Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | ||
|
82.Матрица вовлеченности Фута, Коуна и Белдинга (ФКБ) показывает взаимосвязь степени вовлеченности потребителя, метода познания реальности и моделей реакции потребителя.
Методы познания:
· Интеллектуальный метод познания основан на разуме, логике, рассуждениях, фактических сведениях.
· Эмоциональный метод является невербальным, он основан на эмоциях, интуиции, чувствах, переживаниях.
Эти два подхода к реальности не всегда различимы, но часто дополняют друг друга. Для некоторых типов товаров какой-то один из названных методов может доминировать. Одновремучет степени вовлеченности и метода познания приводит к матрице вовлеченности (см. рисунок), в которой можно идентифицировать четыре различные последовательности стадий (модели) реакции
Верхний левый квадрант описывает ситуации покупки, когда вовлеченность велика, а метод познания преимущественно интеллектуальный. Такая ситуация соответствует последовательности реакций: узнать-почувствовать-сделать. Этой последовательности следуют при приобретении дорогостоящих товаров (типа автомобилей, страховых полисов), объективные функциональные характеристики которых имеют важное значение.
Верхний правый квадрант описывает ситуации покупки, когда вовлеченность столь же велика, но в познании действительности преобладает эмоциональность, поскольку выбор товаров или марок раскрывает систему ценностей покупателя. Реализуемая последовательность реакций: почувствовать-узнать-сделать или почувствовать-сделать-узнать. К этой категории принадлежат такие товары, как косметика, одежда, драгоценности, предметы моды, - все товары, для которых ценна их роль в качестве символов.
В левом нижнем квадранте доминирует интеллектуальный метод, однако вовлеченность мала. Последовательность реакций имеет вид: сделать-узнать-почувствовать. Здесь находятся рутинные товары с минимальной вовлеченностью, которые оставляют потребителя равнодушным, пока вьшолняют ожидаемую от них базовую функцию. К данной категории принадлежат такие товары, базовая функция которых проста или банальна: электрические батарейки, изделия из бумаги, моющие средства, спички и т.д.
В правом нижнем квадранте слабая вовлеченность сосуществует с сенсорным методом познания. Здесь находятся товары, которые доставляют «маленькие радости» и для которых важна гедоническая составляющая. Типичными представителями таких товаров являются пиво, шоколад, сигареты, джемы.
83. Принятие решения о закупках на В2В рынке. Модель Ф. Вебстера и Й. Винда.
Модель Вебстера Винда (1972г.) – структурная модель(изучают факторы влияния)84. Сегментация В2В рынка по типам выгод, на которые ориентированы потребители. Типы закупочных процессов по П. Краличу.
Дата публикования: 2015-01-25; Прочитано: 194 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!