Глава 7. Активная защита

«Расставим точки над i»

Манипулятор обычно эксплуатирует желание адресата выглядеть достойно. Поэтому не опасайтесь показаться плохим, сказав, например: «Боюсь, ты сильно преувеличиваешь мои достоинства (щедрость, возможности, способности)». Эти слова освобождают вас от оков и открывают широкое поле защитных возможностей.
Главное в активной защите от манипуляций – психологический настрой:не следует стесняться сказать (или дать понять), то, что думаете, чего опасаетесь.

Когда применять активную защиту
Конечно, не тогда, когда адресат находится в зависимости (служебной, материальной, родственной и т. д.) от манипулятора. Если пассивная защита означает «остановить агрессора», то активная – разоблачить его.
Де ло в том, что манипуляция является конфликтогеном, поскольку может привести к конфликту, а активная защита является встречным конфликтогеном, не уступающим, а то и превосходящим по силе действие манипулятора. В силу действия закона эскалации конфликтогенов [49] манипулятор (сразу или потом) ответит конфликтогеном еще более сильным, что в итоге приведет к открытому конфликту, в чем зависимая сторона обычно не заинтересована.
Кроме случаев прямой зависимости есть еще и препятствия, о которых шла речь ранее: наше воспитание, привычки соблюдать определенные нормы общения, в частности избегать высказываний, могущих обидеть собеседника. Воспитанному, интеллигентному человеку психологически труднее решиться на активные методы защиты от манипуляций.
К вопросу о выборе конкретного вида защиты мы еще вернемся.

Сущность метода «Расставим точки над i»
Суть этого метода состоит в том, что нужно прямо, не сте сняясь, сказать о том, что вас беспокоит. Или попросить разъяснения: «К чему вы клоните?», «Скажите прямо, что вы хотите?» Одна из главных задач данного вида защиты – сделать тайное (намерения манипулятора) явным.
В качестве иллюстрации обратимся к манипуляции с одалживанием денег – она слишком распространена, так что не предложить способы защиты от нее – негуманно.

Предположим, к вам обращается знакомый:
– Как у тебя с финансами?
– Да вроде бы в порядке.
– А я поиздержался, детям молока не на что купить. Может, одолжишь до получки?

Сложность в том, что человек этот не только в получку, но и через месяц не отдаст. Напоминать неудобно, да и ему отмахнуться ничего не стоит: «Не бойся, отдам. Вот только премию получу». Но не дать тоже неудобно – давно знакомы, сумма небольшая, да и деньги есть, опять же «детишкам на молочишко».
Н о ведь не отдаст… И так плохо, и так плохо. Стоп, манипуляция! Похоже, про детишек он перегнул. И что теперь, взять их на содержание? Расставим «точки над i»:

– И что это вы такое купили, что даже на еду детям не осталось?
– Да знаешь, как-то деньги разошлись… Думал, премию выпишут, да вот, «пролетел».
– А что так?
– Да начальник окрысился.
– С чего это?
– А я отказался остаться после смены поработать.
– Дела были?
– Ну да, футбол хотел посмотреть.
– И как, игра понравилась?
– Так себе…
– Выходит, зря отказал начальнику?
– А пошел он! Слушай, так ты мне одолжишь или как?
– Или как.
– Неужели не выручишь?
– Не выручу.
– Ну ты… Не ожидал от тебя. Друг называется!
– Понимаешь, я эти деньги не украл. Я их заработал. Терять их мне жалко. А ты ведь вовремя не отдашь, я знаю.
– Да я… гарантию даю!
– Знаю я эту гарантию… Ходи потом напоминай, а ты будешь завтраками кормить… Нет уж, спасибо.
– Откуда ты взял, что не отдам?
– Так уже было… Да и другие жаловались.
– Кто это другие?
– Те, у кого ты одалживал. У тебя есть еще что-нибудь ко мне? А то у меня дела.
– Ну ладно, прощевай.
– Будь здоров!

Здесь имеет место применение сразу нескольких ступеней защиты. Прежде всего – осознание, что имеет место манипуляция. Далее – пассивная защита (перевод разговора на другую тему). Поскольку манипулятор не был готов к подобному разговору, то отвечал не лучшим образом. В результате его ответов адресат легко расставил «точки над i».

Прием «Не давите на меня»
Это вариант метода «расставим «точки над i». Иногда достаточно ответить манипулятору, требующему что-то от адресата, очень просто и ясно: «Не давите на меня». Если не хватит одного раза (некоторые манипуляторы, увлекшись своей игрой, сразу не понимают или не хотят понимать), тогда нужно повторить второй, третий раз эту фразу, добавив громкости и уверенности в голосе. И при этом посмотреть манипулятору прямо в глаза.

Прием «Мы с вами так не договаривались»
Еще один простой, но работающий прием. Действительно, если «не договаривались», как с этим поспоришь? «Мы с вами так не договаривались» также является одной из реализаций метода «расставим точки над i».
Вот ситуация, в которой известный бизнес-тренер именно таким способом удачно расставил «точки над i».

К руководителю тренинга подошла сотрудница, которая занималась заселением в гостиницу слушателей, приехавших на длительный срок обучения:
– Там один сильно крутой бизнесмен скандалит. Требует номер люкс, факс и чуть ли не компьютер в номер. Говорит, что ждет к себе итальянцев на переговоры и так далее. Не можем никак его урезонить. Теперь рвется к вам!
– Ну, давайте его сюда!
Входит возмущенный предприниматель с заметным усилием на ходу успокоиться:
– Вот ваши работники не понимают…
– Простите, а вы кто?
– Я – председатель совета директоров…
– Простите, вы кто? – снова перебиваю его.
– Я? А… Я Федоров Владимир Михайлович!
– Простите, вы кто?!
Тут он наконец слегка ошеломленно умолкает. Я смотрю на него полсекунды и сообщаю вполне отчетливо:
– Вы здесь – слушатель!
– Понял!
– Идите и заселяйтесь!
– Понял! – Он развернулся и пошел заселяться.

Прием «Знай свое место»
Когда манипулятор пытается воспользоваться завышением собственного статуса, то как нельзя лучше подходит прием «знай свое место», или «пусть сапожник судит не выше сапога». В связи с этим напомним одну притчу.

Древнегреческий художник Апеллес однажды услышал замечание сапожника насчет того, что обувь на картине изображена неверно. Мастер поначалу не стал возражать, но это лишь раззадорило сапожника, и он принялся критиковать всю картину.

– Сапожник, знай свою колодку! – не выдержал наконец Апеллес.
В данном приеме «точки над i» расставляются не относительно исходящих от манипулятора угроз, а относительно его личного статуса.

Предварительная установка
Осуществить защиту «расставим точки н ад i» помогает установка, сделанная накануне встречи с потенциальным манипулятором. Например, если покупатель идет в магазин с четким намерением купить определенную вещь по определенной цене, то он сможет легко противостоять манипулятивному воздействию продавцов. Известно, что спонтанные покупки под влиянием умелых продавцов – это удел в основном женщин. Мужчины, как правило, идут в магазин за конкретной покупкой, поэтому защищены предварительной установкой, о коей мы и ведем здесь речь.

Умер глава семьи. Вскрыли завещание: «Дочке моей оставляю 100 тысяч долларов и дом. Внучке моей оставляю 200 тысяч долларов и дачу. Зятя моего, который просил упомянуть его в завещании, упоминаю: привет тебе, зятек!..»

Примеры применения защиты «Расставим точки над i»

У Ф. М. Достоевского в «Братьях Карамазовых» штабс-капитан Снегирев, узнав, что его сын укусил Алешу Карамазова за палец, разражается следующей тирадой: «Жалею, сударь, о вашем пальчике, но не хотите ли, я, прежде чем Илюшечку сечь, свои четыре пальца сейчас же на ваших глазах для вашего справедливого удовлетворения и оттяпаю! Хватит четырех-то?»

В такой драматизированной форме Снегирев высказал беспокоившее его опасение, что пострадавший будет требовать более сурового наказания.
В стоматологическом отделении частной клиники врач-протезист назвал пациенту такую стоимость изготовления и установки моста, что у того перехватило дыхание, – она в 3–4 раза превосходила стоимость услуг в других частных клиниках. При этом врач настойчиво предлагал выбрать более дорогой вариант – металлокерамику (а не металл), хотя речь шла о коренных зубах, несущих большую нагрузку, но при этом и глубоко спрятанных. Состоялся следующий диалог.

Пациент: По-видимому, все-таки металлический мост прочнее?
Врач: И металлокерамика достаточно прочна…
Пациент: Почему вы предлагаете металлокерамику?
Врач: Я не предлагаю. Выбор за вами. Но металлокерамика более актуальна.
Пациент: Вообще-то слово «актуальный» означает «существенный для настоящего времени». Что вы понимаете под актуальностью металлокерамики?
Врач: Ну… многие сейчас предпочитают металлокерамику…
Пациент: Хорошо, я подумаю.

Своим высказыванием пациент дал понять стоматологу, что он раскусил его меркантильные намерения. Свою проблему пациент решил в другой клинике, поставив менее дорогое, но более прочное изделие. Убедившись в своей правоте, пациент окончательно расставил «точки над i» – сообщил в контролирующую инстанцию о проделках манипуляторов в белых халатах, совесть которых съежилась в предвкушении собственной материальной выгоды.

– Какой зубной щеткой вы пользуетесь?
– Обычной.
– А почему не «Рич интердентел»? Ведь она чистит зубы в труднодоступных местах!
– А у меня во рту нет труднодоступных мест!

Расставить точки над i можно так, что это не повлечет за собой никаких обид. Более того, вызовет уважение окружающих.

Две сотрудницы проработали вместе 20 лет. Не так давно одна из них стала начальницей другой. Зная, что муж начальницы хорошо зарабатывает, подчиненная обращается к ней с просьбой одолжить крупную сумму на покупку садового домика – другой возможности не представится: домик продают намного дешевле других. Но денег все равно не хватает. Руководительница в сомнении: ясно, что в ближайшие полгода деньги точно не вернут, а инфляция за это время «съест» одолженную сумму. Давать же под проценты близким знакомым не принято. Отказать – и вовсе неудобно: разговор стал достоянием женского коллектива. Растерявшись, только и смогла сказать: «Хорошо, я поговорю с мужем, он ведь у нас добытчик».
Поделилась с мужем – что делать? Тот предложил: скажи, что в рублях у нас такой суммы нет, можем дать соответствующую сумму в валюте. На это предложение сотрудница сказала, что у них появился еще один вариант. И больше этот вопрос не поднимала.

В данном случае удалось защититься от фактической манипуляции (с нанесением финансового ущерба) посредством двух приемов: пассивной защиты (отсрочка в решении вопроса), а затем – расстановкой точек над i, предложив механизм защиты от инфляции своих средств.
Во многих иных случаях так удачно выбраться из ситуации с одалживанием денег не удается. А это уже конфликтоген. Говорят же: «хочешь потерять друга – одолжи у него денег». Здесь же все произошло элегантно, без конфликтогенов. А новоиспеченная руководительница призналась автору, что после этого случая она почувствовала, что ей стало легче руководить своими бывшими коллегами.

Шеф фирмы ругает своего подчинен ного за допущенную грубую ошибку. Желая быть тактичным, он спрашивает его:
– Мне кажется, один из нас – придурок. Как вы думаете, кто?
– Но, шеф, руководитель с вашим опытом вряд ли примет на работу придурка!

Семейные отношения также дают бесчисленные примеры манипуляций со стороны супругов. Они же служат и полигоном для выработки защитных процедур.
Супруги ругаются:

– Да если бы не мои деньги, ничего бы не было: ни этого дома, ни этой машины, ни этой мебели, ничего!
– Если бы не твои деньги, и меня бы тоже здесь не было!

Здесь, как и в следующей ситуации, мы видим защиту типа «расставим точки над i»:

У мужа украли кредитную карточку. Через месяц принесли счет за покупки, сделанные с этой карточки.
Жена:
– Почему ты не отменил ее?!
Довольный муж:
– Потому что вор тратит намного меньше, чем ты.

Итак…
…защита «расставим точки над i» разрушает сценарий манипулятора, но практически не наносит ему ущерба. Адресат удовлетворяется тем, что он сам не пострадал, а манипулятор понял, что он своей цели не достигнет. Впрочем, некоторые манипуляторы бывают этим раздосадованы, поэтому данный вид активной защиты можно рассматривать как конфликтоген, хотя и не очень сильный. Реальное напряжение в отношениях может возникнуть только при столкновении с агрессивным манипулятором. На этот случай у нас припасен метод контрманипуляций, описанный в главе 8.