Анализ потребностей

1. Презентация компании

Начать можно со слов:

«Вот это немного о нас, а расскажите о вашей компании».

В целом, данный этап предполагает для Вас наличие навыка в задавании вопросов.

Зачем задавать вопросы?

1. Чтобы клиент почувствовал свою значимость

2. Чтобы контролировать процесс прохождения по этапам

3. Чтобы понять потребности и желания клиента

4. Чтобы вовлечь клиента в разговор

5. Чтобы узнать возможные возражения

Учитесь задавать вопросы и строить пирамиды, переходя от общих вопросов к тому, чтобы клиент словесно сформулировал именно ту потребность, которую AIESEC может удовлетворить.

Как научиться задавать вопросы?

Всё до банальности просто.

Во-первых, чем больше вы задаёте вопросов, тем лучше у вас получается. Для этого необходимо ходить на встречи. И просто общаться с людьми, не рассказывая о себе, а пытаясь узнать больше о человеке, с которым вы разговариваете. Кто он? Чем он живет? Что он любит. Практикуйтесь.

Во-вторых, готовьтесь к встрече, заранее продумывая наибольшее количество вопросов, исходя из информации, полученной о компании.

1. Вопросы к компании

Посмотрим, какие существуют методы задавания вопросов и в каком порядке.

ВОПРОС О ФАКТАХ

Валентин Сергеевич, а над чем сейчас в основном работает ваша компания?

Какие основные направления её развития?

Вопросы о компании — сильное оружие в руках человека, который умеет им

пользоваться. А вы можете задавать такие вопросы с пользой для себя.

Концентрируясь на тех или иных фактах и упуская из виду другие, можно

достаточно долго вести клиента к той мысли, которую вам хочется сказать в

самый первый момент:

«То, что предлагает наша компания — действительно необходимо вам и стоит того, что стоит».

Начинайте с общих вопросов и постепенно углубляйтесь в те направления развития, области, отделы, детали, где может понадобиться наш продукт.

Общее правило продаж можно сформулировать следующим образом:

заставьте клиента самого подойти к мысли о необходимости сотрудничества с вами.

Не доказывайте ему нечего, пусть он сам докажет себе это.

Получается весьма эффективно и эффектно, когда следующим вы задаете

наводящий вопрос.

НАВОДЯЩИЙ ВОПРОС

Наводящий вопрос — это вопрос, нацеленный на стимулирование

мыслительной деятельности клиента в направлении, нужном вам.

«Если я правильно понимаю, вы планируете

- выход на новые рынки в другие страны

- у вас скоро начнется период с большим количеством проектов

- вы запускаете новый товар»

Найдите ту точку, где понадобится наш товар и покажите её клиенту.

- Наверное, вам необходимо получать наибольшее количество информации о той стране, куда вы хотите интегрироваться?

- Наверное, вам необходимо большое количество креативных и талантливых людей для работы над этими проектами?

- Наверное, вам нужны новые идеи для продвижения товара на рынок? Какими методами вы пользуетесь?

Наводящим вопросом мы подталкиваем клиента к раздумьям в определенном

направлении. Этот вопрос должен навести клиента на мысль, которая является центральной в вашей будущей презентации.

Еще раз.