Позицию предприятия в конкурентной среде можно представить в виде стра­тегического треугольника

Рис. Стратегический треугольник

Предприятие в этом треугольнике находится в тесной связи с клиентами и кон­курентами, причем эта связь обусловливается ценностью продукта и требуемой ценой. Чтобы успешно функционировать в конкурентной среде, руководству предприятия необходимо хорошо знать все стороны стратегического треугольни­ка и возможные отношения между ними.

Для позиционирования себя в конкурентном поле предприятие должно ре­шить вопрос выбора целевого рынка: будет ли этот рынок широким (например, массовый рынок японских автомобилей) или узким (рынок спортивных автомо­билей). Предприятие может получить конкурентное преимущество на одном или другом рынке либо за счет ценового лидерства (относительно низких цен), либо за счет широкой дифференциации продукции. Что касается самого продукта, то его качество должно высоко оцениваться покупателями, вызывать в них готов­ность заплатить за этот продукт больше, чем за аналогичные продукты конкурен­тов, быть трудно достижимым для конкурентов. Если предприятие предлагает клиентам продукт, схожий с продуктами конкурентов, то конкурентное пре­имущество будет состоять в низкой цене по сравнению с ценами конкурентов. Но низкая цена может продержаться долго лишь в случае, если предприятие об­ладает преимуществами по затратам. Отсюда следует, что ценовой менеджмент связан с затратным менеджментом.

2. Дифференциация цен через систему скидок. Метод расчета оптовых скидок. Ценовая дискриминация.