Халява в обмен на контакты

Сегодня люди очень сильно перегружены рекламой, при этом все менее охотно отдают кому-то свои деньги и время.

В презентациях и на сайтах 80–90 % информации идет о самих компаниях и их продуктах, а не о клиентах. Поэтому прямые продажи, основанные на рекламе основного продукта, работают все хуже и хуже.

При этом люди очень любят халяву. Если им предложить что-то интересное и бесплатное (или очень дешевое) в обмен на их контакты, они с радостью это сделают. Вспомните, как вам в крупном торговом центре предлагают заполнить простенькую анкету в обмен на аудиодиск. Обычно большинство людей соглашается.

Точно так же можете поступать и вы со своими клиентами – предлагать им бесплатно какую-то приятную мелочь в обмен на контакты. Естественно, эта мелочь должна представлять хоть небольшую, но ценность. Идеально работают дешевые обучающие материалы по вашей теме.

Какую информацию собирать у клиентов?

♦ ФИО, название компании.

♦ Страна, город.

♦ Адрес электронной почты, телефон.

♦ Откуда пришел (узнал о вас) – ценнейшая информация, позволяющая определить, какие источники привлечения трафика действительно работают.

При этом вы получаете поток целевой аудитории, заинтересованной в вашей теме, которая знает о вас, то есть клиенты уже достаточно «теплые» и им можно продавать ваши основные продукты намного эффективнее, чем просто людям «с улицы».

Примеры front-end-продуктов – книга, аудиодиск, видеодиск, бесплатный семинар. Что-то можно разместить на сайте, что-то – раздавать в магазинах или на выставках, что-то – высылать по почте. Вариантов масса.

Демпинговая цена на товар – локомотив

В ассортименте каждой компании есть товары, являющиеся самыми ходовыми. Те, которые клиенты покупают чаще всего

и, соответственно, на что обычно неплохо знают цену. Например, в продуктовых магазинах это будут хлеб, молоко, колбаса, курица, масло, сыр.

Одна из самых сильных стратегий, которой пользуются многие супермаркеты, – это значительное снижение цены на самый ходовой товар, то есть создание из него front-end-продукта, при этом активно его рекламируя и продвигая этот товар, демонстрируя его очень выгодную цену.

Например, вы можете сообщить потенциальным клиентам, что в вашем магазине молоко стоит всего лишь 30 рублей (а в среднем его цена составляет, допустим, около 40 рублей). Тогда клиенты, видя предложение и понимая, что у вас действительно дешевле, идут к вам и покупают данный front-end-продукт. Таким образом, вы решаете вопрос привлечения потенциального клиента, и следующая задача – его проработать, чтобы он оставил у вас максимум денег и еще не раз вернулся.

Естественно, таким путем вы снижаете прибыль конкретно на этом продукте, но обычно очень сильно наращиваете оборот, и в целом прибыльность по компании заметно увеличивается.

Front-end-продукт должен быть дешевым, он предлагается клиенту сразу.

А продавать что-то еще клиенту, который уже купил, гораздо проще.

В начинающих компаниях предлагается один такой продукт или несколько однотипных.

В более опытных компаниях front-end-продукты могут предлагаться вообще без наценки, даже себе в убыток, с тем чтобы впоследствии продавать клиентам уже что-то более дорогое.

В качестве примера можно привести торговлю игровыми приставками. На продаже приставки компании теряют 100 долларов, но впоследствии много зарабатывают на самих играх.

Очень дешевы сейчас принтеры, но картриджи стоят дорого.

В «Макдональдсе» гамбургер стоит относительно недорого, но стакан колы оценивается уже в доллар (при себестоимости меньше рубля).

В любом супермаркете почти без наценки продаются дешевые хлеб, молокой водка для того, чтобы люди зашли в магазин. И пока человек доходит до выхода (особенно этим славится «IКЕА»), он набирает не одну сумку вещей, которые и не думал покупать.

Дешевый продукт рекламируется, а все остальное продается к нему в довесок.

Если ваши конкуренты продают что-то за 100 долларов, а вы то же самое предлагаете за 50, они никак не смогут с вами тягаться.

Во-первых, ваш бизнес почти невозможно будет смоделировать, потому что конкуренты не знают, что вы продаете своим клиентам back-end.

Во-вторых, увести ваш бизнес вашим же сотрудникам также будет очень сложно, так как информация о том, что основная прибыль делается на back-end-продуктах, не будет в компании общедоступна.

Примечание Андрея Парабеллума