Тема 13. Сбытовая (дистрибьюционная) политика

Основные направления формирования сбытовой сети фирмы. Виды каналов сбыта. Прямой и косвенный методы сбыта продукции. Филиалы фирм, торговые посредники, оптовые и розничные торговые организации, их основные функции.

Выбор каналов и методов товародвижения – основная составляющая сбытовой политики в системе маркетинга.

Основные этапы планирования сбытовой политики: выбор целевого сегмента рынка, определение места сбытовой политики в системе комплекса маркетинга, выбор каналов и методов сбыта, выбор способа выхода на целевой рынок, выбор времени выхода на рынок, определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат.

Традиционные и горизонтальные системы сбыта. Вертикальные системы сбыта: корпоративные, договорные, управляемые. Комбинированные системы сбыта. Их особенности и цели организации. Стратегии сбыта: интенсивный, селективный и эксклюзивный сбыт.

Дополнительная литература

Берман Б., Эванс Дж. Маркетинг. М.: Экономика, 1990. С. 194–228.

Дамари Р. Теория и практика маркетинга // Маркетинг. 1993. № 4; 1994. № 1-2.

Моррис Р. Маркетинг: ситуации и примеры. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1994.

Правила продажи по заказу и на дому у покупателя // Экономика и жизнь. 1995. № 9. С. 10.

Хойер В. Какделать бизнес в Европе. М.: Прогресс, 1990. С. 154–169.