 |
Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | |
Тема 3.2 Контрактные цены, методы и этапы их формирования
|
|
|
|
Основные виды цен на мировом рынке. Цены на мировом рынке по источникам информации, сфере применения и способу использования принято подразделять на несколько групп.
|
Справочная цена - цена продавца, публикуемая в специальных справочных изданиях и в периодической печати. Эти цены устанавливаются на небиржевые сырьевые товары и полуфабрикаты. Но необходимо учитывать, что между справочными и фактическими ценами всегда существует определенная разница. Как правило, справочные цены всегда завышают, так как они не реагируют на изменения конъюнктуры рынка. Эти цены быстро не реагируют на изменения конъюнктуры или политические события, но отражают динамику цен на данном рынке и тенденции.
Биржевые цены - цены на товар, продаваемый на товарных биржах. В основном это сырье и полуфабрикаты. Эти цены оперативно отражают все изменения, происшедшие на рынках. Но так как в биржевых ценах не учитываются условия поставки, платежа и ряд других факторов, то эти цены не полностью отражают действительные тенденции в изменении цен.
Аукционные цены - цены, установившиеся в результате торгов. Они реально отражают спрос и предложение товара в данный период времени.
Статистические внешнеторговые цены - это средние цены, публикуемые в различных статистических сборниках. По ним возможно только проследить динамику изменения цен и внешней торговли, для отдельных субъектов рынка они могут служить лишь ориентиром.
|
В зависимости от характера товара и практики, сложившейся в торговле данным товаром на мировом рынке, цена в контракте может быть установлена:
- за определенную количественную единицу товара, приведенную в применяемых в торговле данным товаром единицах -измерения (веса, длины, площади, объема и т.д.);
- весовую единицу исходя из базисного содержания основного вещества в товаре (для таких товаров, как руды, концентраты, химикалии и др.);
- весовую единицу в зависимости от колебаний натурного веса, содержания посторонних примесей и влажности.
При поставках товара разного качества и ассортимента цена устанавливается за единицу товара каждого вида, сорта, марки в отдельности и указывается в спецификации, составляющей неотъемлемую часть контракта. Если в основу цены положена весовая единица, то в контракте указывается характер веса (брутто, нетто) и оговаривается, включает ли цена стоимость тары и упаковки. При поставках комплектного оборудования цены устанавливаются по позициям за каждую частичную поставку или на отдельные комплектующие части и указываются в приложении к контракту.
Базис цены определяет, входят ли транспортные, страховые, складские и другие расходы по доставке товара в цену товара.
Валюта цены. Цена в контракте может быть выражена в валюте страны — экспортера, импортера или в валюте третьей страны. При выборе валюты цены на массовые товары при международных сделках большое значение имеют торговые обычаи, существующие в торговле этими товарами. Например, в контрактах на каучук принято указывать цены в фунтах стерлингов, в контрактах на цветные металлы и нефтепродукты, пушнину — в американских долларах. Экспортер, как правило, стремится зафиксировать цену в относительно более устойчивой валюте, а импортер, наоборот, заинтересован в установлении цены в валюте, подверженной инфляции, чтобы получать от сделки дополнительные выгоды, связанные с валютными операциями.
Способ фиксации цены. Цена может быть зафиксирована в контракте в момент его заключения, или определяться в течение срока его действия, или к моменту исполнения контракта. В зависимости от способа фиксации различают следующие виды цены: твердая, подвижная, скользящая, с последующей фиксацией.
Обычно в контракте оговаривается допустимый минимум отклонения рыночной цены от контрактной (2—5%), в пределах которого пересмотр зафиксированной цены не производится. При установлении подвижной цены в контракте обязательно должен быть оговорен источник, по которому следует судить об изменении рыночной цены. Подвижные цены чаще всего устанавливаются на промышленные сырьевые и продовольственные товары, поставляемые по долгосрочным контрактам.
Как правило, при заключении сделок на поставки цветных металлов из России экспортеры устанавливают цены на 5—7% ниже котировки на трехмесячные фьючерсные контракты на соответствующий металл. Полученной при этом выгоды достаточно, чтобы покрыть все транспортные, страховые и прочие издержки и получить достаточную для экспортера прибыль.
Контрактные цены нигде не публикуются, ибо они представляют коммерческую тайну. В принципе, контрактные цены на определенный товар в определенном регионе и при наличии небольшого круга продавцов и покупателей определить возможно. Решение этой задачи требует налаженного сбора рыночной информации и создания банка данных.
В процессе согласования цен экспортер и импортер, основываясь на собственном анализе данных о конъюнктуре на рынке товара, приступают к переговорам, заранее зная, на какие уступки они могут пойти. В мировой практике ведения внешней торговли известно большое количество различных скидок. Ценовые скидки — метод уторговывания цены с учетом состояния рынка и условий контракта. По оценкам специалистов, существует около 40 различных видов ценовых скидок и надбавок.
Скидка продавца. Предоставляется экспортером покупателю в процессе торга за объем единовременной покупки (партии) или за устойчивость покупок. Скидка в зависимости от ситуации на конкретном рынке может достигать 20—30% от первоначальной цены.
Основные этапы формирования контрактных цен. При установлении контрактной цены купли-продажи необходимо определить:
1) единицы измерения цены;
2) базис цены;
3) валюту цены;
4) способ фиксации цены;
5) уровень цены.
Выбор единицы измерения цены определяется характерными чертами товара и практикой торговли на мировом рынке данным видом товара. Контрактная цена может определяться за:
1) определенное число единиц товара (количественную единицу товара) в единицах измерения, применяемых обычно при продаже данного товара (веса, длины, объема и т. д.);
2) единицу веса на основе базисного содержания основного вещества в единице (руды, химикалии);
3) единицу веса, зависящую от колебаний натурного веса и процентного содержания примесей и влажности.
Цена при поставке продукции разного уровня качества и ассортимента устанавливается за единицу продукции каждого вида (марки) или сорта в отдельности.
Базис цены определяет, входят ли в состав цены товара расходы на перевозку, складирование, страховые и другие расходы по доставке товара.
Валюта цены. Контрактная цена может выражаться в валюте экспортирующей товар страны, в валюте импортирующей товар страны или в валюте какой-либо третьей страны. В процессе выбора валюты цены массовых товаров большую роль играют сложившиеся в торговле этими товарами обычаи.
Для экспортирующих стран характерно стремление зафиксировать цену в более устойчивой валюте, а для импортирующих, напротив, характерно стремление установить цену в валюте, которая больше подвержена обесцениванию.
Способ фиксации цены. Контрактная цена может быть зафиксирована непосредственно в момент заключения контракта, может определяться на протяжении всего срока его действия или на момент выполнения контракта. По способу фиксации цены классифицируются следующим образом:
1) твердая цена;
2) подвижная цена;
3) цена с последующей фиксацией.
Если устанавливается подвижная цена, то в контракте должна содержаться оговорка («оговорка о понижении или повышении цены»), в соответствии с которой в случае если на момент исполнения сделки рыночная цена на данный товар изменится, то цена, зафиксированная в контракте, также должна измениться соответствующим образом.
Как правило, в контракте должны устанавливаться допустимые пределы отклонения рыночной цены от контрактной, которые обычно составляют 2—5%.
В случае отклонения цены в установленных пределах зафиксированная цена не пересматривается.
Если в контракте устанавливается подвижная цена, то должен обязательно указываться источник, на основании которого будут делаться выводы об изменении рыночной цены. Как правило, подвижные цены распространяются на продовольственные и промышленные сырьевые товары, которые поставляются по долгосрочным контрактам.
Цена с последующей фиксацией определяется при исполнении контракта, в котором должны устанавливаться условия фиксации и способ определения цены.
|
Рисунок 5 - Формирование цены на импортную продукцию
|
- на основании издержек производства;
- с ориентацией на спрос;
- с ориентацией на уровень цен конкурентов.
Метод установления цен на основании издержек производства крайне прост. Цена определяется исходя из базовых издержек на единицу продукции, к ним прибавляется прибыль предприятия и неучтенные затраты.
Схема расчета экспортных цен несущественно отличается от схемы расчета внутренних цен. Различия состоят в дополнительных расходах по реализации. К ним относятся:
- вознаграждения (комиссионные) продавцов и торговых представителей;
- таможенные расходы в стране-импортере;
- транспортные расходы;
- расходы на финансирование;
- затраты на страхование товара;
- затраты на упаковку;
- резервные средства на непредвиденные расходы;
- затраты на составление контрактов и оформление прочих бумаг.
Выделяют два подхода к определению цены при использовании метода установления цен на основании издержек производства:
1. на основании полных издержек производства. Суть данного подхода в расчете совокупности затрат на единицу продукции (полных издержек), к которым прибавляется норма прибыли, которую рассчитывает получить предприятие;
2. на основании предельных издержек производства. При данном подходе учитываются только затраты непосредственно на производство.
Метод определения цен с ориентацией на спрос заключается в том, что цена товара устанавливается только на основании спроса на данный товар, т. е. на основе той суммы, которую покупатель хочет и в состоянии заплатить за данный товар. Производственные затраты при использовании данного метода являются ограничительным фактором.
Метод определения цен с ориентацией на спрос успешно применяется, если на рынке присутствуют взаимозаменяемые товары, наличие которых дает покупателю возможность сравнения аналогичных товаров. использование данного метода при расчете цен на экспортируемую продукцию неэффективно, так как в этом случае известно только количество заключенных контрактов. В этом случае сравнивать различные типы товаров нет возможности ни у покупателей, ни у продавцов, так как конкретные качественные характеристики товаров уже обозначены в контракте, в котором также установлена цена на данные товары.
Метод определения цен с ориентацией на уровень цен конкурентов осуществляется следующим образом:
- из базы данных о ценах необходимо сделать выборку свежей информации о ценах на продукцию конкурентов, которая аналогична или сопоставима с той, которую данная фирма экспортирует;
- в таблицу заносят основные технико-экономические показатели товара (в том числе условия поставки) данной фирмы и товара, принятого за базу сравнения;
- при помощи определенных поправок цену на экспортируемые товары приводят к условиям продажи на рассматриваемом рынке.
|
Твердые цены применяются в сделках с различными сроками поставки, но чаще всего при поставках в течение короткого времени. При этом цены после согласования не изменяются в ходе исполнения контракта. Для установления подвижной цены в контракт следует внести оговорку, предусматривающую учет повышения или понижения цены на рынке к моменту исполнения контракта. Соответственно происходит и изменение контрактной цены.
Имеются три вида оговорок:
1. Оговорка «hausse» (повышение) означает, что любое повышение рыночной цены ведет к повышению контрактной цены.
2. Оговорка «baisse» (понижение) означает, что любое понижение рыночной цены ведет к понижению контрактной цены, а любое повышение во внимание не принимается.
3. Оговорка «hausse-baisse» означает изменение контрактной цены в зависимости от соответствующего изменения рыночной цены.
Установленная в контракте цена за проданный товар не должна быть ниже определенного лимита в составленном и утвержденном руководством организации документе "Обоснование цены", а при закупке - выше лимита, определенного в документе "Конкурентный лист".
Цены с последующей фиксацией устанавливаются в назначенные договорами сроки на основании согласованных источников: биржевых котировок, публикации в специальных справочниках и журналах, а также цены, реально складывающейся на мировом рынке и вычисленной по достоверным конкурентным материалам.
Скользящая цена применяется в контрактах с длительными сроками поставок, в течение которых экономические условия производства существенно меняются.
Тема 3.3 Методы внесения коммерческих поправок в контрактные цены
СЛАЙД 1.
Титульный лист
|
|
Поправка на условия продажи (оптом и в розницу). В случае приобретения товара оптом фирма-поставщик обычно предоставляет значительные скидки для импортера. Поэтому если конкурентный материал относится к импортной сделке, где в качестве покупателя выступает оптовый торговец (например, крупное внешнеторговое объединение), а расчет цены ведется для контракта, который заключает импортер, приобретающий данный товар непосредственно для эксплуатации, а не для дальнейшей реализации на рынке (то есть относительно небольшое его количество), то необходимо сделать поправку на размер оптовой скидки к цене конкурентного материала (и наоборот, в случае, если рассчитывается цена товара, закупаемого оптом, а имеется конкурентный материал на розничную цену).
Поправка на снижение издержек производства и рост производительности труда. При увеличении объема поставки, как правило, уменьшаются издержки производства и растет производительность труда у фирмы-поставщика. Импортер должен обязательно учитывать этот факт при расчете цены.
Поправка на серийность. Объективной предпосылкой применения скидок на серийность является снижение издержек производства на единицу выпускаемой продукции у поставщика при повышении объема производства.
Данная поправка может применяться в двух случаях:
- если импортер увеличивает объем закупки продукции у фирмы производителя и вследствие этого данный товар становится серийной продукцией для этой фирмы;
- если имеется конкурентный материал-контракт, заключенный с поставщиком, для которого предмет контракта является серийной продукцией, а расчет цены ведется для импортной сделки, где в качестве поставщика выступает производитель, выпускающий аналогичную продукцию как единичную или мелкосерийную. Рассмотрим практическое применение данной поправки.
Поправка на комплектацию. При расчете цен на комплектное оборудование, закупаемое у фирмы - генерального поставщика, можно вводить обоснованную поправку на комплектацию в зависимости от числа и происхождения фирм-субпоставщиков, объема и суммы поставок по контракту.
Данная поправка определяется следующим образом: из цены, имеющейся в конкурентном материале, вычитаются цены тех комплектующих изделий, которые импортер рассчитывает получить иным путем (например, от отечественного производителя) либо в которых он не нуждается.
|
Цены товара по конкурентным материалам в иностранной валюте пересчитываются на единицу измерения товара в соответствии с исходными условиями рассчитываемой цены.
Затем цены товаров по конкурентным предложениям, контрактам и другим материалам в иностранной валюте переводятся в рубли по курсу Центрального банка России на дату расчета или, что будет правильнее, на даты конкурентных материалов с учетом изменения курса этих валют к рублю за период от дат конкурентных материалов до даты проведения расчета цены.
Поправка на срок предстоящей сделки. Внесение подобных поправок происходит в целях учета изменения цен, инфляции, изменения курса валют и т.д. в тех случаях, когда не хватает современных конкурентных материалов и привлекаются аналоги за предыдущие годы.
Данные поправки имеют целью привести цены предложений, относящихся к разным датам, к их уровню на период расчета цены предстоящей сделки. Это приведение осуществляется путем сравнения цен предложений на сопоставимое оборудование за ряд лет с помощью индекса или другого аналогичного показателя. Данные индексы публикуются в официальной печати за границей. Для машин и оборудования чаще всего используются индексы промышленно развитых капиталистических стран.
Поправки на условия платежа. Условия платежа играют важную роль при установлении цены на ввозимую продукцию. Цена предполагаемой импортной сделки может значительно колебаться в зависимости от различных условий платежа.
Приведение цен по условиям платежа (по кредитным условиям) учитывает в цене те преимущества, которые получает импортер при покупке в кредит по сравнению с платежами за поставленный товар наличными (аккредитив, чек, инкассо). Поэтому методически целесообразно цены всех конкурентов, предоставивших кредиты покупателям, привести к платежам наличными.
|
- стоимость обучения специалистов, направляемых импортером на стажировку в фирму-поставщика;
- стоимость услуг посредника, если сделка проводится через него. В таком случае цена уменьшается или увеличивается на 3-5%, которые были выплачены в качестве комиссионного вознаграждения;
- стоимость дополнительных гарантий фирмы-поставщика. Если сроки гарантий, указанные в конкурентном материале, превышают обычную длительность гарантий по сделкам подобного рода, то в рассчитываемую цену вносятся поправки со знаком "минус". И наоборот, если в импортном контракте, цена которого рассчитывается, зафиксированы более длинные сроки гарантий, а конкурентный материал представляет информацию об обычных гарантиях, то в рассчитываемую импортную цену вносятся поправки со знаком "плюс".
Поправки на уторговывание. Поправка на уторговывание - это скидка с первоначальной цены предложения, которая бывает, как правило, завышена. Она определяется субъективно исходя из практики работы с данной фирмой-поставщиком и на основе экспертных оценок и поэтому вносится в последнюю очередь.
Поправки на разницу в технико-экономических параметрах. Технико-экономические сопоставление продукции функционально однородной, но предлагаемой разными фирмами-поставщиками, сводится к сопоставлению основных характеристик товара, цена которого рассчитывается, с характеристиками товаров ведущих в этой области производителей или с характеристиками товаров-конкурентов. Суммарная величина поправок на разницу в технико-экономических параметрах импортируемой продукции по сравнению с конкурентными материалами не должна превышать 30-40%.
Технико-экономические сопоставления могут производиться различными методами, основными из которых являются следующие: метод прямого сопоставления; параметрические методы и методы обоснования цен импортируемых товаров на основе оценки их конкурентоспособности.
|
На практике условия поставки могут очень сильно различаться в зависимости от многих факторов, в том числе и особенностей национальных законодательств, торговых обычаев и правил в отдельных странах.
Нередко при заключении сделки стороны (или одна из сторон) бывают незнакомы с особенностями торговой практики своего партнера, что может служить причиной разной трактовки используемых в контракте терминов, возникновения недопонимания, споров и судебных разбирательств, потерь времени и валютных средств.
Для решения этих проблем существует международно признанное толкование основных условий поставки, наиболее часто встречающихся в коммерческой практике. "Международные коммерческие термины" ("Intеrnаtiоnаl Соmmеrсiаl Tеrms", сокращенно "Inсоtеrms"). ИНКОТЕРМС-2000. Условия "Инкотермс", если на них в контракте сделана ссылка, являются базисными условиями поставки до тех пор, пока в контракт не включены другие, противоречащие им условия.
Приведение цен к одинаковым условиям поставки осуществляется на основе фрахтовых ставок и тарифов за перевозку конкретного товара железнодорожным, морским и другими видами транспорта, а также с учетом стоимости страхования разных видов грузов, налогов, сборов, пошлин, взимаемых на границе или в порту страны-экспортера либо страны-импортера. Транспортная составляющая в цене контракта зависит прежде всего от расстояния от страны-покупателя до страны-продавца, способа и маршрута транспортировки, стоимости самого товара. По ряду товаров, преимущественно сырьевых, она может достигать 4 0-50 % от цены. По готовым изделиям доля расходов на транспортировку существенно ниже и в среднем не превышает 3-7 %.
Весь комплекс основных положений контракта, обязанностей экспортера и импортера, вытекающих из него, получил название базисных условий контракта или, как говорят по-другому, базисных условий поставки. Те или иные базисные условия контракта предопределяют, кто несет расходы по транспортировке, погрузке, разгрузке, хранению и страхованию товаров, являющихся предметом внешнеторговой сделки купли-продалей, а также возможные риски при осуществлении сделки. Указанные расходы очень разнообразны и довольно ощутимы по размерам, достигая по массовым сырьевым грузам до 40-50% от цены соответствующего товара. Здесь обычно используется термин "франкировка", означающий, что покупатель свободен "франко" до пункта (станции, пристани, порта, склада, борта судна и т. п.) или аналога "франко" на другом, как правило, английском языке. К числу расходов на поставку, учитываемых в базисных условиях, относятся разнообразные их виды при внешнеторговых операциях.
Это:
- затраты на подготовку товара к отгрузке с предприятия, фирмы, проверка количества и качества, отбор проб и проведение испытаний, упаковка;
- доставка и оплата доставки товара с погрузкой, выгрузкой и хранением при перевозке на транспортных средствах перевозчика внутри страны;
- перевозка и оплата перевозки товара от пункта отправления до транспортных средств международного сообщения;
- погрузка и расходы по погрузке продукции на транспортные средства международного сообщения;
- доставка и расходы по доставке товара средствами международных перевозок;
- страхование и затраты на страхование при международных перевозках;
- оплата выгрузки, перегрузки и хранения продукции в пункте назначения;
- оплата таможенных пошлин при пересечении границы и, наконец, расходы по доставке товара из пункта прибытия до склада покупателя.
|
1) себестоимость товаров + скалькулированная прибыль = цена EXW;
2) цена EXW + перевозка к указанному покупателем пункту + стоимость услуг экспедитора + страхование + стоимость погрузки - цена FCA;
3) цена FCA + фрахт до границы = цена СРТ или DAF;
4) цена СРТ или DAF + фрахт до порта отгрузки = цена FAC;
5) цена FAC + расходы в порту: перевалка, складирование, портовые сборы, комиссия экспедитора в порту, дополнительные расходы (телефон, почта) = цена FOB;
6) цена FOB + расходы на документы + расходы на коносамент + морской фрахт = цена CFR;
7) цена CFR + страхование = цена CIF, или DES, или CIP, или DDU;
8) цена CIF, или DES, или CIP, или DDU + ввозные таможенные пошлины = цена DEQ, или DDP.
|
1) Тарифы по отношению к перевозимому объему. Данный вид тарифов исключают, когда увеличение объема перевозимого груза обеспечивает перевозчику снижение общих издержек. При формировании тарифов таким образом можно выделить 2 случая:
- оговаривается мин объем груза: при перевозке V кратных таре, либо вместимости транспортного средства.
- когда помимо V учитывается номенклатура перевозимых грузов.
2) Тарифы по отношению к расстоянию. Выделяют 3 вида тарифов:
1. Единый тариф - не зависит от расстояния и перевозки и действует вне зависимости от пункта отправления или назначения (почтовое отправление) Это обосновано тем, что большая доля затрат приходится на затраты по переработке в конечных пунктах (до 90 %).
2. Пропорциональные. Они являются компромиссом между затратами на обслуживание и легкостью назначения тарифов. Пропорциональные тарифы дают преимущества на короткие расстояния. Фирма невыгодность коротких перевозок компенсирует доходами, которые будут получены от дальних перевозок.
3. Сужающиеся тарифы характерны для ж/д транспорта по той причине, что основными в структуре издержек - являются постоянные издержки. Чем больше расстояние, тем меньше постоянных издержек приходится на км. пути
Тарифы включают в себя:
- Непосредственно плату, взимаемую за перевозку грузов.
- Сборы за дополнительные операции, связанные с перевозкой грузов.
|
Тарифы по страхованию грузов обычно составляют от 0.1% до 0.4% от страховой суммы.
Размер тарифа зависит от следующих факторов:
- вид перевозимого груза
- стоимость груза
- маршрут перевозки
- вид транспорта
- застрахованные риски
- компания – перевозчик
- количество перевозок
Методы учета качества в контрактных ценах. Формирование контрактных цен на этом этапе характеризуется достаточной сложностью, так как технико-экономические параметры могут быстро меняться под воздействием научно-технического прогресса, порой трудно выбрать наиболее представительные показатели качества по видам продукции. Современную номенклатуру показателей качества составляют показатели назначения, экономичности, надежности, долговечности, ремонтопригодности, технологичности, транспортабельности, стандартизации и унификации, экологичности, безопасности, дизайна и др. Учет качества товаров в контрактных ценах заключается в выявлении различий в уровне качества аналогичных изделий на мировом рынке и отечественных предприятий.
Качество товаров учитывается в контрактных ценах различными методами. На мировых рынках различных товаров применяются общепринятые в международной торговой практике специальные формулы, приемы, шкалы поправок к ценам с учетом различий в качестве. Все они основаны на выборе и сравнении качественных параметров продукции отечественного производства с их значением по товарам мирового рынка, принятым за базу. Оценка качества товаров должна осуществляться прежде всего на основе лабораторных, стендовых испытаний в условиях, максимально приближенных к реальным условиям использования или эксплуатации продукции. Если такие возможности отсутствуют, можно использовать данные из информационных источников (публикаций международных, региональных и национальных организаций по стандартизации и контролю качества, данных инспекций по качеству товаров, проспектов, каталогов зарубежных фирм и др.).
Для учета в контрактных ценах одного качественного параметра обычно используются специальные формулы. Если необходимо учесть несколько показателей качества, при определении цены обычно используют шкалы поправок за качество. К примеру, при определении контрактных цен на кожевенное сырье используется система доплат к ценам и скидок с них за изменение качественных характеристик. В их числе отличия по происхождению сырья, толщине, цвету, площадности, сортности, виду дубления, физико-механическим особенностям и др.
Внесение поправок на технико-экономическую сопоставимость изделий. Поправки на разницу в технико-экономических параметрах. Технико-экономические сопоставление продукции функционально однородной, но предлагаемой разными фирмами-поставщиками, сводится к сопоставлению основных характеристик товара, цена которого рассчитывается, с характеристиками товаров ведущих в этой области производителей или с характеристиками товаров-конкурентов. Суммарная величина поправок на разницу в технико-экономических параметрах импортируемой продукции по сравнению с конкурентными материалами не должна превышать 30-40%.
Технико-экономические сопоставления могут производиться различными методами, основными из которых являются следующие: метод прямого сопоставления; параметрические методы и методы обоснования цен импортируемых товаров на основе оценки их конкурентоспособности.
Дата публикования: 2014-11-28; Прочитано: 10177 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!
