ПРИМЕР 2. Пиво. Если рынок эластичный, то пиво стоимостью 9-13 рублей за бутылку 0,5 л должно быть постоянным лидером продаж

Пиво. Если рынок эластичный, то пиво стоимостью 9-13 рублей за бутылку 0,5 л должно быть постоянным лидером продаж. Пиво стоимостью 15–25 рублей за бутылку должно продаваться в меньшем объеме. И уж совсем малый объем продаж (в литрах) должен быть у пива стоимостью 30 рублей и выше за бутылку 0,5 л. Однако мы все знаем пиво, которое в момент выхода на рынок стоило 34–45 рублей за бутылку 0,33 л и вскоре стало одним из лидеров продаж как по объему, так и по обороту. Это «Тинькофф».

Как спрос зависит от цены

Истинная взаимосвязь между ценой на товар и спросом на этот товар — закон взаимосвязи спроса и цены – такова.

Больше покупают не самое дешевое, и не самое дорогое. Покупают самое дорогое из того, что могут себе позволить.

Этот закон действует всегда, когда приобретают что-либо для собственного потребления – лично для себя или для своей компании. Он часто действует и в ситуациях, когда потребление будет опосредованным.

ПРИМЕР

Когда строят «экономичное» жилье, стройматериалы могут использовать любые – лишь бы подешевле. А когда строят элитное жилье, материалы выбирают должного качества; в окна сразу ставят стеклопакеты. И это не из человеколюбия и не от желания сделать подарок будущим жильцам за счет строителей. Просто без стеклопакетов эти квартиры не удастся продать по такой стоимости за метр, на которую рассчитывают строители.

Когда покупательная способность близка к нулю, наибольшим спросом пользуются самые дешевые товары и услуги. Но когда покупательная способность увеличивается в несколько раз, это не означает, что начинают покупать в несколько раз больше самых дешевых товаров и услуг. Это означает, что начинают покупать товары и услуги, в несколько раз более дорогие. Такая тенденция дополнительно усиливается за счет инстинктивного предположения большинства покупателей о том, что качество = цена. То есть из двух сравниваемых товаров более качественным считается тот, что дороже.

Поэтому, когда денег совсем мало, а машину очень хочется, покупают «Оку» или поезженную «шестерку» (ВАЗ-2106). Когда денег становится значительно больше, не покупают тридцать автомобилей «Ока» – покупают один «Лексус».