Мотивация выхода на новый рынок

Выбор направления

Мотивация выхода на рынок бывает активной и реактивной. При активной мотивации увеличение продаж обеспечивают уникальная продукция, технологическое преимущество и энтузиазм менеджмента. Такая мотивация имеет смысл в том случае, если на новой территории существуют налоговые льготы, благоприятные маркетинговые возможности и использование эффекта масштаба оправданно.

Реактивная мотивация может быть обусловлена насыщением местного рынка, давлением со стороны конкурентов, перепроизводством, уменьшением продаж и наличием избыточных производственных мощностей.

Выбирая рынок для будущей экспансии, необходимо проанализировать следующие параметры:

· текущую ситуацию на рынке и его тенденции;

· общий объем рынка;

· общерыночный ежегодный прирост;

· численность населения;

· доход на душу населения;

· географическое положение;

· уровень цен и конкуренции;

· тенденции розничного рынка;

· динамику прироста розничного товарооборота;

· внешнюю среду на макроуровне;

· внешнюю среду на микроуровне (включает в себя анализ конкурентов, потребителей и других заинтересованных лиц);

· преимущества собственной продукции и возможности ее производства по сравнению с конкурентами;

· предпочтения покупателей, целевых групп;

· каналы сбыта, возможности работы с ними;

· систему продвижения продукции и мотивации торговых посредников.

Полученные результаты нужно свести воедино (табл.). В таблице перечислены основные моменты, на которые следует обращать внимание при анализе рынка. Их список можно расширять в зависимости от ситуации.