Сетевой маркетинг

Сетевой (многоуровневый) маркетинг, известный также как MLM (multi-level marketing), является одной из наиболее быстро развивающихся систем в мире. Зародившись вскоре после Второй Мировой войны в Америке, он распространился в 60-е годы по Западной Европе, в 80-е – по Восточной Европе, исключая СССР, в начале 90-х – в России и странах СНГ. Десятки миллионов людей во всём мире располагают на сегодняшний день работой благодаря системе МLM-продаж, которая, в частности, легла в основу деятельности около 5000 компаний США.

Сетевой маркетинг предполагает практически полное отсутствие затрат на рекламу. Продукция компании представляется покупателю её сотрудниками (дистрибьюторами, презентантами, консультантами). Представление продукта происходит в ходе доверительных бесед или презентаций для небольшого круга приглашённых лиц.

Механизм сетевого маркетинга построен на спонсировании. Один человек, уже связанный договором с компанией и действующий в качестве её дистрибьютора, снабжает другого первичными сведениями о фирме и её продукте, оказывает консультативную помощь на первых шагах ведения бизнеса (выступает по отношению к нему как спонсор). Заинтересованное в сотрудничестве лицо заключает с компанией договор установленного образца, в который вносится фамилия его непосредственного информационного спонсора. Новичок в свою очередь может стать спонсором для привлекаемых им к сотрудничеству лиц, те – других, и так по цепочке.

Позиция (ранг) любого дистрибьютора по отношению к другому такова, что информационный спонсор оказывается обычно выше привлекаемого им в компанию сотрудника и в результате получает комиссионные от продаж последнего, а не только от собственных. В то же время более активный новичок может обойти по рангу более пассивного спонсора, создав свою сеть.

Компании, строящиеся по типу многоуровневых, уделяют много сил и средств для обучения своих консультантов. Они проводят семинары, где изучаются принципы сетевого маркетинга, история и философия компании, её продукция, план маркетинга, психологические аспекты стратегии продаж, личностного роста, коммуникации, в некоторых случаях происходит знакомство с риторикой, гомеостатикой, футурологией, экологией и др.

Существует мнение, что МLM-компании строятся по принципу “пирамиды”; отсюда – подозрительное отношение к ним. Формальное сходство есть: извлечение выгоды из расширения круга, которое не может быть бесконечным. Есть, однако, значительная разница между добросовестными МLM-компаниями и “пирамидами” типа “Хопёр-Инвест” или “МММ”. У первых в отличие от вторых, как правило, есть свой продукт (вещественный или интеллектуальный), так что налицо реальная, не спекулятивная коммерция, даже если круг не расширяется.

Продажам в сети хорошо поддаются: витамины, косметика, лечебная косметика, бытовая химия, книги, бижутерия, диетические продукты питания, бытовая химия, детские игрушки, посуда, спортивный инвентарь. На особом месте так называемый интеллектуальный продукт МLM – разного рода страховки, участие в инвестиционных фондах, членство в клубах и др.

К достоинствам сетевого маркетинга его пропагандисты обычно относят, в первую очередь, его социальные эффекты. Утверждают, что для этого вида бизнеса характерны демократичность и гуманность. Это проявляется в отсутствии иерархии, ограничений по возрасту и по убеждениям сотрудников (кроме откровенно экстремистских) в свободном графике труда, в нелимитированности заработной платы сотрудников, в смягчённых формах конкуренции между распространителями, скорее напоминающей соревнование.

Для привлечения сотрудников и поддержания их активности в работе стимулируются такие психологические потребности, как стремление человека к независимости и самореализации. Это достигается целенаправленной учёбой по преодолению неуверенности (комплекса неудачника) и развитию коммуникативных качеств личности. Важное значение имеет эмоционально-рациональное воспитание настоятельной потребностей у консультантов вдохновенно рассказывать другим об удивительном, экологически чистом продукте или услуге, подкрепляя рассказ примерами из жизни – такое воспитание проводится на презентациях и семинарах компании. Реальное преимущество – возможность работать по свободному графику и не оставлять основного места работы, получая при этом дополнительный доход, обеспечивающей экономическую независимость, а также вовлечение в интересную клубную жизнью.

К социальным относят и такой эффект, как расширение общественного сознания благодаря распространённой практике психологических занятий, презентаций, популяризация преимуществ здорового образа жизни. В условиях же России это ещё и воспитание множества людей в рыночном духе.

Налицо и экономический эффект. Продукт MLM-компаний бывает, как правило, достаточно высокого качества. Оно достигается в связи с экономией средств на рекламу, аренду помещений под склады и офисы, а также сведению к минимуму числа посредников, что сберегает для фирмы деньги на глубокую научную разработку продукта и его модернизацию. В сетевом маркетинге затраты на заработную плату также минимальны в связи с отсутствием как такового аппарата чиновников. Оплата большинства сотрудников компании складывается из комиссионных от личных продаж и установленного планом маркетинга процента спонсорам от суммы продаж дистрибьюторов более низкого уровня, начиная со второго.

К недостаткам сетевого маркетинга относится прежде всего его низкий престиж. В российском обществе пока не вызрело уважение к профессии дистрибьютора. Виноваты в этом больше всего сами “сетевики”, которые в своём нетерпении получать большие доходы оказывают чрезмерный психологический нажим на людей. Играет роль, как уже говорилось, и печальный опыт финансовых “пирамид”.

Среди компаний, практикующих сетевой маркетинг, наиболее известны: Herbalife (травные препараты и биологически активные пищевые добавки, фильтры для воды); New Ways (косметические препараты, биологически активные добавки на основе древних китайских травных формул); Vision (добавки, лекарственные препараты); Argo (добавки, фильтры для воды); Mary Kay (декоративная косметика); Oriflame (косметика); Zepter (посуда из высококачественной антипригарной стали); Amway (продукты бытовой химии); Save-Invest (страхование жизни и здоровья, услуги); и др.