Года года года года

Данные о сбыте за прошлый год берутся в качестве основы для предсказания вероятного сбыта в следющем году. Этот метод пригоден для предприятий со стабильной конъюнктурой, постоянным ассортиментом услуг. Минус этого метода – не позволяет учитывать изменения в коммерческой деятельности предприятия, в структуре потребительского спроса, не принимается в расчёт степень конкуренции.

4).Анализ тенденций и факторов, вызывающих изменения в объёме сбыта. Прогноз сбыта основан на выявлении с помощью анализа рынка вероятностных тенденций и статистически значимых факторов. Анализируются долгосрочные тенденции роста предприятия, колебания деловой активности, сезонные изменения сбыта, появление конкурентов. Этот метод пригоден для составления долгосрочных прогнозов.

5). Корреляционный анализ. Определяются статистически значимые факторы влияющие на сбыт продукции предприятия. Определяется теснота корреляционной связи между уровнем сбыта предприятия и различными сторонами хозяйственной деятельности предприятия, влияние на сбыт которых может быть логически обосновано. В результате выявляются и ранжируются по степени важности те наиболее значимые факторы, от которых в будущем будет зависеть объём продаж.

6). Прогнозирование на основе доли рынка сбыта предприятия. Оборот прогнозируется в виде определённого процента от доли предприятия на рынке отрасли. В начале прогнозируется сбыт для всей отрасли, а затем делается расчёт доли предприятия в общем объёме продаж всей отрасли. Минус этого метода – в расчёт не принимается неценовая конкуренция (престиж).

7). Анализ конечного использования. Прогноз основан на предполагаемом объёме заказов каналов сбыта.

8). Анализ ассортимента услуг. Прогноз сбыта по отдельным услугам сводят в единое целое и образуют планируемый оборот предприятия. Точность общего прогноза зависит от детального исследования рынка по каждой услуге. Этот метод требует больших затрат. Пригоден для диверсифицированных предприятий.

9). Пробный маркетинг. Для товаров и услуг новинок. Этот метод даёт самый точный прогноз, на небольшой группе клиентов опробируется программа маркетинга. Ознакомительные туры.

10). Метод стандартного распределения вероятностей. Основывается на методе PERT(Program Evaluation and Review). Метод оценки и пересмотра планов с использованием сетевых моделей и методов планирования и управления. Экспертным путем определяют 3 вида прогнозов сбыта: Оптимистический; -О. Наиболее вероятный; -М. Пессимистический. –Р. Можем рассчитать ожидаемое значение прогнозируемого сбыта: ЕР=О+-4М+Р / 6 Метод позволяет сопоставить экспертные оценки со статистически ожидаемым значением для того, чтобы определить наиболее вероятный диапазон вариации прогноза сбыта. Стандартное отклонение: СО=О – Р / 6 В соответствии с общей теорией статистически наиболее вероятное значение переменной прогноза сбыта с вероятностью 95 % будет находиться в пределах чисел. Вероятностное значение прогноза сбыта(5%)=ЕР+2хСО. Прогноз сбыта составлен грамотно если разница между предполагаемым и фактическим сбытом не превышает 5 %. Пример: О-350 номеров. М-340 номеров. Р- 300. ЕР=350+4х340+300/6=335 номеров. СО=350-300/6=8,33 номера. Вероятностное значение прогноза сбыта будет находится в пределах = 335+-2х8,33=-318,34 +351,66.

Рекомендуемая литература:

1. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг. – М., ФиС, 2002.
2. Котлер Ф., Боуэн Дж., Мейкенз Дж. Маркетинг. Гостеприимство. Туризм: Учебник для ВУЗов. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.:ЮНИТИ – ДАНА, 2005.- 1063с. (Глава 3,19).
3. Котлер Филипп. Маркетинг по Котлеру: как создать, завоевать и удержать рынок: Пер. с англ. – 2-е изд., испр. –М.: Альпина Бизнес Букс, 2005. – 296с. (Глава 9).
4. Скобкин С.С. Маркетинг и продажи в гостиничном бизнесе. М.: изд-во «Юристъ», 2001.

Лекция 4. Планирование конкурентоспособного турпродукта

4.1. Турпродукт: сущность, классификация

4.2. Жизненный цикл турпродукта

4.3. Разработка турпродукта. Этапы планирования новых туруслуг

4.4. Разработка торгового знака, фирменный стиль, марочные стратегии, упаковка турпродукта

4.1. Турпродукт: сущность, классификация

Турпродукт – это совокупный продукт, состоящий из продуктов различных отраслей туристской индустрии.

Туристский продукт - понятие комплексное, состоящее из множества взаимосвязанных составляющих - туристских услуг. Согласно ГОСТ 28681.0-90 «туристская услуга - результат дея­тельности туристского предприятия по удовлетворению соот­ветствующих потребностей туристов».

Таким образом, турпродукт – это результат деятельности предприятий различных сфер туристской индустрии.

Турпродукт включает в себя 4 элемента:

1. дестинация;
2. транспорт;
3. трансфер;
4. размещение + питание.

Дестинация является главным объектом турпродукта. Прежде чем начать потребление отдельных конкретных услуг: размещение, питание, экскурсии – турист должен приехать в ту или иную дестинацию.

Каждая дестинация имеет характеристики предложения, которые формируют уникальное предложение туристского региона:

природные ресурсы. Воздух, море, ландшафт, солнце. Они лежат в основе подхода известного как концепция «3 S»: sun, sand, sea. Современная трансформация 3 S: sanitation (чистота), security(безопасность), satisfaction(удовлетворение потребностей).

достопримечательности. Объекты привлечения туристов:

- искусственные или природные (горы, море, водопады, парки).

- культурные;

- исторические;

- архитектурные.

- централизованные или линейные: перемещение туристов в процессе путешествия,посещение несколько столиц.

- Привязанные к месту и событию. Выгодные для организаторов затмения, смена караула в Лондоне, Олимпийские игры.

2. Транспортные возможности для перемещения туристов:

a. транспортная доступность дестинации;

b. наиболее развитые виды транспорта внутри дестинации. (Венеция-спец.плав средства-гондолы).

С точки зрения маркетинга требования к перевозчику:

§ быстрота доставки; (авиа)

§ безопасность;

§ комфортность;

§ относительно недорогая стоимость транспортных услуг между группами: авиа; ж/д; морские; автомобильные; автобусы.

Рынок транспортных средств стремительно развивается: самолет Конкорд – рухнул, безопасность авиаперелетов снизилась; появились скоростные поезда.

3. Выбор транспортного средства для трансфера осуществляется в соответствии с классом обслуживания туриста.

4. После выбора туристской дестинации турист преступает к сравнению туруслуг предлагаемых предприятиями размещения туристского региона.

Инфраструктура для развития туризма. Средства размещения туристов: коммерческий сектор (гостиницы, отели), некоммерческий сектор (санатории, пансионаты) и частный сектор. Оборудования для отдыха, занятий спортом.

Коммерческий успех дестинации зависит от наличия привлекательных сторон. Чем больше преимуществ может предложить дестинация, тем выше её привлекательность. Элементы турпродукта самой дестинации, которые формируют уникальный продукт. Маркетинг дестинаций направлен на удовлетворение потребительского спроса. Поэтому предмет маркетинга на уровне турпредприятия – это анализ потребностей туристов на отдыхе и разработка услуг удовлетворяющих спрос, данные потребности.

Цель маркетинга - продать не потребительские свойства (высокое качество может быть одинаково у конкурентов), а пользу и выгоду, которые несет туристу тур в данную дестинацию. Маркетинг туристских дестинаций – предмет деятельности администраций туристских регионов.

Классификация турпродукта в маркетинге: различают 3 уровня:

Конкретный продукт – это базовая сущность или набор потребительных стоимостей туруслуг, подлежащих оплате туристом. Базовая сущность – это размещение + питание + трансфер. Т. е. физическая сущность продукта.

Расширенный продукт – это базовая сущность + сервис. Обслуживание: технологическое, т.е. стандарты; коммуникационное, т.е. методы общения персонала. Также к сервису относится атмосфера, она складывается из интерьера, декора, экстерьера, дизайна. Т. е. эмоциональная сторона восприятии туристом продукта.

Обобщённый продукт – это базовая сущность + сервис + образ турпродукта в глазах туриста. Т. е. социальная составляющая продукта.

Данная классификация позволяет определить уровни турпродукта содержащие неудовлетворительные характеристики турпродукта для потребителя и мероприятия по совершенствованию турпродукта, определить степень воздействия на них.