Формирование спроса

Каждый покупатель оказывается перед необходимостью выбора среди множества товаров того, который наилучшим образом соответствует его потребностям еще до приобретения товара.Мероприятия ФОС представляют информацию для принятия такого решения.

К их числу относятся:

рекламные послания;

участие в выставках и ярмарках;

бесплатная передача образцов во временное пользование или на испытание;

публикация некоммерческих статей в отраслевых или иных журналах и т.д.

Цель мероприятий формирования спроса – преодоление «барьера недоверия» покупателя к незнакомому товару, тем более если его предлагает незнакомая фирма, и последующее формирование у него положительного представления о товаре. Когда из неосведомленного покупатель становится осведомленным, а затем действующим, приобретающим товар, возникает имидж товара.

Задачи мероприятий формирования спроса

Из перечисленных задач мероприятий формирования спроса основной является задача выведения на рынок товара рыночной новизны. Эффект такого выведения значителен: фирмы, делающие ставку на разработку и продажу пионерных (удовлетворяющих новую потребность) и улучшенных (с новой степенью удовлетворения известных потребностей) товаров, добиваются значительного роста продаж и прибыли.

В целях рационального выбора канала распространения информации ФОС проводят специальную работу, называемую анализом средств массовой коммуникации.Цель анализа – найти канал, в максимальной степени отвечающий следующим требованиям:

доступность – возможность использовать канал там и тогда, где и когда это нужно с точки зрения маркетинга;

авторитетность – высокий престиж у адресатов;

управляемость – возможность активно влиять на сроки выхода рекламы в свет, регионы распространения и т.д.;

экономичность – минимум затрат на один рекламный контакт с потенциальным покупателем и минимальные общие расходы;

простота – минимум затрат сил и средств на подготовку рекламного послания.

При планировании и контроле мероприятий формирования спроса необходимо соблюдать следующее правило: коммерсант, прекративший рекламную и иную связь с покупателем, делает грубейшую ошибку.Продажа товара резко падает, предприятие теряет завоеванную долю рынка; вернуться на прежние позиции крайне сложно, так как в сознании покупателя место предприятия занимается конкурентом.