Исходные условия для переговоров (Vorbereitung des Gesprächs)

Прежде всего необходимо обладать точ­ными знаниями о собственных товарах и о продукции конкурента. Скажем, чтобы верно оценить допусти­мый уровень цен на свои товары по сравнению с тем, какой может себе позволить конкурент, следует иметь удовлетворительную информацию о преимуществах и недостатках собственной и чужой продукции. Но нельзя (и запрещено законом о недобросовестной конкуренции) дискредитировать продукцию конкури­рующего предприятия. Если же они упоминаются, то сделать это можно только в нейтральном тоне. Но это не является препятствием в нужный момент в выгод­ном свете представить преимущества своей продук­ции.

Заинтересованная внимательность порой важнее ваших собственных речей. Во-первых, продавец узна­ёт о предпочтениях покупателя, а во-вторых, имеет возможность убедиться в правильности своей позиции и подходе.

Как и у любой иной речи, у переговоров должен быть свой общий план, который учитывает возмож­ные непредвиденный поворот. Заранее разработанные методы переговоров в данном случае бессмысленны. Нигде индивидуальный подход к партнёру не играет

такую важную роль, как здесь. Несмотря на это, для коммерческих переговоров важно практическое пра­вило: ни в коем случае нельзя переговоры превращать в утомительную дискуссию, чтобы доказать клиенту справедливость своих аргументов. Побеждённый ни­когда ничего не купит, чувствуя себя уязвлённым и подспудно желая отыграться.

Подготовка к переговорам идёт в двух направлени­ях: с содержательной стороны следует добиться ясно­сти относительно поставленных задач и целей; с фор­мальной - учесть все основные положения рекламной деятельности.

Относительно содержания планируемой беседы (Inhalt des zu führenden Gespräches) нужно учесть сле­дующие вопросы:

1. Какова окончательная цель переговоров? (например, продажа товара).

2. Какие пункты рекомендательной речи наиболее важны для достижения поставленной цели?

3. Какие контраргументы следует ожидать?

4. Как на них можно успешно ответить? Само со­бой разумеется, что продавец прекрасно осведомлён о преимуществах и недостатках собственного товара и конкурентов; но он также знает, что каждому аргу­менту можно противопоставить контраргумент. Таким образом, почти весь успех переговоров зависит от его красноречия - а сегодня более, чем когда-либо, пото­му что в сфере фирменного товара уже нет сколько-нибудь серьёзной разницы в качестве. Иначе говоря -а это усложняет неоспоримость преимуществ собст­венного товара - продукция фирм X, Y и Z приблизи­тельно одинакова; растущая конкуренция заботится о выравнивании качества.

Форма беседы (die Form des Gesprächs) изложена в следующем разделе.