Третий этап — сегментация рынка

Определенных правил сегментации не существует. Каждое пред­приятие в зависимости от товара или иных обстоятельств должно выработать собственную стратегию. Смысл политики сегментации рынка заключается в том, что предприятие (продавец) не распы­ляет свои усилия, а концентрирует на наиболее перспективном для них сегменте. Перспективным считается тот сегмент, в кото­ром находится примерно 20% покупателей одного рынка, приоб­ретающих 80% товара, предлагаемого предприятием. Найти хо­рошую сегментацию — значит обеспечить рыночный успех пред­приятию.

Четвертый этап — прогноз продаж дела­ется по-разному для товаров производственного назначения и то­варов индивидуального потребления.

Для определения объема продаж товаров производственного назначения необходима следующая информация: уровень инвес­тиционной активности в отраслях, потребляющих данный товар; направления научно-технического прогресса в отраслях, потребляющих предлагаемый товар; формирование и развитие новых потребностей у предприятий-потребителей по удовлетворению этих потребностей.

Определение объема продаж товаров индивидуального потреб­ления обычно базируется на данных опросов покупателей и про­давцов, а также экспертных оценках.

Прогноз продаж должен быть подкреплен расчетом производ­ственной мощности предприятия.

Планирование цен на продукцию.

Процесс ценообразования при планировании продаж включает ряд последовательно выполняемых процедур.