Оценка рынка сбыта

Анализ будущего рынка сбыта – это один из важнейших этапов подготовки бизнес-планов, и на такую работу нельзя жалеть ни средств, ни сил, ни времени. Опыт показывает, что неудача большинства провалившихся со временем коммерческих проектов, была связана именно со слабым изучением рынка и переоценкой его емкости.

Самыми первыми сведениями, которые могут потребоваться, является информация о:

· потенциальных покупателях;

· положении на рынке и его конъюнктуры.

Анализ необходимо начать с оценки потенциальной емкости рынка, т.е. общей стоимости товаров, которые покупатели определенного региона могут купить за определенный период времени. Она зависит от многих факторов: социальных, национально-культурных, климатических а главное – экономических, в том числе от уровня доходов (или заработков потенциальных покупателей), структуры их расходов (в том числе ссуд, сбережений или инвестиций), темпов инфляции, наличия ранее купленных товаров аналогичного назначения и т.д.

Конечно, сам набор учитываемых факторов зависит от характера самого проекта.

Вторым этапом является оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую мы надеемся захватить, и соответственно той максимальной суммы реализации, на которую мы можем рассчитывать на наших возможностях.

Третий этап – прогноз объемов продаж. На этом этапе оценивается реальность продажи определенного количества товаров.

При анализе рынка и основных конкурентов определяются размеры (емкость) рынка, степень насыщенности рынка, тенденции изменения этих параметров на ближайшую перспективу, выявляются наиболее перспективные рынки сбыта и обосновываются причины предпочтения, производится анализ и оценка основных конкурентов (обзор рынка кофеен г. Екатеринбурга представлен в таблице 2).

Таблица 2

Название	Адрес, телефон	Дата открытия	Кол-во посадочных мест	Формат	Самый популярный вид кофе и его стоимость
Валида	Комсомольский пр-т. 7. тел 210–33–93	01.06.1999 г.		Проведение тематических вечеринок, каждые выходные ди-джеи	Эспрессодопио Кимбо» – 60 руб.
Coffe City	Комсомольский пр‑т, 68, тел: 244–29–91	19.12.2003 г.		Кофе, чай. кондитерские изделия, алкогольные и безалкогольные коктейли, десерты, горячее	Эспрессо «Кофе сити» 38 руб. Хороший выбор моносортов выполненных оригинальным способом приготовления во френч-прессо.
Карина	Ленина, 73, теп 236–80–44	октябрь 2004 г.		Кофе, чай, русская кухня (холодные. горячий закуски), ассортимент спиртных напитков, кондитерские изделия	Кофе Б‑52 – 80 руб.; Эспрессо – 30 руб.
Органза	Луначарского, 51а. Тел. 220–65–93	22.11.2004 г.		Кофейный дом	Мокачино – 89 руб.: Копучино – крем – 70 руб.
Робертино	Краснова.16, тел. 210–19–06	31.10.2003 г.		Кофе, чаи, алкогольные напитки, молочные коктели. коктели из мякоти фруктов, дисерты, конд изделия от личного шев – повора, итальянская кухня	Лапе – 50 руб. Карамепьныи капучино – 60 руб. Кофе по турецки 70 руб.
Шоколад	Ленина. 27, тел. 218–15–22	05.11 2004 г.		Чаи со всего мира. итальянский кофе, королевский горячий шоколад, разнообразие спиртных налитков, конд. изделия Новинка – завтрак в «шоколаде»	Эспрессо – 40 руб. Калучино из Италии -50 руб. Олигарх‑190 руб.

Сравнительные характеристики основных показателей проекта и фирм-конкурентов представлены в таблице 3.

Таблица 3. Сравнительная таблица

Качественные характеристики	проект кофейни «Студент»	Существующие точки общественного питания
сервис	Высокий, быстрое обслуживание клиентов	Высокое, но медленное
цены	Низкие, доступные	Средние, высокие
ассортимент	Достаточно широкий	Широкий
вкусовые качества блюд	высокие	высокие
месторасположение	Удобное	Центр города.
отношение к клиентам	Доброжелательное	Чаще всего рассчитаны на определенную категорию людей
американский стиль обслуживания	присутствует	отсутствует

Значительных сезонных колебаний спроса не предполагается, так как основными потребителями будут люди, работающие в близлежащих зданиях и студенты.

Ценовая политика ориентирована на потребителей со средним уровнем дохода (согласно статистических данных средняя заработная плата по городу Екатеринбурга составляет 7000 рублей).

В силу того, что кофеен подобного уровня в данном районе нет, и ниша, на которую будет ориентировано кафе, практически свободна, серьезной конкурентной борьбы не предполагается.

Кофейня «Студент» будет работать по графику: с понедельника по четверг с 8.00 до 22.00, с пятницы по воскресение с 10.00 до 24.00.

Инвестиционный план

В подготовительный период необходимо выполнить следующий объем работ:

1. получить кредит в коммерческом банке «Уральский финансовый дом»;

2. заключить договор на аренду помещения;

3. закупить необходимое для организации производственного процесса оборудование;

4. произвести ремонт помещения;

5. закупить мебель;

6. произвести подбор персонала;

7. заключить договора на поставку сырья и расходных материалов;

8. получить разрешения на продажу продуктов питания, спиртных напитков и оказание услуг в сфере общественного питания.

Порядок, длительность и стоимость этапов отражены в календарном плане в таблице 4.

Таблица 4. Календарный план

№	Наименование этапа	Длительность (дней)	Дата начала	Дата окончания	Стоимость этапа (тыс. руб.)
1.	Оформление кредита		1.02.2006	16.02.06
2.	Заключение договора аренды		16.02.2006	21.02.2006
3.	Отделка помещения		22.02.2006	7.03.2006	125 000
4.	Покупка оборудования, мебели		1.03.2006	8.03.2006	302 150
5.	Заключение договоров на поставку сырья		26.02.2006	7.03.2006
6.	Получение разрешений		22.02.2006	10.03.2006
7.	Открытие кафе		12.03.2006

Ремонт

Поскольку планируется арендовать цокольный этаж жилого дома, понадобится сделать ремонт помещения. Будут проделаны 2 прохода, снесены и сложены некоторые стены. Затем будут произведены штукатурка всего помещения, побелка потолка, проведена проводка, сделаны помещения под кухню, гардероб, сан узел, будет сделана барная стойка. Для удобства некурящих и проветривания кафе планируется использовать вытягивающий вентилятор. Сумма всех материалов, включая ассигнования на ремонтные работы, составит 125 000 рублей.

Таблица 5. Закупка оборудования

Наименование оборудования	Количество в штуках	Цена оборудования в руб.	Общая цена в руб.
Барная стойка		Цена входит в ремонтные работы
Стулья	42, в т. ч. 2 барных
Столы
Гардеробная вешалка
Люстры
Музыкальный центр
Витрина
Микроволновая печь
Плита
Холодильник
Стол разделочный
Машина для мойки посуды
Разделочный аппарат
Ящики под посуду
Подносы
Полки под посуду
Прочие расходы
Итого		187 150

Затраты на покупку посуды представлены в таблице 6.

Таблица 6. Закупка посуды

Наименование посуды	Количество в штуках	Цена посуды в руб.	Общая цена в руб.
Тарелка столовая
Тарелка средняя
Тарелка десертная
Набор кастрюль
Разделочные ножи	2 набора
Ножи столовые
Набор сковородок
Вилка
Ложка столовая
Ложка десертная
Ложка чайная
Пепельница
Ваза
Кувшин
Графин под водку
Стопки под водку
Фужеры для вина
Фужеры для воды
Набор солонок
Прочие расходы
Итого

Общие первоначальные затраты представлены в таблице 7.

Таблица 7. Первоначальные затраты

Затраты	Сумма в рублях
На ремонт	125 000
Закупка оборудования	187 150
Закупка посуды	125 800
Итого затраты	437 950

После окончания подготовительного периода открывается кофейня. Срок выхода на проектную мощность определен в 2–3 месяца, в зависимости от стратегии «рекламного наступления». На первоначальном этапе возможно проведение небольших рекламных мероприятий направленных на информирование потенциальных клиентов об открытии новой кофейни в этом районе. Основное требование к этим мероприятиям – целевое направление рекламы при минимуме затрат. Этого можно достичь путем

q размещения рекламных объявлений в учебных заведениях, в холлах офисных и административных зданий, расположенных в этом районе,

q оформлением вывески на фасаде здания, в котором будет размещаться кафе и так далее.

Такого рода мероприятия обеспечат целенаправленность и не требуют значительных финансовых вложений. Размещение подобной рекламы в газетах, как показывает опыт, малоэффективно, так как такая реклама не направлена на конечного потребителя и может оказаться не замеченной среди других рекламных объявлений, а для проведения рекламной компании в других средствах массовой информации (радио, телевидение) требует больших финансовых вложений и значительно увеличит стоимость проекта и срок его окупаемости, к тому же возможность финансирования крупной рекламной компании за счет кредитных средств маловероятно и может создать негативное впечатление о проекте у инвестора.

План персонала

Для обеспечения производственного процесса предусмотрено следующее штатное расписание.

Таблица 8. Персонал

Должность	Кол. (чел.)	Заработная плата, в руб.	Выплаты	Испытательный срок
Повар*		15 000	Ежемесячно	3 мес. З/п – 12 000 т.р.
Помощник повара*		12 000	Ежемесячно	3 мес. З/п – 8 000 т.р
Официант*		3 000	Ежемесячно	3 мес.
Мойщик посуды		3 000	Ежемесячно	-
Гардеробщик		2 000	Ежемесячно	-
Охранник		4 000	Ежемесячно	-
Уборщица**		2 000	Ежемесячно	-
Итого заработной платы:	61 000

* Для этой категории людей предусмотрен испытательный срок до 3-х месяцев.

**Уборщица будет работать по совместительству дворником.

Подбор персонала планируется осуществлять перед пуском производства с учетом следующих требований:

1. наличие профессиональной подготовки и квалификации по данной специальности;

2. наличие опыта работы на аналогичных предприятиях общественного питания;

3. коммуникабельность, умение работать с клиентами;

4. знание нормативных документов, регламентирующих работу в сфере торговли и общественного питания.

Таблица 9. Обязанности персонала

Должность	Кол. (чел.)	Обязанности
Повар		Приготовление блюд, контроль процесса приготовления еды, соблюдение техники безопасности
Помощник повара		Выполнение указаний шеф-повара
Официант		Принятие заказов от клиентов, обслуживание столов
Мойщик посуды		Мытье посуды, сортировка чистой посуды
Гардеробщик		Обслуживание клиентов в гардеробной
Охранник		Соблюдение порядка, предотвращение конфликтов
Уборщица		Уборка территории вокруг кафе, уборка кафе

Таблица 10. Фонд заработной платы на 1 месяц

№	Фонд заработной платы	Во время испытательного срока	После испытательного срока
	Заработная плата
	Начисления на заработную плату
ИТОГО

Последствия плохого подбора персонала могут быть просто катастрофическими. По этой причине, если услуга фирмы по подбору персонала может показаться высокой, не надо торопиться отказываться.

Предприятие сильно своим персоналом. Грамотные руководители и квалифицированный персонал могут вывести из кризиса даже самое неэффективно работающее предприятие, плохие же – разорить самое процветающее.