Глава 3. Исследование потребителей

Основной принцип современной концепции маркетинга – принцип суверенитета потребителя.

Виды потребителей:

Конечные потребители – приобретают товары и услуги для личного пользования (лица, семьи домашние хозяйства)

Организации-потребители – закупают товары и услуги для производства или перепродажи

Основные задачи изучения потребителей:

Исследование мотивации и поведения потребителя с помощью моделирования

Приспособление к поведению потребителя путем предоставления ему выбора и реальной выгоды

Воздействие путем маркетинговых средств

Исследование потребителей - анализирует характер покупок потребителей определяемый по их личностным, культурным, социальным и психологическим факторам, изучение которых является важнейшей задачей маркетингового исследования.

Личностные факторы включают в свой состав возраст, стадию жизненного цикла, семьи, род занятий, экономическое положение (уровень дохода на семью и на одного члена семьи), стиль жизни, тип личности и самоопределение.

Культурные факторы включают в свой состав культуру, субкультуру и принадлежность к общественному классу.

Культура - совоупность основных ценностей, понятий, желаний и поведений, воспринятых членом общества от семьи и других общественных институтов.

Субкультура характеризует группу людей с общей системой ценностей, основанной на общих жизненном опыте и ситуациях.

Общественный класс относительно упорядоченная и стабильная общественная группа, члены которой обладают общими ценностями, интересами и поведением.

Социальные факторы включают в свой состав малые группы, семью, социальные роли и статус.

Психологические факторы включают в свой состав мотивацию, восприятие, усвоение, убеждение и отношение. Эти факторы оказывают сильное влияние на поведение потребителя.

Цель проведения маркетингового исследования потребителей - определить следующие важнейшие направления: отношение к самой компании, товару или услуги; отношение (мнение, предпочтения) к различным аспектам деятельности компании в разрезе отдельных элементов комплекса маркетинга (выпускаемые и новые виды продукции и услуг компании, характеристики модернизируемых или вновь разрабатываемых продуктов или услуг, ценовая политика, эффективность сбытовой сети и деятельности по продвижению продуктов и слуг - то, что часто называется отдельными инструментами маркетинговой деятельности). Уровень удовлетворения запрос потребителей (ожидание потребителей). Намерения потребителей. Принятия решения о покупке, определение структуры закупочного центра. Поведение потребителей при и после покупки товара. Мотивация потребителей. Оценки потребителей основаны как на их знаниях, так и на эмоциональных аспектах восприятия.

Методы анализа:

Методы определения отношения потребителя к товару

- Метод прямого рейтинга – потребитель называет товары в порядке от наиболее до наименее предпочтительного

- Метод парного сравнения – выбор наиболее привлекательного из подобранных пар товарных вариантов

-Метод монадического рейтинга – отношение к товару выражается с помощью шкалы оценок

2. Метод определения нужд и проблем потребителей – проводится опрос, в ходе которого выясняются достоинства и недостатки товара, а так же условий из продажи.

ОПРОС:

1. Какие тренинги в Чебоксарах наиболее эффективно повлияли на вас?

• "Бизнес Молодость" (52%, 145 Голосов)

• " Прокопьев Дмитрий. Курсы счастливого продавца. " (14%, 39 Голосов)

• Коучинговый центр «Синергос»

" (18%, 50 Голосов)

• "Другие курсы" (16%, 45 Голосов)

Всего проголосовало: 279

2. Как часто вы посещаете различные тренинги и семинары?

• Пару раз в месяц (78%, 105 Голосов)

• Несколько раз в год (16%, 22 Голосов)

• Очень редко (6%, 8 Голосов)

Всего голосов: 135

3. Рейтинг тренингов по мнению людей уже использовавших данные услуги:

• "Бизнес Молодость" 10 из 10

• " Прокопьев Дмитрий. Курсы счастливого продавца. 9,85 из 10

• Коучинговый центр «Синергос» 9,90 из 10

Глава 4. Оценка собственных возможностей

Бизнес Молодость представляет из себя проект в сфере

инфобизнеса, который призван научить желающих созданию и

развитию своего бизнеса в России. Был основан в 2010 году двумя

Чебоксарцами: Петром Осиповым и Михаилом Дашкиевым. На данный

момент является самым крупным образовательным проектом в сфере

бизнеса в России и охватывает более 75 городов. Обучение прошли

более чем 13000 человек. Согласно статистике, 20% из них добились

результата и увеличили свою ежемесячную прибыль не менее чем на

120000 рублей.

Продукт: Основной продукт компании это тренинги, на данный момент

их три: «Интенсив», «Коучинг», «Миллион за сто». Каждый из

тренингов охватывает определенную категорию людей.

Интенсив считается самым простым и является самым дешевым.

Основная его цель - познакомить участников с Бизнес Молодостью и

дать небольшой багаж информации, чтобы люди купили более

продвинутую версию, то есть «Коучинг».

За время Интенсива участники выбирают ниши, которыми им хотелось

бы заниматься и дается очень краткая информация о том что и как

следует делать.

Коучинг является самым популярным и прибыльным тренингом

компании. Длится 2 месяца и состоит из 8 занятий, каждое из которых

посвящено отдельной теме. Основное отличие от остальных бизнес

тренингов - обратная связь. В конце каждого из занятий дается

задание на неделю, без выполнения которого участник не будет

допущен на следующее занятие. Также имеется система

наставничества, где уже состоявшиеся предприниматели помогают

решать возникшие проблемы. На первом занятии рассказывается о том

как создать УТП(Уникальное Торговое Предложение), продающий сайт

и маркетинг кит, о различных моделях продаж и воронке продаж. На

втором занятии говорится о том, как сформировать поток заказов. На

третьем речь идет о скриптах продаж, в том числе для встреч и

холодных звонков, работе с возражениями при продажах. На

четвертом о планах на будущее и целях в жизни. На пятом о

юридических и бухгалтерских вопросах. На шестом о том, как

доработать систему привлечения клиентов и систему продаж. На

седьмом о поиске сотрудников и работе с персоналом.

Миллион за сто является самым дорогим продуктом компании. По

сути, это коучинг, но для уже действующих предпринимателей. Более

глубоко разбираются вопросы построения отдела продаж, мотивации и

работы с сотрудниками, оптимизации ключевых бизнес процессов,

построения горизонтальной системы управления, ведения статистики

и оптимизации затрат.

у компании имеются 3 продукта из различных ценовых

категорий, что позволяет охватить большую аудиторию от новичков до

бизнесменов. Цена формировалась опытным путем и при создании

проекта была на уровне 2000 рублей за курс. Повышение цены помогло

отсеять неплатежеспособную аудиторию, вроде студентов и в то же

поднять престиж компании. Как правило, люди считают эту цену

приемлемой и вполне оправданной за предоставленные знания.

«Миллион за сто» с ценой 300000 рублей помог привлечь самую

платежеспособную аудиторию, для которых сумма в 20000 рублей

казалось не значимой и понижала доверие к компании. В Бизнес

Молодости цена тренингов также зависит от того, на сколько скоро он

состоится. К примеру: за 2 месяца до начала «Коучинг» стоит 20000

рублей, а за неделю до начала 30000 рублей. Такая «игра» с ценой

стимулирует совершать покупку как можно скорее, не откладывая ее в

долгий ящик.

На данный момент участвовать в коучинге могут люди более чем в 75

городах мира. Также есть возможность за меньшую цену смотреть

онлайн трансляции «Интенсива» и «Коучинга» дома со своего

компьютера.

Вывод:

Каждая из бизнес тренингов взятых в данное исследование имеет огромное количество как негативных, так и позитивных отзывов. Многие знания, которые там даются можно найти в стандартных учебниках по маркетингу и

менеджменту, но материал на тренингах подается проще и понятнее,

адаптирован под современность и укомплектован примерами.

Создатели и руководители не обещают, что все будет просто и сразу говорят, что свой бизнес это тяжкий труд и что работать надо много, но большая часть аудитории все равно люди, которые не хотят работать и при этом

хотят получать много денег, на таких людях и строятся такие тренинги.

Изучив рынок инфобизнеса, мы решили отдать твое предпочтение «Бизнес Молодости». Она отличается от других тренингов взятых в пример тем, что является наиболее развивающейся и быстрорастущей компанией. И мы считаем что информациях в их тренингах определенно полезна для тех, кто не знает с чего начать свое дело и для тех, кто уже долго стоит на месте в своем бизнесе. То, как два 22-летних парня из Чебоксар за 3 года создали

всероссийский бизнес с миллиардным оборотом может только

восхищать и у них определенно есть чему поучиться.