Организация торговли на ярмарках и выставках, биржах и аукционах

Ярмарка (нем. — ежегодный рынок, регулярные торжища широкого значения) — это кратковременный и периодически действующий оптовый рынок, т.е. рынок, собирающийся регулярно в одном и том же месте в определенное время года и на установленный срок с последующим совершением актов купли-продажи.

Классификация торговых ярмарок

Ярмарки классифицируют по различным признакам.

По организационной цели они бывают:

проводимые в целях закупок на предстоящий год;

по реализации излишне закупленных товаров.

По масштабу деятельности ярмарки бывают:

· международные оптовые - в них принимают участие зарубежные компании и фирмы — поставщики товаров из ближнего и дальнего зарубежья;

· общегосударственные оптовые федерального значения — в них участвуют отечественные товаропроизводители, а также оптовые продавцы и покупатели товаров. На них представляют товары, вырабатываемые производителями в различных районах страны;

· региональные оптовые местного масштаба (местные) — на них совершаются сделки по купле-продаже товаров, вырабатываемых местами товаропроизводителями.

Обычно сначала проводят местные, а затем уже общегосударственные оптовые ярмарки.

По продолжительности работы они могут быть:

· постоянно действующими - помогают производителям и покупателям быстрее найти друг друга и ознакомиться с условиями поставки и с ассортиментом. Производитель может опробовать товар-новинку, провести продажу небольших партий товара для изучения рынка. Такие ярмарки имеют универсальный характер;

· периодически организованными — сводят в одном месте продавцов и покупателей определенной группы товаров для закупки на очередной хозяйственный год.

На таких ярмарках предприятия-изготовители могут заранее ознакомиться с требованиями рынка и учесть их при формировании портфеля заказов. Они проводятся один или два раза в год, или по сезонам. Как правило, они специализируются по товарам какой-либо группы (хозяйственные товары) или по отрасли (текстильная).

По товарному признаку:

· специализированные ярмарки — на них реализуется один вид товаров (например, ярмарки изделий легкой промышленности);

· универсальные ярмарки — на них реализуются различные виды товаров.

Ярмарки проводят для того, чтобы:

· поставщики выставили образцы своего производства, показали новые достижения научно-технического прогресса;

· предоставить возможность оптовым покупателям свободно закупать товары, ознакомившись с реальными образцами товаров;

· получить необходимую коммерческую информацию и заключить торговые сделки.

Отличительными чертами ярмарочной торговли являются:

· оптовая закупка и реализация товаров по представленным образцам;

· периодичность торгов;

· массовое участие продавцов и покупателей;

· предварительное установление сроков и места продажи;

· расширение потребительского рынка за счет установления взаимосвязей между различными регионами.

На оптовых ярмарках усиливается воздействие торговых предприятий на производство товаров в отношении их ассортимента и качества. Поставщики и покупатели находятся в непосредственном контакте друг с другом, поэтому ускоряется процесс заключения договоров.

В процессе закупок товаров на ярмарках оптовые покупатели имеют возможность сравнить товары нескольких оптовых продавцов, выбрать из них те, которые в большей мере отвечают спросу населения итого поставщика, который предложит более выгодные условия поставок.

Участие в ярмарках помогает товаропроизводителям лучше изучить рыночную конъюнктуру, скорректировать планы выпуска товаров, найти покупателей своего товара.

Посетителями торговых ярмарок являются в основном коммерческие работники как оптовых, так и розничных предприятий. Они имеют возможность познакомиться с образцами товаров, неизвестных им ранее, провести переговоры по вопросам закупок товаров с потенциальными партнерами и заключить договоры.

Предметом деятельности торговой ярмарки является:

· оказание комплекса услуг участникам ярмарки по заключению торговых сделок;

· налаживание деловых контактов, укрепление деловых контактов между поставщиками товаров и оптовыми покупателями;

· упорядочение процесса оптовой торговли;

· анализ и подготовка конъюнкту рной информации;

· организация рекламы.

При организации ярмарок выделяют три важных этапа проведения: предварительный, организационный, заключительный.

На предварительном этапе принимается решение о подготовке к проведению ярмарки. В качестве организаторов ярмарок могут выступать государственные и общественные организации, а также предприятия любых форм собственности.

На этом этапе создается ярмарочный комитет (ярмарком) и формируются рабочие органы (дирекция, арбитраж, бюро по учету договоров). Рабочая группа разрабатывает рекламные материалы, рассылает информационные письма для участников, готовит пригласительные билеты, рекламные буклеты, карточки гостя.

Организационный этап включает в себя подготовку рекламного каталога, в который включают всех участников ярмарки, которые подали заявки. Здесь же дается научно-техническая информация о других фирмах, о передовом опыте. На этом этапе проводится работа по размещению гостей, организации их досуга, проведению презентаций.

Заключительный этап включает в себя подведение итогов и выделение как положительных, так и отрицательных сторон в работе ярмарки. Обобщаются результаты анализа конъюнктуры, предложения по производству товаров. Это дает возможность принять стратегическое решение по дальнейшей перспективе ярмарки.

Кроме основной деятельности по заключению сделок купли-продажи товаров на длительный срок на ярмарках оказывают набор услуг участникам по заключению торговых сделок, налаживанию деловых контактов, анализу и подготовке конъюнктурных обзоров, организации рекламы.

Главная цель ярмарочных торгов — оптовая продажа и закупка товаров, заключение прямых договоров между продавцами и покупателями.

Выставка - это периодически действующий рынок и публичная демонстрация достижений тех или иных отраслей, основная цель которых — обмен идеями, теориями, знаниями при одновременном проведении коммерческой работы.

Основные задачи выставок:

· довести информацию до целевой группы;

· продать товар, услугу;

· установить отношения (связи);

· провести маркетинговые исследования;

· сформировать имидж.

Классификация видов выставок

Для успешного участия в выставочном бизнесе учитывают разные классификационные признаки выставок.

По отраслевому признаку.

· отраслевые, или выставки по специальным интересам, на которых представлены одна или несколько производящих или потребляющих отраслей;

· межотраслевые, которые охватывают многоотраслевую продукцию, а не товары строго одной какой-либо отрасли. На таких выставках демонстрируется обширный спектр предложений многих отраслей промышленности.

По территориальному признаку.

· международные - в которых принимают участие предприятия одной или нескольких отраслей различных стран и представлены экспонаты всех видов: от потребительских товаров до продукции основных средств производства и новейших технологий;

· гостевые выставки организуются в разных странах с участием только зарубежных предприятий;

· национальные выставки представлены отраслью или экономикой одной страны;

· региональные выставки организуются в пределах одной страны, но в разных ее точках;

· зональные и внутренние выставки представлены только одной отраслью и только предприятиями данного региона.

По целевой ориентации:

· имиджевые выставки ориентированы на настоящих клиентов, партнеров предприятия, поэтому основное внимание уделено подготовительному этапу и подготовке стенда компании;

· пробные выставки ориентированы на потенциальных клиентов и партнеров.

Проведение выставок позволяет сформировать общее представление о товарах и услугах, поскольку на выставках есть возможность получить информацию как из традиционных источников, так и лично (общение с персоналом, участие в семинарах, приемах, непосредственное ознакомление с предлагаемыми товарами и услугами). Увидев товар в действии, посетитель больше интересуется им.

На выставке представители компаний имеют возможность установить новые и поддерживать уже сложившиеся взаимоотношения с клиентами, а также с представителями деловых кругов, промышленности и торговли.

Вся выставочная деятельность направлена в первую очередь на продажу товара. На выставках разрешается совершать сделки по выставленным образцам.

Участие компании в выставке может быть самостоятельным (индивидуальный стенд) или коллективным (участие в выставке различных предприятий (государств) с организацией павильонов).

Торгово-промышленные выставки могут быть краткосрочными, передвижными или постоянными.

Основной целью торгово-промышленных выставок является:

· укрепление высокой репутации товаров;

· демонстрация товаров в действии;

· определение возможного спроса;

· поиск новых посредников;

· установление новых контактов с клиентами.

Открытие и проведение выставок осуществляется на основе решения учредителей совместно с государственными местными органами власти. Организация и проведение выставок включает следующие этапы:

· принятие решения о проведении выставки. В результате согласования издается приказ с назначением ответственных лиц за проведение, порядка и условий участия;

· официальное объявление о проведении выставки с указанием основной тематики, сроков предоставления заявок и работы выставки;

· формирование структуры управления подготовкой и проведением выставки;

· обоснование формы приема заявок на участие в выставке;

· разработка подготовительных организационно-технических мероприятий (выбор выставочных площадей, установление стенда участников);

· установление сроков для монтажа экспозиции;

· разработка регламента работы выставки (обычно выделяют время для общения специалистов и время для широкой публики);

· создание рабочей программы, порядок открытия, закрытия выставки, демонтаж выставочной экспозиции;

· проведение расчетов за выделенные площади и материальные ресурсы.

В зависимости от целей участия определяются концепции и объемы участия организации в работе выставки. Большое значение имеет выбор и подготовка экспонатов — это товары, которые могут демонстрироваться на выставке и оформляются на стенде. Неудачное расположение стенда может создать серьезные проблемы, поэтому обращают внимание и на цветовую гамму, и на освещение представленных экспонатов. Для ознакомления посетителей с экспонатами, для привлечения посетителей используют рекламу (печатные издания, видеофильмы, слайды, диски CD, рекламные материалы для раздачи — складные открытки, проспекты, подарки с логотипом компании).

При организации и проведении выставок выделяют те же основные этапы, что и при проведении ярмарок: предварительный, организационный и заключительный.

Основными отличительными чертами между торгово-промышленной выставкой и торговой ярмаркой являются масштабы предложения и неограниченный круг посетителей, характерные для выставки.

В современных условиях выставка превратилась в традиционное событие в области обмена информацией и продвижения продукции и услуги. В процессе проведения выставки достигается высокая интенсивность личных контактов между экспонентами и посетителями, за счет непосредственного контакта «лицом к лицу» устанавливаются новые коммерческие связи и укрепляются уже существующие.

Аукционы - это специально организованные действующие рынки, на которых путем публичных торгов в заранее установленное время и в специально назначенном месте производится продажа.

Аукционы — коммерческие организации, располагающие необходимыми помещениями, оборудованием и соответствующим персоналом. Наиболее распространены аукционы, организованные в форме акционерных обществ.

Нередко это крупные компании, сосредоточившие торговлю определенным видом товара. Они обычно скупают за свой счет товары у производителей, диктуя закупочные цены, и перепродают их, получая прибыль от разницы цен. Эти же аукционы принимают на перепродажу товары от независимых производителей. Крупные аукционы имеют собственное производство но доработке сырьевых товаров (например, пушнины).

Другие аукционы представляют собой специализированные брокерские фирмы, которые занимаются перепродажей товаров на условиях комиссии, получая вознаграждение от продавцов. Сами продавцы и покупатели в таких аукционах не участвуют.

Организаторами аукционов могут выступать и предприятия, для которых аукционные торги не являются основным видом деятельности: музеи, художественные салоны, биржи, постоянно действующие выставки, в уставе которых предусмотрен этот вид деятельности.

Продавцами на аукционе могут выступать предприятия, организации или физические лица (владельцы товаров или имущества). Они же могут выступать и в качестве покупателей.

Основными сторонами аукциона являются: владелец товара, продавец, организатор аукциона, покупатель.

Аукцион, в котором участвует только один участник, считается недействительным.

Объектами торгов на аукционе могут быть как предметы личного пользования с индивидуальными особенностями (картины, антиквариат), так и пушнина, крупный рогатый скот, лошади, табак, чай, кофе, немытая шерсть, цветы, фрукты и др.

На аукцион могут предлагаться как большие партии товара, так и отдельные изделия. При продаже с аукциона, в отличие от обычной продажи, ни продавец, ни организаторы аукциона не несут ответственности за качество товара.

Коммерческий смысл аукциона состоит в том, что максимальная цена на реализуемый товар устанавливается путем непосредственной конкуренции покупателей, одновременно присутствующих в месте продажи. Выигравшим торги на аукционе признается лицо, предложившее наиболее высокую цену.

Порядок проведения аукциона включает в себя:

· подготовительные операции;

· операции, непосредственно связанные с проведением торгов;

· операции, связанные с взаимными расчетами между организаторами и участниками торгов (оформление аукционных сделок).

Аукционы в зависимости от порядка их организации бывают:

· добровольные — проводятся по инициативе владельцев товара для наиболее выгодной их продажи;

· принудительные — проводят или ломбарды — для продажи заложенных, но не выкупленных в срок изделий, или государственные организации в целях продажи конфискованных, невостребованных или неоплаченных товаров.

Виды аукционов по масштабу деятельности:

· национальные;

· международные.

Виды аукционов по технологии проведения:

· согласные (гласные, с повышением цен) начинаются с объявления минимальной цены, установленной продавцом. К этой цене покупатели делают надбавки (наддачи) на величину, не меньше минимальной. Размер минимальных надбавок устанавливается в правилах проведения аукциона. Если очередное повышение цены не предлагают,то считается проданным последнему покупателю с наивысшей ценой. Такой аукцион называют также английским;

· негласные (немые) — проводятся также с повышением цены. Однако после объявления аукционистом минимальной надбавки покупатели дают согласие поднять цену с помощью условных знаков. Тогда аукционист каждый раз объявляет новую цену, не называя покупателя. При этом способе сохраняется в тайне имя покупателя (при продаже драгоценностей или предметов искусства).

Аукционы бывают:

· с повышением цены — могут быть гласными или негласными;

· с понижением цены (голландский аукцион) — стартовую цену постепенно снижают до тех пор, пока один из покупателей не согласится приобрести товар по этой цене. Скидки на цену устанавливаются заранее, чаще всего их применяют для скоропортящихся товаров (в частности, на цветы).

Некоторые аукционы проводятся автоматизированным способом. Каждый раз цена высвечивается на табло. Изменение цены на ее повышение или понижение в процессе аукциона фиксируется покупателем с помощью электрической кнопки, которая останавливает смену цифр на табло. Покупатель определяется по заблокированной горящей лампочке у места участника торга.

Английский (или прямой) аукцион - аукцион, основывающийся на установлении минимальной цены в качестве отправной, базисной для дальнейших торгов, в процессе которых запрашиваемая цена постепенно увеличивается. Итоговая цена формируется в ходе торга как последняя максимальная цена, предложенная покупателями.

Голландский аукцион (англ. Dutch auction) – аукцион, в ходе которого вначале объявляется самая высокая цена на продаваемый товар, а затем ставки снижаются до той, на которую согласится первый покупатель, которому и продается товар. Получил свое название в силу широкого распространения в этой стране. Характерная особенность в том, что это оптовый аукцион, на котором продавец может выставлять много единиц товара одновременно.

Интернет аукцион (он же «онлайновый аукцион») — аукцион, проводящийся посредством интернета. В отличие от обычных аукционов, интернет-аукционы проводятся на расстоянии (дистанционно) и в них можно участвовать, не находясь в определённом месте проведения, делая ставки через сайт или компьютерную программу аукциона.

Интернет аукцион — торговая площадка в сети Интернет, на которой цены устанавливаются во время публичных, открытых торгов на основании спроса и предложения. Некоторые интернет-аукционы могут предусматривать регистрацию (в том числе с денежным залогом). В электронной коммерции используются различные типы аукционов.

Фондовая биржа — это организатор торговли на рынке ценных бумаг.

Задачи фондовой биржи:

· мобилизация финансовых ресурсов;

· обеспечение ликвидности финансовых вложений;

· регулирование рынка ценных бумаг.

Функции фондовой биржи:

· организация биржевых торгов;

· подготовка и реализация биржевых контрактов;

· котировка биржевых цен;

· гарантированное исполнение биржевых сделок.

Членами биржи могут быть представители брокерских фирм, дилеров, банков и ассоциаций.

Члены биржи делятся на две категории:

· совершающие сделки за свой счёт и счёт клиента;

· заключающие сделки только за свой счет.

Доходы биржи состоят из:

· комиссионного вознаграждения, взимаемого с участников биржевых торгов;

· платы за листинг;

· вступительных, ежегодных и целевых взносов членов биржи;

· взносов на покрытие текущих убытков или на создание необходимых резервов.

Фондовые биржи могут быть универсальными или специализированными.

Специализированные фондовые биржи характеризуются тем, что в структуре их торгового оборота преобладают ценных бумаги одного вида.

Универсальные фондовые биржи торгуют различными ценными бумагами.

Основными участниками биржевых торгов являются:

· Дилеры (торгуют самостоятельно и используют собственный капитал).

· Брокеры (торгуют по поручению клиентов за комиссионное вознаграждение).

· Специалисты, которые занимаются анализом и проводят консультации.

· Маклеры

· Организаторы торгов (обеспечивают осуществление биржевого процесса).

· Руководители биржи (отвечают за соблюдение законодательства и правил работы биржи).