Методы оптовой продажи товаров

Операции, связанные с оптовой продажей товаров, составляют значительную часть коммерческой работы оптовых предприятий, которая направлена на выполнение ими одной из основных функций оптовой торговли — организацию товароснабжения розничной торговой сети. При этом важное значение имеет выбор наиболее рациональ­ной формы товародвижения.

При складской форме товародвижения оптовая прода­жа товаров осуществляется со складов, что позволяет производить предварительную подсортировку товаров и в нужном ассортименте предлагать их оптовым покупателям (и основном розничным торговым предприятиям).

Наиболее распространенными методами оптовой про­дажи товаров со складов является продажа товаров:

1. с личной отборкой;

2. по письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам;

3. через передвижные склады и разъездных товарове­дов;

4. через передвижные комнаты товарных образцов.

Продажа товаров с личной отборкой представителем

розничной торговой организации или предприятия прак­тикуется по товарам сложного ассортимента. Отборка то- наров осуществляется в залах товарных образцов. Здесь представляется возможность детально ознакомиться с име­ющимся на базе ассортиментом товаров путем осмотра то- парных образцов, изучения каталогов. В залах товарных образцов выставляются швейные и трикотажные изделия, ткани, головные уборы и многие другие непродовольст­венные и продовольственные товары. Товары размещают по группам и подгруппам. Хорошо известные, а также крупногабаритные товары в зале товарных образцов не демонстрируют, на них должны быть списки о наличии и каталоги.

Для размещения товаров в зале товарных образцов ис­пользуют пристенные и островные горки, демонстрацион­ные стенды, прилавки-витрины. Выложенные на них об­разцы товаров должны быть снабжены ярлыками с указа­нием названия изделия, цены, артикула, а также наименования предприятия-изготовителя.

В зале товарных образцов размещаются и рабочие места коммерсантов, занимающихся оптовой реализацией това­ров. Они консультируют покупателей, принимают от них заявки на завоз товаров, оформляют отборочные листы или счета-фактуры, изучают спрос оптовых покупателей.

Иногда покупатели знакомятся с образцами товаров не­посредственно на складах. Однако такая форма личной отборки товаров не всегда оправдывает себя, так как соз­даются неудобства в работе складского персонала и за­трудняется процесс отборки товаров покупателем.

Продажа товаров по письменным, телеграфным, те­лефонным и другим заявкам применяется в том случае, когда личное знакомство с образцами товаров не требует­ся. Этот метод оптовой продажи товаров особенно удобен при широком использовании централизованной доставки товаров в розничную торговую сеть.

Для облегчения работы по составлению в магазинах заявок на завоз товаров и упрощения их обработки на оп­товых предприятиях базы осуществляют предварительную рассылку бланков заявок.

Коммерсанты, занимающиеся оптовой продажей това­ров, регистрируют заявки покупателей в специальном журнале, проверяют их с точки зрения соответствия заключен­ному договору, уточняют и оформляют отборочный лист и счет-фактуру. Если на базе отсутствуют заказываемые то­вары, то она должна известить об этом покупателя и пред­ложить ему взаимозаменяемые товары.

В телеграфных, телефонных и телефаксных заявках со­держатся те же реквизиты, что и в письменных. На них распространяется такой же порядок приема и исполнения, что и на письменные заявки.

Продажа товаров может производиться и через пере­движные склады и разъездных товароведов.

Передвижные склады оборудуются на базе крытых ав­томашин. Их загружают товарами в соответствии с товар­ным ассортиментом магазинов, в которые осуществляется завоз товаров. Работники магазинов знакомятся с предла­гаемым ассортиментом товаров, определяют потребность в них. Кладовщик, сопровождающий склад, оформляет счет- фактуру и отпускает выписанные товары. Используют пе­редвижные склады при товароснабжении отдаленных не­больших розничных торговых предприятий, освобождая при этом работников магазинов от необходимости поездок на оптовые базы и значительно ускоряя доставку товаров на предприятия розничной торговли. Завоз товаров в ма­газины производится в соответствии с заранее разрабо­танными графиками.

С помощью разъездных товароведов (коммивояжеров) можно предложить магазинам многие непродовольственные и продовольственные товары. Для этого разъездные товаро­веды направляются на розничные торговые предприятия, где они знакомятся с ассортиментом товаров, выявляют не­достающие и принимают на них заявки. Товароведы обес­печиваются альбомами, каталогами и проспектами на то­вары, имеющиеся на складе.

Передвижные комнаты товарных образцов — специ­ально оборудованные автомашины, укомплектованные необходимыми товарными образцами, каталогами, альбома­ми. За комнатой товарных образцов закрепляется товаро­вед, в обязанности которого входят знакомство работни­ков магазинов с образцами товаров, оказание им помощи в подборе необходимых товаров, прием заявок на их завоз.

Наряду с продажей товаров оптовые предприятия ока­зывают своим клиентам оптовые торговые услуги, кото­рые по своему назначению подразделяются на техно­логические (хранение, подсортировка товаров, их транспортировка и т. д.), коммерческие (помощь в рекламе товаров и услуг, предоставление информации и т. д.) и организационно-консультатив­ные (консультации по вопросам проведения маркетинго­вых исследований и т. д.).

В последние годы все большее развитие получает про­дажа товаров на оптовых рынках.

Ежегодно расширяется сеть оптовых продовольственных рынков, где в качестве продавцов выступают товаропроиз­водители и оптовые коммерческие структуры, в качестве покупателей — предприятия розничной торговли, мелкооп­товые коммерческие структуры и другие покупатели.

Оптовый рынок позволяет решать следующие задачи:

• Ускоряется и упрощается процесс продвижения то­варов к потребителям, так как они концентрируются в од­ном месте.

• Всем товаровладельцам и оптовым покупателям пре­доставляется право равного и свободного доступа на кон­курентный рынок. Наличие объективной информации о спросе и предложении товаров позволяет сформировать реальные рыночные цены на них с тенденцией на их об­щее снижение.

• Осуществление экспертизы и сертификации продук­ции способствует повышению безопасности и качества реализуемого сельскохозяйственного сырья и продовольст­венных товаров.

• Он является удобным местом для организации товар­ных интервенций и стабилизационных закупок, размеще­ния на конкурсной основе заказов на закупку и поставку продовольствия среди хозяйствующих субъектов для фор­мирования продовольственных фондов. Это дает возмож­ность развивать систему поддержки товаропроизводите­лей при реализации товаров, применяя гарантированные минимальные цены.

В целом все это будет способствовать развитию малого и среднего предпринимательства как в сфере производст­ва, так и в сфере розничной торговли.

При размещении оптовых рынков учитывают следующие основные факторы:

- размер зоны обслуживания, в границах которой нахо­дится достаточное количество потенциальных пользовате­лей услугами рынка;

- наличие развитой транспортной инфраструктуры (авто­дороги, железные дороги и т. д.);

- возможность расширения земельного участка в связи с ростом торговой активности рынка.

Оптовые рынки, в зависимости от ассортимента реали­зуемых товаров, могут быть специализированн ы е, реализующие товары отдельных групп, и уни­версальные, реализующие товары нескольких товар­ных групп.

Для обеспечения функционирования оптовых рынков на них создаются общесистемные службы, основными за­дачами которых является транспортное обслуживание, информационное обеспечение, сертификация и контроль качества продукции.

Торги на оптовом рынке осуществляются в торговом за­ле, который разделен на товарные секции. Каждая товар­ная секция предоставляется одному оптовому торговцу.

Для хранения товарных запасов оптовые рынки распо­лагают специально оборудованными помещениями. Взаимоотношения между продавцами и покупателями на оптовом рынке регулируются гражданским законода­тельством. При этом признается равенство участников хо­зяйственных отношений, неприкосновенность их собст­венности, свобода заключения договора купли-продажи. Не допускается вмешательство администрации оптового рынка в коммерческую деятельность операторов. В ее обя­занность входит обеспечение соблюдения установленного порядка ведения оптовых торгов и идентификации их участников. Работники оптового рынка, обслуживающие торговый процесс, не имеют права осуществлять торговые сделки.

Оптовый рынок предоставляет возможность осуществ­лять сделки на основе:

- долгосрочного договора аренды торгового места;

- краткосрочного договора аренды;

- ежедневной оптовой торговли с ежедневной оплатой тор­гового места.

На оптовом рынке имеют право осуществлять торговлю оптовые продавцы, зарегистрированные на нем и имею­щие лицензию на ведение торговой деятельности, серти­фикаты качества на реализуемые товары, а также доку­менты, подтверждающие медицинское освидетельство­вание продавцов.

Оптовый торговец обязан выполнять установленные пра­вила торговли и распорядок работы рынка, а также сани­тарные и противопожарные требования. Он должен иметь торговую марку и хорошо оформленную витрину.

Подбор формы торгов на оптовом рынке определяется собственником товара, если иное не предусмотрено зако­ном.

Экономическая эффективность функционирования оп­товых рынков обеспечивается за счет снижения потерь и расходов в системе распределения сельскохозяйственного сырья и продовольствия, сокращения разницы между от­пускной ценой производителя продукции и ее розничной ценой. При этом важное значение имеет повышение эф­фективности общей системы снабжения и распределения продовольствия в крупных городах, промышленных цен­трах и отдельных регионах страны.

Вместе с тем, как показывает мировой опыт, создание оптовых рынков — это лишь первый и необходимый этап структурной перестройки каналов товародвижения. Даль­нейшее их развитие идет в направлении углубления спе­циализации и укрупнения. Затем следует переход к тор­говле по образцам и к совершению сделок со стандартизи­рованной продукцией.

На мелкооптовых покупателей (розничных торговцев, владельцев мелкорозничных торговых предприятий и т. д.) рассчитаны мелкооптовые магазины «cash & carry».

Можно назвать четыре следующих основных взаимосвя­занных принципа функционирования этих магазинов:

• прямой доступ клиента к товару;

• оплата только наличными;

• оптовые цены на мелкооптовые партии товаров;

• самостоятельная погрузка товара клиентом.

В магазинах «cash & carry» товары разложены на стел­лажах. К ним имеется свободный доступ покупателей. Это позволяет покупателю самостоятельно ознакомиться с то­варами, имеющимися в продаже.

Оплата за приобретенный товар наличными ускоряет процесс его продажи и позволяет продавцу без задержки использовать выручку.

Очень важным принципом функционирования мелко­оптового магазина этого типа является установление опто­вых цен на мелкооптовые партии товаров. Это обеспечи­вается за счет того, что такие магазины не размещают в престижных районах с дорогой арендной платой за поме­щения, а также за счет минимальных накладных расходов. Тесно связан с предыдущим и принцип — самостоя­тельная погрузка товара клиентом, что также позволяет магазину обеспечить соответствующую экономию и под­держание цен на сравнительно низком уровне.

Естественно, что к магазину должны вести хорошие подъ­ездные пути. Он должен располагать достаточным местом для бесплатной парковки автомобилей покупателей. Необхо­димо, чтобы такой магазин работал без выходных дней и имел как можно большую продолжительность рабочего дня. Он должен иметь зал или отдел, где покупатель мог бы про­извести розничную покупку товаров.

Чаще всего мелкооптовые магазины торгуют продоволь­ственными товарами. Вместе с тем, уже встречаются ма­газины «cash 8s carry», торгующие компьютерной техникой, парфюмерно-косметическими товарами, бытовой химией и галантереей.

Содержание коммерческой работы при розничной продаже товаров

Как уже отмечалось, коммерческая деятельность на пред­приятиях розничной торговли имеет свою специфику, кото­рая проявляется на всех ее этапах. Это связано, прежде всего с тем, что розничный рынок — это потребительский рынок, где покупатели приобретают товары и услуги для лично­го потребления. Здесь представлено огромное количество отличающихся друг от друга по уровню доходов и потреб­ления, социальному положению, образованию и другим признакам покупателей.

Естественно, что эти обстоятельства должны учитывать работники розничных торговых предприятий в своей ком­мерческой деятельности, так как именно в магазинах и других пунктах розничной продажи осуществляется признание или непризнание товара или услуги конечным по­требителем.

Успех коммерческой деятельности в розничной торговле во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно работники смогут разобраться в требованиях покупателей и удовлетворить их, от применяемых методов продажи, состояния и размещения розничной торговой се­ти и других факторов.

Для того чтобы обеспечить успешную реализацию това­ров конечным потребителям, на розничных торговых пред­приятиях должна проводиться повседневная работа по изучению и прогнозированию покупательского спроса на­селения. С этой целью в магазинах должен быть организо­ван учет продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, а также регистрация неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров. Учитывая, что эта работа доста­точно сложная и трудоемкая, учет движения товаров ши­рокого ассортимента возможен лишь на основе использо­вания современной компьютерной техники (кассовых терминалов и т. п.).

Для стимулирования сбыта товаров должны широко ис­пользоваться различные виды и средства рекламы.

Наиболее ответственным является завершающий этап коммерческой работы, который осуществляется на стадии розничной купли-продажи товаров. При этом розничное торговое предприятие по договору розничной купли-продажи обязуется передать покупателю товар, предна­значенный для личного, семейного, домашнего пользования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Договор розничной купли-продажи является пуб­личным договором. Это означает, что розничное торговое предприятие обязано продавать товары каждому, не оказывая предпочтения одному покупателю перед дру­гим. Он считается заключенным в надлежащей форме с момента выдачи продавцом покупателю кассового либо товарного чека, либо иного документа, подтверждающего оплату товара. В то же время, отсутствие у покупателя указанных документов не лишает его возможности ссы­латься на свидетельские показания в подтверждение за­ключения договора и его условий.

Публичной офертой заключения договора розничной купли-продажи является реклама товаров в раз­личных ее формах. Выложенные в месте продажи (на при­лавках, в витринах и т. д.) товары, другие способы демон­страции образцов рекламируемых товаров, предоставление сведений о продаваемых товарах (описаний, каталогов и т. п.) в месте их продажи — все это признается публичной офертой, независимо от того, указаны ли цена и другие су­щественные условия договора розничной купли-продажи, за исключением случая, когда продавец явно определил, что соответствующие товары не предназначены для продажи.

Розничное торговое предприятие обязано предоставить покупателю необходимую достоверную информацию о то­варе, предлагаемом к продаже. Покупатель вправе до по­купки осмотреть товар, потребовать проведения в его при­сутствии проверки свойств товара или демонстрации его использования, если это не исключено ввиду характера то­вара и не противоречит правилам, принятым в розничной торговле. Продавец, не предоставивший покупателю воз­можность получить соответствующую информацию о то­варе, несет ответственность за недостатки товара, пере­данного покупателю, если покупатель докажет, что они возникли в связи с отсутствием у него такой информации.

Покупатель с продавцом вправе определить срок, в те­чение которого товар не может быть продан другому поку­пателю.

Договор розничной купли-продажи может быть заклю­чен на основании ознакомления покупателя с образцом товара, предложенным продавцам. В этом случае он считается исполненным с момента доставки товара по месту жительства покупателя.

Если продажа товаров производится через автоматы, то владелец автоматов должен донести до покупателя сведе­ния о продавце товаров (фирменном наименовании про­давца, месте его нахождения, режиме работы), а также о действиях, которые необходимо совершить покупателю для получения этих товаров. Эти сведения должны быть нанесены на автоматы или вывешены в месте, где распо­ложены автоматы.

Розничная купля-продажа может осуществляться с ус­ловием о доставке товаров покупателям. В этом случае до­говор считается исполненным с момента вручения товара покупателю или любому лицу, предъявившему квитанцию либо иной документ, свидетельствующий о заключении до­говора или об оформлении доставки товара.

Покупатель обязан оплатить товар по цене, объявленной продавцом в момент заключения договора розничной куп­ли-продажи. Если договором предусмотрена предвари­тельная оплата товара, отказ от оплаты покупателем това­ра в установленный договором срок признается отказом покупателя от договора.

Договором розничной купли-продажи может быть пре­дусмотрена оплата товара через определенное время после его передачи покупателю (продажа товаров в кредит).

Покупатель вправе в течение четырнадцати дней с мо­мента передачи ему непродовольственного товара, если более длительный срок не объявлен продавцом, обменять купленный товар в месте покупки и иных местах, объяв­ленных продавцом, на аналогичный товар других разме­ров, формы, габарита, фасона, расцветки или комплекта­ции, произведя в случае разницы в цене соответствующий перерасчет с продавцом.

При отсутствии у продавца необходимого для обмена товара покупатель вправе возвратить продавцу приобретенный товар и получить уплаченную за него денежную сумму.

Требование покупателя об обмене либо о возврате товара подлежит удовлетворению, если товар не был в употребле­нии, сохранены его потребительские свойства и имеются доказательства приобретения его у данного продавца.

Следует также иметь в виду, что отношения по договору розничной купли-продажи с участием покупателя-гражданина регулируются не только Гражданским кодексом Российской Федерации, но и Законом Российской Федера­ции «О защите прав потребителей» и иными правовыми актами, о которых речь идет в специальных главах учеб­ника.

Одной из важных задач коммерческой деятельности розничных торговых предприятий является обеспечение ими своей конкурентоспособности. Основным способом достижения этой задачи является предложение покупате­лям товаров и услуг надлежащего качества, в нужном ас­сортименте, в необходимые сроки и на более выгодных ус­ловиях, чем у конкурентов.

Поэтому, оценивая свою конкурентоспособность и кон­курентные позиции на розничном рынке, торговое пред­приятие должно выявить, сколько реальных и потенциаль­ных конкурентов оно имеет, информацию о них, их пози­цию на рынке и т. д.

Для того чтобы обеспечить высокую эффективность ра­боты торгового предприятия, а также увеличение объемов продажи товаров, необходимо использовать различные формы активизации и стимулирования сбыта. В частно­сти, активизации продажи товаров во многом способству­ет торговля через мелкорозничные предприятия, автомага­зины, суда-магазины, магазины-вагоны, а также организа­ция и проведение ярмарок, выставок-продаж.

В розничной торговле можно выделить ценовые и неце­новые средства стимулирования продажи товаров. К ценовым средствам стимулирования относят распро­дажу по сниженным ценам, систему премий, продажу то- паров в кредит на льготных условиях.

К неценовым средствам увеличения продажи необходи­мо отнести высококачественную упаковку и рекламное оформление, рациональное размещение и выкладку това­ров в торговом зале магазина, предложение разнообразных дополнительных услуг покупателям.