распределения по местным дилерам.

Торговая франшиза представляет собой такой способ организации дела, при котором франчайзи покупают у известной компании право на продажу ее товаров с ее товарным знаком. Прежде она широко применялась в США при продаже машин и бензина. В настоящее время согласно американским законам автомобильные компании и производители бензина не могут быть франчайзерами. Поэтому этот вид франшизы чаще применяется в других сферах, таких, как производство автопокрышек.

Лицензионная франшиза – наиболее популярная. Она подразумевает, что франчайзер, который заинтересован в продвижении своего товарного знака, выдает франчайзи лицензию на право открытия магазинов, киосков или целых групп магазинов для продажи покупателям набора товаров и услуг под именем франчайзера. Такая франшиза часто используется при эксплуатации ресторанов, предприятий общественного питания быстрого обслуживания, продаже мороженого, в прокате автомобилей.

Инжиниринговые услуги

Услуги типа "инжиниринг" возникли в развитых странах в 60-е гг. и к настоящему времени получили повсеместное распространение в связи с ростом капиталовложений в основные фонды предприятий и необходимостью повышения эффективности их освоения. Обострение конкуренции за высококвалифицированных специалистов, способных "оживить" и заставить эффективно работать все более дорогую и сложную технику, привело к закреплению (к середине 70-х) в зарубежной управленческой лексике терминов "человеческий капитал" и "человеческий ресурс".

Именно применение высококвалифицированного человеческого ресурса способствует максимальному сокращению сроков ввода объектов в эксплуатацию, ускорению отдачи капитала. Причем большое разнообразие возникающих технических, коммерческих, финансовых, юридических, административных и других вопросов требует привлечения значительного числа специалистов разного профиля. Увеличение численности штатных сотрудников фирмы не всегда бывает желательным из-за постоянно птствующего а ухудшения конъюнктуры и, как следствие, невозможности их эффективного использования. Поэтому более выгодным представляется использование труда специалистов инженерно-консультативных фирм. Они помогают сократить сроки осуществления проектов, быстро получить специальные знания и опыт в области техники, технологии, организации и управления производством и сбытом, а также (очень часто) уменьшить необходимые инвестиции, снизить производственные затраты на единицу продукции, повысить эффективность капиталовложений.

Особенности инжиниринговых сделок, отличающих их от контрактов на поставку товаров и традиционных лицензионных соглашений, создают определенные трудности для предпринимателей, заключающих такие сделки. Так, например, бывает сложно:

• определить целесообразность заключения сделки;

• определить стоимость услуг или их долю в общей сумме контракта;

• решить вопрос о распределении поступлений между промышленными, научно-исследовательскими и проектно-конструкторскими организациями;

• решить задачу оптимального премирования специалистов, чьи опыт и знания передаются в процессе оказания услуг типа "инжиниринг".