Дифференциация цены в зависимости от скидки

На размер скидки влияет:

1. Взаимоотношение продавца с покупателем: сроки; размер покупки (квота мест); какие сезоны берут в квоту; соблюдение сроков оплаты.

2. Комиссионные или вознаграждение: комиссия устанавливается в % от стоимости номера, в зависимости от категории и численности группы; сумма комиссионных устанавливается в виде фиксируемой суммы (сроки, категория отеля, туристов); гибкая система комиссионных % от стоимости тура в зависимости от численности групп; выплата комиссионных с продаж за весь период работы.

3. Система бонусов и поощрения. Например, туроператор устанавливает условия бонуса.

Таким образом, цена – это мощный инструмент маркетинга, который определяет покупательское поведение в отношении турпродукта, а также с помощью цены осуществляется позиционирование турпродукта на рынке. Цена влияет на уровень конкурентоспособности турпродукта.

Рекомендуемая литература:

1. Богалдин – Малых В.В. Маркетинг и управление в сфере туризма и социально – культурного сервиса: туристические, гостинично – ресторанные и развлекательные комплексы: Учебное пособие. – М.: Издательство Московского психолого – социального института, 2004. – 560с. (Глава 1)
2. Котлер Ф., Боуэн Дж.,Мейкенз Дж. Маркетинг. Гостеприимство. Туризм: Учебник для ВУЗов. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.:ЮНИТИ – ДАНА, 2005.- 1063с. (Глава 12).
3. Маркетинг: Учебник для ВУЗов / под ред. Н.Д. Эриашвили – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2003. – 631с. (Глава 11,21)

Лекция 6 Планирование сбыта турпродукта

6.1.Планирование системы сбыта

6.2.Характеристика каналов сбыта.

6.3.Договорные отношения между субъектами туррынка (объектом размещения, туроператором, турагентом, корпоративными клиентами).

Планирование системы сбыта

Выведение товара на рынок, то есть превращение потенциального спроса в реальный – это важный элемент маркетинга. Доходы от продаж туруслуг зависят от выбранной турпредприятием схемы реализации.

Турпродукт имеет товарную форму – это право на тур, предназначенное для реализации туристам.

3 этапа в планировании сбыта турпродукта (ТП):

1. Разработка ТП

2. Продвижение ТП

3. Реализация (сбыт) ТП

Этапы разработки сбытовой стратегии:

1. Определение внешних и внутренних факторов, влияющих на организацию сбытовой сети.

2. Постановка цели сбытовой стратегии.

3. Выбор оптимального количества каналов сбыта и методов управления ими.

4. Анализ и контроль за функционированием сбытовой сети.

Планирование сбыта предполагает заключение договоров о передаче квоты мест ОР туроператору и составление графиков заезда туристов в ОР.

Товародвижение – это деятельность по планированию, реализации и контролю перемещения товаров от производителя к конечному потребителю.

Элементы процесса товародвижения:

1. Транспортировка (выбор транспорта, в туризме – это доставка туристов в дестинацию);

2. Хранение (в туризме – это бронирование и продажи тур. услуг, то есть выкуп квоты мест туроператором у объекта размещения);

3. Контакты с потребителями (в процессе реализации ТП осуществляется переход права собственности на турпродукт от продавца к туристу – послепродажное обслуживание).

Все лица, участвующие в процессе обмена товарами называются участниками каналов сбыта: Под каналом сбыта понимается совокупность способов продажи турпредприятием тур-рекреаационного продукта.

В разработке, предоставлении и потреблении туруслуг участвуют следующие субъекты:

- производитель продукции-объект размещения;

- конечный потребитель-турист;

- независимые коммерческие, оптовые организации (приобретая ТП, они приобретают и право собственности на него)-туроператор;

- розничная торговля-турагент.

- контрагенты (предприятия и компании, предоставляющие транспортные, экскурсионные и др. услуги).

Дилер – перепродает товар от своего имени и за свой счет, прибыль дилера – это разница между ценой закупки и ценой продажи.

Дистрибьютор – это независимый посредник, реализует товар производителя на основе контракта, прибыль дистрибьютора – это торговая наценка. Виды: коммивояжер, консалтинговые фирмы, сбытовые синдикаты.

Маркетинговые функции каналов сбыта:

1) обеспечение информацией о характеристиках товара

2) планирование ассортимента

3) определение технологии бронирования туруслуг;

4) ценообразование;

5) распределение продукции по каналам (соотношение между оптом и розницей);

6) стимулирование продвижения;

7) стимулирование сбыта (скидки и т.д.).

6.2.Характеристика каналов сбыта.

Виды каналов сбыта: