Глава 9.Распространение

Введение

Маркетинг - это когда нужные товары доставляются нужным людям в нужное время и в нужное место.

Анон

Распространение товаров - это не просто физическая операция, у нее также есть маркетинговый аспект. Оно может открывать новые возможности и новые рынки. Оно может уменьшать издержки, что делает возможным увеличение прибыли или уменьшение цены, а также новые полезные инициативы.

Вы можете выбирать между двумя основными вариантами действий, когда речь идет о распространении товаров:

1. Самим заниматься распространением.

2. Распространять товары через посредника - агента, оптовую фирму или розничную фирму.

У вас есть множество вариантов относительно, того, как довести ваши товары до покупателя; вопрос в том, какой подход является наиболее эффективным.

Распространение товаров может быть очень дорогостоящей частью вашей деятельности, но здесь также существуют широкие возможности для применения методов малозатратного маркетинга. Конечно, вы на самом деле и не сумеете доставлять груз в Монголию бесплатно, но часто вы сможете найти такие подходы, которые существенно сократят ваши издержки. Основа - правило малозатратного маркетинга номер один: думайте.

Существуют определенные преимущества при распространении товаров как собственными силами, так и с помощью третьей стороны - агента, оптового или розничного продавца. Главные преимущества того, что вы осуществляете эту деятельность сами, заключаются в следующем:

1. Вы получаете всю прибыль.

2. Вы (или ваши сотрудники), вероятно, будете продавать ваши собственные товары и услуги с большим энтузиазмом, чем кто-либо другой.

Основные преимущества того, что вы пользуетесь услугами третьей стороны:

1. Это снижает накладные расходы - административные расходы, затраты на поездки, офисные площади, персонал и т.д.

2. Некоторые покупатели предпочитают делать покупки только у своего постоянного дистрибьютора.

Если вы сбываете товары через какого-то посредника, то этот посредник часть прибыли заберет себе. Ваша задача - определить, каковы были бы дополнительные затраты при распространении товаров собственными силами - учтите затраченное вами время, дополнительный персонал, административные расходы, связанные с самостоятельным осуществлением всей канцелярской работы и т. д. А потом на основе этих расчетов просто сравните затраты.

Другой важный фактор, который нужно принимать во внимание, когда вы выбираете каналы распределения, - это имидж вашей компании или имидж марки (брэнд). Создают ли ваши каналы распределения правильное впечатление о товаре? Если вы продаете товары высочайшего качества, то, возможно, будет неблагоразумно пользоваться услугами агента, который также продает товары, известные своим имиджем "невзрачных, но дешевых". Когда хрустящий картофель и легкая закуска "Phileas Fogg" были только запущены в производство, производитель сознательно решил продавать их исключительно через те магазины, которые имеют репутацию торгующих качественными товарами; вы не смогли бы найти этот товар в маленьком магазинчике на углу от вашего дома. О товарах судят по компании, которая их продает.