Формирование ассортимента потребительских товаров: понятие, факторы и этапы

ассортимента – это подбор различных групп, видов, размеров, фасонов и других разновидностей товарной продукции в соответствии со спросам субъектов рынка, направленный на более полное его удовлетворение. Его цель создание устойчивого ассортимента, причем он должен быть минимально достаточным. Ассортиментный минимум вносит организованность в работу предприятий, является гарантом обеспечения потребителей соответствующей продукцией. Устойчивость ассортиментного минимума позволяет избежать отсутствия в продаже конкретного товара, т.к. это может означать отказ в удовлетворении потребительского спроса. Устойчивость определяется таким показателем как коэффициент устойчивости. Коэффициент устойчивости – это отношение фактического ассортимента к обязательному. По видам товаров коэффициент определяет степень устойчивости ассортимента товаров, не заменяемых в потребительском спросе, а по разновидностям – степень устойчивости взаимозаменяемых товаров. Факторы, учитываемые при формировании ассортимента: отражение в ассортименте особенностей спроса обслуживаемых и потенциальных потребителей товаров; обеспечение комплектности в выборе и закупке товаров покупателями; соблюдение установившегося для торгового предприятия ассортиментного профиля; обеспечение достаточной полноты и устойчивости ассортимента товаров постоянного спроса; составление простого ассортимента, списка товаров незаменяемых и трудно заменяемых; определение круга взаимозаменяемых товаров; обеспечение достаточной широты видов товаров по каждой группе и подгруппе в зависимости от уровня специализации торгового предприятия; расширение ассортимента за счет новых товаров; достижение путем рационального подбора товаров условий, способствующих росту товарооборота торгового предприятия, ускорению товрооборачиваемости, повышению прибыли.

Этапы формирования ассортимента 1.Определение текущих и перспективных потребностей на рынке с учетом покупательского поведения в целевых сегментах. 2.Оценка соответствующих аналогов конкурентов по совокупным направлениям потребительской ценности ассортиментных товаров. 3.Обоснование концепции нового товара в целях своевременного снятия с производства устаревших образцов. 4. Решение вопросов полноты ассортимента с учетом возможностей использования привлекательных инвесторов.

5. Планирование и управление ассортиментом в целях: а) разработки производственной программы; б) программы маркетинга; в) мероприятия рекламы и паблик-рилейшинз;

г) разработки сервиса и системы стимулирования сбыта.

Планирование и организация закупок товаров в розничном торговом предприятии.

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю(потребителю) и получить прибыль необходимо располагать (владеть) товаром.

Проводить закупки сразу всех товаров, без разделение их на категории, практически невозможно. Закупочная деятельность в розничной торговле должна быть организованна так, чтобы каждый специалист по закупкам работал с определенным набором товаров, удовлетворяющих конкретные потребности покупателей. Главная задача розничного торговца-продажа товаров. Поэтому решение о том, что и в каком количестве закупить (чтобы потом продавать), являются основой жизни любой торговой фирмы.

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в розничной торговле, ведь с неё, по существу, начинается коммерческая работа.

От закупок зависит ассортимент товара, наличие товара в розничных точках продаж и на складе и, в конечном счете – объем продаж и выручки. Правильное построение отдела закупок, коммуникации отдела закупок с отделом продаж, подбор квалифицированного персонала, постановка целей и мотивация людей может значительно увеличить прибыль компании и дать толчок развитию бизнеса.

Поставщики-это фирмы, у которых розничные торговцы приобретают товары. Основные типы поставщиков: дилеры – оптовики, крупные поставщики – мелкие поставщики, поставщики эксклюзивных товаров - поставщики товаров массового производства, поставщики известных торговых марок – поставщики обычных производителей, поставщики российских товаров - поставщики импортных товаров, поставщики ходовых (сезонных) товаров – поставщики специфичных товаров. Выбирая поставщиков, торгрвцы оценивают плюсы и минусы в свете своей стратегии, характера преобретаемого товара, возможных реакций покупателей и конкурентов, а такжк с точки зрения будующей прибыли.

Закупочная деятельность включает комплекс операций: выявление и изучение источников закупки товаров, изучение спроса покупателей, формирование и предоставление заказов поставщикам на производство и поставку товаров, контроль за поставками.

К организации закупочного процесса предъявляют следующие требования. Закупки товаров должны соответствовать профилю торговой организации, обеспечивать полное удовлетворение покупательского спроса, установленный ассортиментный перечень товаров в магазинах, выполнение плана товарооборота, поддержание нормативного уровня товарных запасов, доходность (рентабельность) торговой деятельности.

Для успешного выполнения закупочного процесса в торговых организациях составляют план закупок товаров на предстоящий период. Исходной базой для планирования служат объем розничного товарооборота в составе государственного заказа, рыночные фонды товаров народного потребления и нормативный размер товарных запасов, материалы изучения покупательского спроса, а также возможность достижения высоких результатов торговой деятельности. На основе этих данных рассчитывают объем закупок, определяют возможных поставщиков, группы и подгруппы товаров, которые требуется закупить, исполнителей и сроки выполнения.

Заказы разрабатывают на основе тщательного анализа материалов изучения спроса населения и конъюнктуры рынка, объема продажи товаров в ассортименте, состояния товарных запасов. При этом принимают во внимание численность, социальный, половозрастной состав населения, уровень доходов семей, национальные, климатические, географические и другие особенности района деятельности торговых организаций, потребности рыночных и внерыночных потребителей.

Из вышесказанного можно сделать вывод, что на предприятиях розничной торговли завершается процесс кругооборота средств, вложенных в производственные предметы потребления, происходит превращение товарной формы стоимости в денежную и создается экономическая основа для возобновления производства товаров.

Вопрос21. Методы розничной продажи потребительских товаров, их содержание и эффективность.

Принципы и методы розничной продажи потребительских товаров и их результативность в розничных торговых предприятиях Процесс обращения товаров и доведения их до непосредственных потребителей завершается в розничной торговой сети. Их можно классифицировать по следующим основным признакам: виды и особенности устройства; тип предприятия; форма обслуживания покупателей; тип здания и особенности его планировки; функциональные особенности предприятия. По видам и особенностям устройства предприятия розничной торговли подразделяют на магазины, магазины-склады, павильоны, палатки, автомагазины и др. Примерно 90% сети предприятий розничной торговли приходится на долю магазинов. Они располагают набором помещений и оборудованием, необходимыми для выполнения разнообразных торгово-технологических операций. По формам обслуживания различают магазины самообслуживания, а также предприятия, торгующие через прилавок обслуживания и т. д. По функциональным особенностям розничные торговые предприятия делятся на стационарные, передвижные, сезонные, посылочные и комиссионные. Основные торговые функции магазинов следующие: изучение покупательского спроса на товары; составление заявок на завоз товаров; формирование ассортимента товаров; реклама товаров и услуг. К основным технологическим операциям относят: прием поступивших в магазин товаров по количеству и качеству; обеспечение хранения товаров; выполнение операций, связанных с производственной доработкой товаров (фасовка, упаковка и др.); внутримагазинное перемещение, размещение и выкладка товаров в торговом зале продажу товаров (предложение товаров и оказание помощи покупателям в их выборе, выполнение расчетных операций). Они должны как можно ближе размещаться к населению, обеспечивая высокую эффективность капитальных вложений. Решая вопросы размещения магазинов в городах, следует учитывать влияние градостроительных, транспортных, социальных и экономических факторов. Переход к рыночным отношениям привел к необходимости новых подходов к развитию сети розничных торговых предприятий. Одной из возможных тенденций в формировании розничной торговой сети в городах, по всей видимости, станет образование «торговых цепей», включающих в свой состав: продовольственные магазины самообслуживания с сопутствующими непродовольственными товарами, рассчитанные на каждодневные покупки, — супермаркеты; крупные универсальные магазины с широким ассортиментом продовольственных и непродовольственных товаров массового спроса, расположенные преимущественно в пригородах и на трассах, с большими стоянками для автомобилей и рассчитанные в основном на закупки товаров на неделю или на более длительный период, — гипермаркеты; магазины, торгующие товарами по ценам более низким по сравнению с другими предприятиями, — магазины-дискаунты. Вопросы перспективного развития и размещения розничной торговой сети потребительской кооперации должны решаться с учетом происходящих изменений в экономике обслуживаемых ею районов, финансовых возможностей кооперативных организаций и других факторов на основе научно обоснованных перспективных схем развития и размещения предприятий розничной торговли, разрабатываемых для каждого административного района. Организация и технология розничной продажи товаров является важнейшим объектом коммерческой и маркетинговой деятельности торгового предприятия. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, т. е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи. Розничная торговая сеть в отличие от оптовой характеризуется большой территориальной раздробленностью, наличием большого числа небольших по площадям и товарообороту предприятий, и ее деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса. В рыночных условиях розничная торговля в России ориентируется на развитие торговли в странах с развитой рыночной экономикой, где сосредоточены большие людские ресурсы, привлекаются значительные финансовые средства, широко внедряются достижения науки и техники. Расширяется и совершенствуется послепродажное обслуживание. На этот вид услуг приходится до 5% оборота торговой фирмы. Создаются и получают широкое распространение специализированные фирмы послепродажного обслуживания технически сложной продукции. Изменение форм собственности в торговле Российской Федерации привело к резкому увеличению самостоятельности торговых предприятий, в положительную сторону изменилось отношение каждого работника к своему делу — к помещению магазина, его сохранности, оборудованию, товару. Важным коммерческим условием успешной продам товаров в розничной торговой сети является изучение прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена главным образом на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, изучение и прогнозирование спроса в розничной торговле направлены на определение ассортиментной структуры спроса. Важным элементом, коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять сбыт (реализацию) товаров без использования рекламы в том или ином ее виде. В розничной торговле для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы — от самых простых — оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров до более сложных — печатной, радиотелевизионной и других современных ее видов. Выбор эффективных методов розничной продажи товаров — важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия. В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров: • самообслуживание; • через прилавок обслуживания; • по образцам; • с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам; • по предварительным заказам.