Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | ||
|
С тем, чтобы увеличить степень гибкости в переговорах, необходимо использовать весь тактический и стратегический арсенал. Следующие пункты могут в этом помочь. Прежде всего они полезны в самом начале переговоров. После того, когда контрольный лист уже не помогает, и вы все еще хотите придерживаться принципа гибкости: вы должны перейти к импровизациям, попросить отсрочки, либо сделать перерыв, если возникли сложности. (88:)
Работа с альтернативами:
· В какой мере использовали мы личные контакты с оппонентом для обмена идеями, информацией?
· Насколько искренни мы в самом начале переговоров? Связываем ли мы себя сразу обещанием, либо сначала информируем оппонентов о насущных интересах?
· Достаточно ли хорошо мы знаем наших оппонентов, либо нам необходимо «высветить» их, задавая вопросы, давая им возможность высказаться, выказывая заинтересованность, выдерживая паузу, подавая ему пример?
· Каким образом мы выстраиваем нашу линию аргументации? Есть ли у нас готовая версия, проясняющая наши интересы?
· Выражены ли результаты, которых мы хотим добиться, в нескольких альтернативах? Преуспели ли мы в создании некоторого количества альтернатив?
· Пытаемся ли мы увеличить гибкость за столом переговоров, готовя себя к таким процедурам, как:
o мозговой штурм, совместное обсуждение, создание пробных предложений;
o подведение итогов, переучет;
o созыв неформальной исследовательской группы;
o перерывы;
o предотвращение споров по поводу: «кто прав»;
o представление возможности пробному предложению лечь на стол переговоров?
Тактический план вступительных действий
Тактики, относящиеся к содержанию переговоров, были упомянуты в предыдущем разделе. В этом разделе мы обсудим тактические шаги, относящиеся к атмосфере, расстановке сил и клиентам.
Атмосфера:
· Удобно ли работать в данном месте переговоров и с данным режимом?
· Насколько личной видится нам атмосфера? Пункты, заслуживающие внимания:
o Должно ли поведение, одежда быть официальными либо более демократичными?
o Как обращаться к оппоненту, только по имени (без отчества)?
o Что нужно предпринять, чтобы лучше узнать друг друга до переговоров, добавить в отношения доверительности?
o Будет ли возможным неформальное общение во время перерывов для кофе?
o Будете ли вы обедать вместе?
o Будут ли за столом переговоров члены делегаций сидеть беспорядочно, либо они будут сидеть по разным сторонам стола?
o На вступительной фазе будет ли особое внимание уделяться обмену позитивным опытом, продолжительности отношений и т.д.?
o Можно ли исключить либо заменить тех членов делегаций, которые любят вступать в полемику? (89:)
Силовой баланс:
· Как поступить с ожидаемыми манипуляциями и другими «силовыми уловками»?
· На каком этапе они почувствуют, что «зря тратят свои силы»? Хотим ли мы этого?
· Будем ли мы работать с председательствующим?
Клиенты:
· Удастся ли нам влиять на клиентов так, чтобы держать их подальше от переговоров?
o Достаточно ли «изолировано» место проведения переговоров?
o Достаточно ли времени для подготовительных встреч с клиентами?
o Помогут ли обе стороны друг другу не потерять авторитета?
o Доставят ли обе стороны друг другу моменты «драмы», которые отражены в протоколе?
o Пожертвует ли одна сторона 20 процентов для того, чтобы другая выиграла 80 по некоторым позициям?
Стратегический план
Существует 4 основных стратегических понятия, которые могут быть полезны на подготовительной стадии:
· детальное планирование действий / примерное планирование действий;
· фазы переговоров;
· переговорные стили;
· разделение ролей среди членов делегации.
Детальное планирование/ примерное планирование: стратегическим инструментом для увеличения возможностей маневра и импровизации в большей степени является обдумывание примерных действий в переговорах, детальная их разработка. Сравнить детальное и примерное планирование действий поможет таблица 10.2.
Фазы: второе основное понятие, позволяющее предвидеть стратегические хода — фазы переговоров:
· первоначальный выбор позиции;
· фаза развертывания;
· тупик и завершение.
Действия должны быть адаптированы к фазам. Если этого не делается, переговорники усложняют себе жизнь. Например, слишком долго держа при себе информацию о выбранной позиции, либо внося компромиссное предложение слишком рано. (90:)
Таблица 10.2. Детальное планирование / примерное планирование
Детальное планирование действий: одно направление в переговорах, жесткость. | Примерное планирование действий: несколько направлений в переговорах в зависимости от реакции оппонента, гибкость. |
мы начинаем со слов, а затем мы поднимаем вопрос… | мы начинаем со слов… если они поднимут вопрос.. |
мы все время повторяем… | затем мы подчеркиваем, что… |
и только после того, как они соглашаются… мы поднимаем вопрос… | но если они опять повторяют, что… |
мы опять склоняем их к мысли, что… и т.д. | тогда мы… и т.д. |
Переговорные стили:наш переговорный стиль постоянно дополняется теми моментами, которые по нашему мнению необходимы, Ну, например, хотим ли мы быть:
· открыто враждебными?
· уступчивыми и дружелюбными?
· уклоняющимися, пассивными?
· склонными к развертыванию?
Распределение ролей среди членов делегации, если делегация состоит более чем из одного человека, необходимо заранее распределить роли среди ее членов. Важными в этом аспекте являются следующие моменты:
· Будет ли у нас только один выступающий?
· Если нет, как разделить задания?
· Если так, где мы должны его поддержать или дополнить?
· Развивайте различия в стилях.
Заключение
Контрольный лист состоит из нескольких пунктов. Смысл заключается в том, чтобы все было просто. Например: быстро просмотрите контрольный лист с тем, чтобы выбрать четыре пункта, необходимых вам. Под каждым из них напишите несколько терминов, кратко выражающих вашу мысль. Затем, постарайтесь продумать альтернативы, no-крайней мере, на несколько шагов вперед. В остальном полагайтесь на свои способности импровизировать; при необходимости, предложите сделать перерыв и подумайте над тем, что вы еще можете сделать. (91:)
У переговорников, обычно, мало времени для подготовки. Если время лимитировано, следующие советы могут вам помочь:
· назначьте руководителя делегации для общего руководства и контроля; после того, как он выслушивает всех членов делегации, он урегулирует вопросы;
· ограничьте себя созданием вступительной речи, где вы кое-что скажете о своих интересах, дальше — действуйте по обстановке.
Если времени у вас практически нет, если вы хотите, либо вам необходимо сейчас же прийти к какому-то соглашению:
· внесите как можно более выгодное вам предложение, которое вы в силах отстоять;
· потом торгуйтесь до тех пор, пока не достигнете разумного компромисса. (92:)
Дата публикования: 2014-11-18; Прочитано: 237 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!