Развертывание во время тупиков

Тупики негативно влияют как на личные взаимоотношения, так и на позиции. Для того чтобы удержать процесс в движении, можно использовать следующие тактики. Причем заметьте, что ни одна из этих тактик не означает, что вы идете на уступки. Они, скорее, побуждают на внесение изменений и нисколько не дают эффекта замораживания и приостановления:

· старайтесь получить как можно больше разноплановой информации вместо того, чтобы ее корректировать и негативно оценивать

· определите проблемы, послужившие причиной тупика, вместо того, чтобы обвинять и угрожать;

· будьте более спонтанными, нежели официальными, более конструктивными, повторяться — не всегда полезно;

· сделайте акцент на равноправии и взаимозависимости (например, исследуя негативные последствия продолжающегося тупика), не показывайте своего превосходства либо непреклонности;

· лучше показать, что вы разочарованы, нежели изображать равнодушие, (53:)

· лучше прерваться и искать неформальных контактов, чем высиживать до конца встречи.

Делая вывод, можно отнести тактики, описанные в этой главе, к 3-м стратегическим группам:

1. Рассматривайте одновременно несколько вопросов. Не занимайтесь каждой проблемой отдельно, «жонглируйте» ими одновременно, чтобы прийти к оптимальному пакету соглашений. Лучше подойти к повестке дня с размахом, чем копаться в глубинах тех пунктов, где не так уж легко достичь соглашения. Простейшая процедурная тактика, при помощи которой можно добиться этого соглашения, сформулирована в условии, что ничего не будет завершено до тех пор, пока не будет детально обсуждено.

2. Представьте соглашение «с высоты птичьего полета». Это значит, что вы работаете в направлении соглашений и компромиссов уже после того, как получили как можно полное представление об интересах и основанной на них взаимозависимости. Высвечивание возможности альтернатив тоже часть этой работы. Очень часто, эффективным процедурным шагом здесь служит внесение широкого по содержанию первоначального предложения, которое послужит как бы каркасом для поправок и доработок до тех пор, пока не будет достигнут компромисс.

3. Творчество. Мозговой штурм, обговаривание, постоянный поиск комбинаций, лишь в чем-то отличных друг от друга, изобретательные формулировки, процедурные идеи, способствующие прогрессу даже во время тупика, способность выйти за рамки ранее очерченного поля. Все это требует огромной энергии и силы воображения. Менее искушенные умы назовут это оппортунизмом. Они совсем забывают о том, что за упорством в отстаивании своих интересов стоит гибкость.

Заключение

Мы обсудили очень важный переговорный аспект «развертывание-уклонение», который располагается в правом углу оси «сотрудничество-борьба». Было доказано, что развертывание — способ соединить сотрудничество с соперничеством, взаимозависимость с интересами. Главный принцип «будьте непреклонны, но вместе с тем гибки» отражает часть этого. Начиная с общих, но противоположных интересов, используйте интегративный потенциал. Требования творчества и гибкости связаны с отношением «как нам вместе найти путь». Атмосфера борьбы — серьезное препятствие в этом. Многие переговорники намеренно развивают определенные неофициальные отношения и уменьшают напряженность. Делают они это не только путем контроля, но позволяя воздействовать на себя эмоционально, а затем работать уже через эту призму. Также может быть полезно:

· замедлить темп, прерваться;

· выяснить причину собственной напряженности, некоторое время «продолжать» с этим, затем осознанно расслабиться. (54:)

· не забывать о чувстве юмора, рассматривать перспективы проблем;

· умеренная демонстрация напряженности и эмоций.

Если вы изображаете, что вам безразличны результаты, либо ведете себя очень официально — все это антипродуктивно. (55:)