Стратегия поведения в деловом общении

Стратегия и модели делового общения

Стратегия и модели делового общения определяется целью и стилем общения. Главной характеристикой делового стиля общения выступает отношение партнеров к проблеме. Модель ситуации делового общения также представляет собой треугольник опосредованного общения, в котором равноправное место занимает проблема: «Мы -- Проблема -- Вы». При этом проблема оказывается центром коммуникации, поскольку отношение к обсуждаемой проблеме не должно зависеть от отношения к оппоненту.

Реализация принципа субъектной независимости проблемы предполагает выполнение определенных методических требований в процессе коммуникации:

Стремиться к выявлению проблемы самой по себе, независимо от собственного к ней отношения и отношения к ней других участников коммуникации.

Развести объективную оценку и свои конкретные цели и намерения без претензии на приоритет, особое право на истину в послед ней инстанции в формулировке собственной позиции по проблеме.

Стремиться к независимой экспертной оценке различия в позициях, что кладет начало формированию поиска компромиссного решения в качестве ведущего мотива коммуникативного процесса.

4.Поддерживать уважительное отношение к позиции партнера, исходя из принципа равенства субъектов коммуникации.

Модели коммуникации и стратегия аргументации: монолог, спор, дискуссия.

Монолог -- коммуникативная модель, соединяющая субъектов коммуникации вокруг некоторой концепции. Активную позицию в процессе аргументирования занимает один субъект (учитель, лектор). Аргументатор и аудитория по-разному относятся к центральному положению, вокруг которого строится аргументирование. Коммуникативная модель «Монолог» представлена риторическим треугольником с неявной обратной связью. Главным смысловым и организующим центром общения в данной модели выступает обращение, в котором должна быть выражена суть проблемы (тезис -- «в чем убеждают?»), представлены убедительные аргументы (почему следует поддерживать тезис).

Диалог. Спор. Различают спор ради истины -- диалог и спор ради победы -- эристический спор. Различие коммуникативных целей определяет различие в тактике ведения спора. В диалоге неоспоримо положение о соблюдении принципов логики, этики, применении только корректных способов в обсуждении. В эристике техника борьбы не только опирается на корректные приемы, но предполагает всевозможные уловки, обман, которые позволяют ввести в заблуждение противника и добиться выгодного результата.

«Дискуссия» -- модель коммуникации, в которой несколько активных субъектов связаны между собой посредством отношения к общей проблеме. Ее можно представить риторическим многоугольником, в центре которого располагается обсуждаемая проблема. Коммуникативная цель каждого вступающего в дискуссию определяется познавательным интересом, стремлением установить истину, найти конструктивное решение проблемы. Общий характер обсуждения подчиняется нормам коллективной деятельности в виде сотрудничества или острой полемики, для которой характерна борьба мнений при обострении и антагонизме позиций. Цель аргументирования в данной модели состоит не в опровержении тезисов оппонентов, а в установлении меры истинности каждого выдвинутого тезиса (и своего тоже). Общее коммуникативное намерение -- подведение тезисов под некое единое основание, поиск компромиссного решения, обобщение методик, объединение проектов решения проблемы вокруг одного компромиссного решения. Алгоритм, которому обычно следуют в этой ситуации:

определение темы и предмета обсуждения;

формулирование проблемы (спорного вопроса);

установление разногласий;

осведомление об имеющихся точках зрения на предмет спора;

5)аргументация или опровержение соответствующего решения спорного вопроса;

6)интерпретация результатов обсуждения.

Полемика (от греч. -- враждебный, непримиримый) отличается от дискуссии регламентом и характером аргументирования. В качестве оснований привлекаются главным образом существующие стереотипы и нормы. Поэтому полемика -- наиболее распространенная форма общения в социально-политической сфере.

Стратегия делового успеха предполагает:

• умение создать благоприятную атмосферу обсуждения;

• умение сохранять самообладание и выдержку в конфронтации! (в соответствии с установкой: побеждает более хладнокровный);

• умение практически применять знание логики (не терять тезиса не подменять обоснование ссылкой на авторитеты, не противоречить себе и т.д.);

• умение находить словесную форму для высказывания в соответствии с его содержанием и коммуникативной моделью;

• умение выбирать словесные обороты, способствующие достижению конечного результата -- признаний своей точки зрения.

№ 38.