Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | ||
|
Фирмы, продающие товар организациям, таким, как производители, оптовики, розничные торговцы и государственные учреждения, должны приложить максимум усилий, чтобы разобраться в нуждах своих покупателей, их ресурсах, политических установках и процедурах совершения закупок. Следует также обязательно учесть ряд соображений, обычно не встречающихся в практике потребительского маркетинга.
1. Организации приобретают товары и услуги с целью извлечения прибыли, сокращения издержек, удовлетворения нужд своей внутренней клиентуры, выполнения каких-либо общественных или правовых обязательств.
2. В процессе принятия решения о закупках для нужд организации формально принимает участие большее число лиц, чем когда речь идет о потребительских покупках. Как правило, участники принятия решения выполняют разные обязанности в рамках организации и подходят к решению о закупке с различными критериями.
3. Агенты по закупкам должны следовать официальным установкам, лимитам и прочим требованиям своих организаций.
4. Еще одной особенностью, не встречающейся обычно в процессе потребительских покупок, является практика запрашивания оферт, предложений, составления договоров купли ¾ продажи и т. п.
Предприятия ¾ это огромный рынок сырья, комплектующих изделий, устройств, вспомогательного оборудования, предметов снабжения и деловых услуг. Из табл. видно, что закупками товаров и услуг занимаются более 16 млн. организаций.
Таблица Численность и разновидности покупателей от имени предприятий
Разновидности покупателей от имени предприятий | Число покупателей |
Услуги | 4 495 000 |
Сельское, лесное и рыбное хозяйство | 3 471 000 |
Розничные торговцы | 2 664 000 |
Строительство | 1 423 000 |
Оптовые торговцы | 613 000 |
Производители | 503 000 |
Государственные учреждения | 82 668 |
Прочие | 2 796 000 |
Итого | 16 047 688 |
Закупки для нужд предприятия ¾ это «процесс принятия решения, посредством которого официальная организация констатирует наличие нужды в закупаемых со стороны товарах и услугах, а также выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и конкретных поставщиков из числа имеющихся на рынке»
В данной главе мы рассмотрим три разновидности рынка предприятий: рынок товаров промышленного назначения, рынок промежуточных продавцов и рынок государственных учреждений. При знакомстве с каждым из них мы будем рассматривать следующие вопросы:
1. Кто выступает на данном рынке?
2. Какие решения о закупках принимают покупатели?
3. Кто участвует в принятии решения о закупках?
4. Что оказывает основное влияние на покупателей?
5. Как именно покупатели принимают решения о закупках?
Дата публикования: 2015-01-23; Прочитано: 197 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!