Управління формуванням доходів

Управління формуванням прибутку включає два основні напрями - управління доходами та управління затратами, балансування яких у результаті і визначає формування абсолютної величини прибутку суб’єкта господарювання (рис. 5.2).

Рис. 5.2. Умови формування прибутку підприємства від операційної діяльності

Формування доходів суб’єкта господарювання здійснюється за такими складовими, у розрізі яких і формуються окремі складові сукупного прибутку суб’єкта господарювання:

- доходи від основної діяльності, що включають насамперед дохід від реалізації продукції, товарів, робіт, послуг;

- дохід від іншої операційної діяльності, яка включає дохід від реоізації оборотних активів, реалізації курсових різниць, оренди, отримані штрафи, пені, неустойки, списання зобов’язань;

- доходи від фінансових операцій, які формуються за рахунок отримання доходів від вкладень в асоційовані та дочірні підприємства, спільної діяльності, дохожи від портфельного інвестування;

- доходи від іншої звичайної діяльності, що визначаються фо­рмуванням доходів від фінансових інвестицій (реалізований капітальний дохід), реалізації (ліквідації) необоротних активів, безоплатно одержаних активів тощо;

- доходи від надзвичайних подій.

Зважаючи на особливості наведених вище джерел формування сукупного доходу підприємства, можна визначити такі завдання управління його доходами:

- збільшення абсолютної величини доходів підприємства в цілому та за окремими джерелами їх формування;

- збільшення у структурі доходів підприємства частки чистого доходу;

- забезпечення стабільності надходження доходів, а також обмеження впливу на формування доходів підприємства надзвичайних подій, прогнозування та оцінювання впливу яких є проблематичним;

- забезпечення зростання у структурі чистого доходу підприємства доходів, отриманих від основної діяльності;

- прискорення отримання доходів шляхом зменшення проміжку часу між їх формальним визнанням (момент визнання доходів з метою оподаткування - за першою подією) та реальним отриманням (момент надходження грошових коштів від контрагента).

Важливим завданням фінансового менеджменту на підприємстві є забезпечення стабільності формування його доходів у розмірі, не меншому за розмір його витрат, що дає змогу забезпечити беззбитковість діяльності підприємства. Ефективність та результативність формування доходів суб’єкта господарювання як складової моделі управління його прибутком безпосередньо залежить від адекватності фінансового забезпечення цінової політики суб’єкта господарювання реаліям ринку, на якому працює підприємство.

Зважаючи, що джерела формування доходів підприємства включають відмінну сукупність господарських операцій, які мають фінансові характеристики, доцільно детальніше зупинитися на таких джерелах окремо.

Доходи суб’єкта господарювання від основної діяльності формуються через отримання виручки від продажу товарів, робіт та послуг. Відповідно, управління цими доходами має враховувати потреби супроводження та підтримання управлінських фінансових рішень щодо таких питань - визначення обсягів реалізації (у натуральних одиницях виміру) та формування цінової політики підприємства.

Формування обсягів реалізації підприємства у натуральних вимірах є результатом взаємодії його як постачальника товару та ринкового попиту певної сукупності споживачів. На рівень останнього, зокрема, впливають такі фактори:

- якість продукції підприємства та аналогічної продукції під- приємств-конкурентів;

- унікальність товару та наявність на ринку товарів-замінників;

- конкурентна позиція підприємства на ринку;

- маркетингова діяльність підприємства з просування окремих видів товарів, що виробляються підприємством;

- реклама продукції підприємства;

- гарантійне та постгарантійне обслуговування;

- наявність та рівень цін на супутні товари.

Поряд із вказаними факторами формування ринкового попиту на продукцію підприємства, обсяги її реалізації безпосередньо залежать і від цінової політики, оскільки ціни на продукцію підприємства є важливим чинником формування ринкового попиту.

Цінова політика суб’єкта господарювання - невід’ємний елемент моделі управління його прибутком, що визначає особливості формування доходів такого підприємства. Загалом під ціновою політикою суб’єкта господарювання необхідно розуміти процедуру обґрунтування масштабу цін на його продукцію (товари, роботи, послуги) та критеріїв її застосування щодо конкретних категорій покупців.

Для потреб управління прибутком використовують сукупність-показників, що характеризують та визначають абсолютну величину ціни продукції суб’єкта господарювання, у тому числі:

- собівартість одиниці продукції:

- величина умовно-змінних витрат на одиницю продукції; величина умовно-постійних витрат на одиницю продукції;

- прибуток на одиницю продукції;

- ціна виробника одиниці продукції;

- відпускна ціна одиниці продукції.

Виокремлення ряду показників, що характеризують структуру ціни продукції підприємства, здійснюється з метою інформаційного забезпечення фінансового менеджменту у частині аналізу та прийняття управлінських фінансових рішень.

Серед інших напрямів управління доходами підприємства необхідно виділити управління дебіторською заборгованістю, що формується внаслідок розбіжності у часі між відвантаженням продукції та її оплатою. Виникнення заборгованості з боку покупців пов’язано із наданням останнім відстрочення оплати рахунків з метою стимулювання збуту продукції підприємства. Однак надання цієї пільги має здійснюватися з урахуванням таких факторів:

- оцінювання основних параметрів динаміки (тренду) розвитку ситуації з оплатою контрагентами рахунків за відвантажену продукцію;

- аналіз структури дебіторської заборгованості у розрізі своєчасності її погашення, оцінка окремих дебіторів з позиції ризику та визначення величини фінансових ресурсів, необхідних для формування резервів, зокрема резерву сумнівної дебіторської заборгованості;

- розрахунок середнього періоду інкасації дебіторської забо­ргованості та його зіставлення із можливостями підприємства покрити касовий розрив за рахунок кредиторської заборгованості, залучення короткострокових кредитів чи за рахунок інших джерел;

- визначення та оцінювання рівня впливу дебіторської заборгованості на формування абсолютної величини прибутку підприємства та обґрунтування доцільності надання покупцеві відстрочення в оплаті продукції - оцінка видатків підприємства на залучення фінансових ресурсів на покриття касового розриву (наприклад, процентні платежі за кредитом) та/або витрат на проведення рефінансування заборгованості;

- обґрунтування оптимального терміну надання відстрочення оплати рахунків покупцями та визначення відносного рівня необхідної націнки на базову ціну одиниці продукції, яка має враховувати рівень втрат, яких зазнає підприємство у зв’язку з іммобілізацією оборотних коштів, та привабливість даного клієнта (за інших рівних умов, рівень надбавки до базової ціни має бути не меншим, ніж проценти за банківським кредитом за період надання відстрочення);

- визначення можливості та доцільності мобілізації фінансових ресурсів через рефінансування дебіторської заборгованості, зокрема шляхом обліку векселів (якщо заборгованість оформлена видачею векселя), факторинг чи форфейтинг боргових вимог підприємства до третіх осіб, оцінювання обґрунтованості збитків у результаті рефінансування дебіторської заборгованості. При цьому рефінансування дебіторської заборгованості буде доцільним, якщо відносний рівень витрат на проведення такої операції буде не більшим за процентну ставку за короткостроковим кредитом;

- попередження формування та контроль простроченої і безнадійної дебіторської заборгованості.

Серед інших джерел формування доходів підприємства необхідно виділити такі, як реалізація активів (оборотних та необоротних), доходи від інвестиційної діяльності. Формування доходів від таких господарських операцій (проведення інвестицій - дезінвестицій) може здійснюватися з метою:

- оптимізації величини та структури робочого капіталу підприємства (наприклад, реалізації надлишкових запасів);

- управління операційними ризиками, насамперед, ціновим ризиком;

реалізації надлишкових оборотних та необоротних активів;

- підкріплення господарських зв’язків відносинами власності (перехресне інвестування у корпоративні права, вкладання в асоційовані господарські товариства), отримання в результаті цього додаткових переваг у формі спеціальних (внутрішніх) цін, отримання дивідендів;

- участь підприємства у бізнес-групах, господарських альянсах з метою доступу до нових ринків збуту, зниження витрат на реалізацію продукції, доступ до нових джерел сировини.

На абсолютну величину доходу підприємства впливають і дискретні джерела його формування, тобто джерела, які мають нерегулярний, епізодичний характер.

Так, величина доходів підприємства у поточному періоді збільшується за рахунок надходження штрафних санкцій, застосованих до суб’єктів господарювання - контрагентів за невиконання (неналежне виконання) договірних зобов’язань. Однак неналежне виконання договірних зобов’язань партнерами негативно впливає на ринкову позицію самого підприємства через порушення ритмічності виробничого процесу (збої у поставці сировини), несвоєчасну доставку товару замовниками, гарантійного та постгарантійного обслуговування, що негативно вплине на обсяги реалізації і, в результаті, скорочення прибутку підприємства. У зв’язку з цим підпри­ємство має формувати господарські зв’язки із комерційно надійними партнерами, аби уникнути згаданих вище негативних наслідків.

Серед інших джерел доходу підприємства, що мають дискретний характер, можна виділити реалізовані курсові різниці, списання зобов’язань та безоплатно одержані активи. Так, управління доходами від реалізованих курсових різниць має здійснюватися з урахуванням впливу на фінансово-господарську діяльність підприємства валютних ризиків (зміна валютних курсів) як складової сукупного ризику підприємства. Розглядаючи доходи суб’єкта господарювання від списання зобов’язань перед третіми особами та безоплатно одержаних активів, необхідно врахувати особливості оподаткування таких господарських операцій, які призводять до збільшення податкових зобов’язань підприємства з податку на прибуток у поточному періоді за відсутності реального руху грошових коштів. Відсутність реального руху грошових коштів як джерела погашення податкових зобов’язань може негативно вплинути на рівень платоспроможності та ліквідності підприємства, адже призведе до скорочення резерву ліквідності підприємства.