Цена и рынок

Чем выше ваша цена, тем громче вы заявляете вашим покупателям, что ваш товар или услуга высокого качества. Хотя, конечно, на самом деле это может быть и не так.

К чему более чувствительны ваши покупатели: к цене или к качеству?

Если ваши покупатели более чувствительны к цене, чем к качеству, они скорее будут делать покупки у ваших конкурентов, торгующих по более низкой цене. Предположим, вы продаете коричневые конверты. Это лучшие конверты и самые дорогие, что подтверждает высокое качество. Однако вы можете обнаружить, что большинство ваших покупателей не могут в действительности назвать различие между коричневым конвертом и каким-либо другим. Им просто нужно что-то, куда можно вложить свои письма перед тем, как их отправить. Они заходят в магазин, выбирают из имеющихся конвертов самый дешевый, и... - вы вне бизнеса.

С другой стороны, вы можете продавать элегантные, дорогие диваны. Любой намеревающийся сделать покупку у вас или у ваших конкурентов предполагает заплатить большие деньги. Эти люди, вероятно, гораздо больше беспокоятся о качестве мебели. Если ваша более высокая цена предполагает более высокое качество, они, вполне возможно, сделают покупку именно у вас.

Можете ли вы оправдать ожидания ваших покупателей?

Если вы назначаете довольно высокую цену на ваши товары или услуги, подразумевая, что ваше качество является исключительным, вы столкнетесь с множеством довольно разгневанных покупателей, если не сможете ему соответствовать. Помните пример с туфлями? Если люди платят дополнительные деньги, то это потому, что они ожидают получить больше. Вы должны предоставить им это по цене, которую вы можете себе позволить.

То, что вы предоставляете им за дополнительную плату, не обязательно должно быть именно качеством товаров. Это может быть скорость доставки, уровень сервиса, условия оплаты, но это должно быть что-то, что покупатель признает стоящим дополнительных денег.

Психология ценообразования

Нельзя думать, что люди предпочитают один товар другому только по чисто рациональным причинам. Некоторые люди выберут более дорогой товар, потому что им нравится более хорошая упаковка или потому что это тот товар, который всегда покупает их мать. Если вы обратите внимание на такие товары, как стиральный порошок и моющие средства, то вы обнаружите, что часто один производитель продает один и тот же товар под двумя различными марками по двум различным ценам. Нет никакого логически веского аргумента для приобретения более дорогой марки, но довольно много людей полагают, что она в каком-то отношении лучше другой.